打开客户「心门」的钥匙——你必须知道的十条心理定律,提升销售业绩

任何一个道理只要具备了普遍性，为众人所接受，那么它就成为了一条定律。销售中就有许多种这样的定律，它们是经过一代一代的成功销售员亲身验证过的，并且长期以来，这些定律都在销售行业中流传。如果你不知道这些定律，那么你肯定会有所遗憾，只要你熟知了这些心理定律，对你的销售工作肯定会起到事半功倍的效果。

01.奥新顿法则：

你关照好客户的心，客户就关照你的生意

奥新顿法则是指：照顾好你的顾客，照顾好你的职工，那么市场就对你倍加照顾。美国奥新顿工业公司的上述经营理念，被人们称为「奥新顿法则」。

该定律认为，把客户当作上帝，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。这些话归纳为一种经营理念就是「顾客是上帝」。对于销售员来说，只有把顾客当作自己的上帝，顾客才会买你的账，你才能提高销售业绩。

沃尔玛是世界上最大的零售连锁店，它们的分店遍布世界各地。但是在 1955 年的时候，沃尔玛还是一个默默无名的小商场。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的「顾客是上帝」的营销战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。

不管你走进哪里的沃尔玛，「天天低价」是最为醒目的标志。为了实现低价，创始人山姆·沃尔顿想尽了招数，其中重要的一个方法就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商「零库存」的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用，实现了薄利多销。更重要的是，它为顾客省了钱，带来了实惠。

除了低价，沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。从 1962 年到 1992 年退休，山姆·沃尔顿引领公司飞速发展的 30 年中，格外强调要提供「可能的最佳服务」。为了实现这一点，沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员作出保证：「当顾客走到距离你 10 英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。」这有名的「十英尺态度」至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。

正是遵循这种「顾客是上帝」的营销宗旨，所以沃尔玛在这半个世纪以来打遍天下无敌手，成为了世界上最大的零售店。

以更低廉的价格提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是企业赢得顾客的第一步，但现代商战获胜的关键是要抓住「顾客的心」，这就意味着市场也将从「围绕商品的战斗」转向「围绕感觉的战斗」，这种感觉的终点就是「感动顾客」。

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位。卡特皮勒公司拥有世界上最快捷、最全面的零件运送和维修服务系统。该公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在 48 小时内获得所需的更换零件和维修服务。

20 世纪 80 年代初期，卡特皮勒推出了 D9L 式履带拖拉机。这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应的，该机型的拖拉机价格也要高于传统的机型。但是当这种拖拉机在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到 2500 小时之后，就开始出现故障了，这表明该拖拉机远没有当初所设想的那么好。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位从而让竞争对手有机可乘。

为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制订了一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。终于，一年以后，所有的 D9L 机型拖拉机都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。同时，公司的设计人员也及时更改了设计，从而使这种产品成为在市场上受欢迎的产品。

把顾客当上帝就是要遵循顾客至上的原则，在这个基础上再去追求利润，销售员不管是在售前、售中还是售后，都要时时把客户放在自己的心里，只是放在心里还不行，还要把客户照顾好。那要怎样才能照顾好我们的客户呢？

1.要研究顾客的需要

企业必须清楚顾客的愿望，站在他们的立场去思考、去发现问题，并在此基础上设计出合适的产品。顾客的需求是多样的，有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的，这直接决定企业可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。

现在是一个竞争激烈的社会，要想征服客户，要时刻站在客户的立场上，去思考问题、解决问题，客户会感觉到你是在为他着想，是实实在在地为他办事，这样，你就更容易接近客户、打动客户，在竞争激烈、对手云集的今天，你更容易脱颖而出。

假如你是一名房地产销售员，你向客户推销房子，客户最关心什么？价格、位置、物业服务、周边环境、交通。如果你能从这些方面全方位为客户考虑，你怎么会卖不出房子呢。

2.生产超出顾客期望的产品

这就是企业的「货币」，也是实现向顾客「买」忠诚的前提。在这个过程中，企业不仅要优化自身产品结构，同时也要优化供应商的结构，从而让顾客的「货币」更「坚挺」。

客户的需求是一定的，他有某种需求，他才会去购买相应的产品或者服务，那么，身为推销员的你就要牢牢抓住客户的这点，把客户最需要的产品或者服务卖给客户，如果你只想着提高自己的销售业绩，而不顾客户是否需要你的产品或者服务，强行把客户用不上的产品推销给客户，那么你得到的必定是客户的远去。

3.要「买」来顾客「欢心」

在产品和供销渠道都差不多的情况下，诚恳的态度是赢得顾客青睐的制胜之道。由此，才可以保证自身利润的实现。

02.哈默定律：

天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人

哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。

1956 年，哈默 58 岁。当时，在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司，其实际资产只有 3.4 万美元，还有 3 个雇员和几口快要报废的油井，公司的股票每股只卖 18 美分。有人向哈默建议，投资这家石油公司。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的油井的资金无需报税。对于想退休的哈默来说，他无意收购这家公司，只是借给了西方石油公司 5 万美元，让他们再打两口井。如能出油，利润由双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资金可作为亏损从应缴税款中扣除。

意想不到的是，两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股 1 美元，哈默也尝到了甜头，开始涉足石油业。不久，哈默成了这家公司的最大股东，1957 年 7 月当选为西方石油公司的董事长和总经理。

哈默凭着自己多年的经验，冒着巨大的风险，开始建立起一个石油王国。他招兵买马，聘请到最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。

西方石油公司的股票价格一路上涨到每股 15 元，公司的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。1974 年，他的西方石油公司年收入为 60 亿美元。到 1982 年，西方石油公司已成为全美第 12 大工业企业。

于是有人向哈默讨教致富的秘诀：「为什么你从制药到制造铅笔，从酿酒到经营艺术品。从饲养奶牛到开采石油等都能经营？」

「生意有其内在的联系，一件连着一件，抓住机会，把握时机，努力奋斗，你就会取得成功。」哈默同时解释他的成功还在于：一个人要有特别敏锐的商业嗅觉，能把握商业良机，能在不熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。所以，只要有人的地方，就能做生意。

销售是一门永远也不会消失的职业，因为不管互联网怎样的发达，不管物流怎样的发达，产品的推广总要有销售员，并且要想把产品介绍给客户，也需要销售员。而销售员也要相信，只要有人的地方，就有市场，就有自己的准客户。

美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱和，如何在海外开辟市场就变得非常重要。一天，鞋厂老板找来营销总管，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。去后不久，两个市场调查组都发来传真。

甲组说：「这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去，还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！」

而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组十分兴奋地告诉老板：「这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，亟待我们去开发。请汇款 5 万元，我们在这里筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。」

老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。于是作出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。

这个案例告诉我们，世界上任何地方都存在销售的潜力，就看你能不能发现市场。让不穿鞋的非洲人穿上了鞋，这看来是绝对不可能的销售却成功了，所以，销售员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。

但是哈默定律也不是随时随地都能用得上的，它必须注意以下几点。

1.要从实际出发

尽管只要有人的地方，就会有需求，那么也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。

2.必须要有销售的眼光

没有销售眼光的销售员，就算他面前尽是销售机会，他也不能获得成功，因为他发现不了这些机会。

世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。

03.伯内特定律：

让产品在顾客心中留下深刻的印象

伯内特定律是美国广告专家利奥·伯内特提出来的。他认为，产品只要占领了人们的头脑，就掌握了市场的指挥棒。

不能否认，这条定律是很有科学性的。因为头脑产生意识，而意识就决定行动。客户购买某种产品，肯定是在有了想购买这种产品的意识时才做出购买决定的，要是对某种产品连购买意识都没有，怎么会去购买它呢？

民国时期，上海市有家毅辉服装店，虽然是老牌名店，但是自从进入民国以后，生意就一直走下坡路。老板眼看着这种情况只有发愁的份，因为他也找不到提高销量的有效方法。

当时尽管广告还不是主要的宣传手段，但是那时上海的报纸也时不时地出现一些广告语：李家豆腐，白嫩可口；张家钱庄，安全可靠……这些广告语吸引了老板，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。

但是广告要怎么做才能吸引客户呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：「商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写『三人行必有我师，三人行必有我衣——毅辉服装』。」

老板眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者，毅辉服装店顿时家喻户晓，生意红火。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。

毅辉服装之所以能有这么大的成功，账房先生可谓独具匠心。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊胃口，最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。

所以，只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望，那么怎样去占领客户的头脑呢？

1.利用广告打出知名度

广告是一个引起消费者注意的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而激发购买欲望。

2.提供差异化的产品

广告是宣传已有产品，而提供差异化产品则是创造没有的产品。二者要成功，都要首先占领消费者的头脑。

管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。

豆制品在我国有悠久的历史，素有「寻常豆腐皇家菜」之誉。豆浆是传统小吃，但由于中国的豆浆千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法无多大变化，市场潜力有限。而到了美国商人的手里，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱。

产品投放到 200 多家连锁店销售，年销售总值达 3 亿美元之多。台湾有一商人通过创意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各种果味，并用甜红椒调成红色，用食用鲜花调成黄色，用绿茶调成绿色，叠成红、黄、绿「三色」豆腐。由于产品令人观色生津，这位商人也从中大获其利。

04.250 定律：把自己看做是商品

乔·吉拉德说：「推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。」作为世界上最伟大的推销员，他的秘诀就是在推销产品之前先推销自己。他在十多年的推销生涯中，一直都坚守着 250 定律。

所谓 250 定律是指：每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人——同事、邻居、亲戚、朋友。所以，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。同时乔·吉拉德到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德却认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

因为他认为，自己给了别人名片，别人可以扔了它，但要是别人留下来了，那么那个人就会看名片上的字，就会知道这个人是干什么的。而这样的细节就使得乔·吉拉德把自己完全地推销了出去。而当人们要买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。这样，成功的机会就来了。

1.推销自己的意义

也许有人会认为，推销员推销的是产品，怎么会是自己呢？只要自己的产品货真价实，那么就不愁没有顾客购买。但果真是这样吗？

尽管这个世界上有些推销员推销的产品是有质量问题，但是，我们应该相信，推销员独自一人去约见客户，那么他的产品肯定不会有问题，要不然，对于推销员来说，肯定是自掘坟墓。但是在同样的货真价实的基础上，有些人成功了，有些人却失败了，这是为什么？

这主要在于这位销售员有没有推销自己，正像乔·吉拉德所说的：「推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。」如果以这种理论来指导自己的销售，相信每一个推销员都会拥有自己的客户。

2.推销自己的技巧

我们要怎样才能把自己当做商品一样地推销出去呢？可以试着从以下一些方面进行。

（1）从微笑开始，销售员应把自己最好的形象展示给陌生客户。中国是礼仪之邦，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就露出笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员像丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你这个销售员吗？

（2）像乔·吉拉德一样随处散发自己的名片。销售员最需要的就是客户资源，但是客户资源的多少取决于你是否认识足够多的人，只有让足够多的人知道你，知道你是做什么的，那么他们才更愿意从你这里买他们所需要的商品。

（3）销售员更需要诚实。也许有些销售员为了订单而不择手段，不时地使用欺骗的手段。但是这种销售员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。因为客户的眼睛是雪亮的。所以销售员在销售的过程中就需要说实话，一是一，二是二。说实话对销售员只有好处，尤其是销售员所说的、顾客事后可以查证的事。

销售员不仅卖产品，而且也卖自己，只有把自己当做产品卖了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人，吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有 250 个人，要是一位客户就把你介绍给了 250 个人，这 250 个人又分别把你介绍给 250 个人，如此反复，你说你的客户群有多大？

05.原一平定律：失败时要百折不挠

在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不回的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。

众所周知，爱迪生是电灯的发明者，也许我们只知道爱迪生最后发明了电灯，但是在他发明电灯以前，他经过了上千次的实验，在这上千次的实验中，他都没有发现钨丝能作灯泡的燃丝。也就意味着，这几千次的实验对于爱迪生来说，是上千次的失败。

这么多次的失败，对于任何一个常人来说，都会放弃，但是爱迪生没有，他坚持了下来，正是由于这上千次的实验，使得爱迪生排除了 1000 种物质，最后找到了钨丝。所以他成功了。

销售也是一种最容易失败的职业，也许你一天见了 20 个客户，但是一笔订单也没有拿下来，而如果这样的情况坚持一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？这对于所有的推销员来说，都是一种考验，因为没有哪一个推销员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。

举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙带上自己创作的剧本《洛奇》去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。

那时，好莱坞总共有大约 500 家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了 1855 次严酷的拒绝和冷嘲热讽。但是他仍然没有灰心，又从第一家电影公司开始继续他的推销。最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角。史泰龙一炮而红，成为了好莱坞的国际巨星。

与之相同的是肯德基的创始人桑德斯上校的故事。

肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经 65 岁了，虽然他身无分文，却下定决心要做出一番事业。老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。在接下来的两年时间里，他被人拒绝了整整 1009 次，可桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在第 1010 次成功了，终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业诞生了。

很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环，却不知道他们在成功前，曾经经历过 1855 次、1009 次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了 1855 次、1009 次后，还能继续努力下去……

推销员就要有这种百折不回的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。

一家大银行的一位职员想去承揽松下公司的业务，于是他一次又一次地跑去向松下幸之助陈述。但由于当时日本企业界的习惯，公司的业务一般都一对一的，而此时的松下公司已经有一家银行承揽了业务。按照常理，松下公司本无转移业务的道理。所以第一次就回绝了这位职员，以后次次都如此。

可这位职员每半年都要来访一次，一直坚持了 6 年，后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然给那位职员了。

其实，对于推销员来说，失败很正常，要是次次都顺利，从来没有过失败，那才不正常。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。

然而，有几个推销员真的能像史泰龙和桑德斯一样百折不回呢？面对着这么多次的失败，仍然要有勇往直前的勇气。所以，要具有这种勇气也是需要技巧的。

1.要坚信自己努力了总会成功的

俗话说：「一分耕耘，一分收获。」推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。

2.时常充满幻想

成功的销售员每天都会对自己进行积极的心理暗示，而这种心理暗示就根源于幻想。幻想是一种极其有效的自我调剂方法，它可以大大改变我们的生活。所以，成功的销售员每天的幻想就能让他积极地看待他自己的未来。

这种心理暗示能影响客户，因为客户能够感觉到销售员对自己的产品是否有信心，而这将大大影响交易的结果，因为人们大多是根据销售员的自信与热情来做购买决定的，而很少根据销售员的产品知识来做决定。

销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不回的信心，只要坚持，你就能拿到下一家客户的订单。

06.跨栏定律：制定高目标激发销售潜能

所谓跨栏定律，是指一个人所取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更大的成就。

下面是一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时，发现的一个奇怪现象，根据这一现象，可以解释生活中的许多现象。譬如，盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。

那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。

伊利森是纽约州一个小乡村里一家商场的销售员，但是这家商场因为有伊利森，所以生意越来越好，一年之后，商场的规模扩大了一倍。但是伊利森却并不满足于这个销售成绩，他想成为一名伟大的销售员，于是他毅然向老板辞职，只身来到了纽约。

来到纽约之后，他进了一家百货公司，但老板为了检查他的销售能力，给了他一天的时间。这天结束的时候，老板来问他。

「今天服务了多少客户？」

「只有一个。」伊利森回答道。

「只有一个？」老板生气了，「那你的营业额是多少？」

「30 万美元。」

「什么？」老板大吃一惊，「你怎么让一个客户买了这么多东西？」

「首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他渔竿和鱼线。」售货员说，「我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇，于是他买了一条 20 英尺长的快艇。他说他的轿车无法带走时，我又卖给他一辆福特小卡车。」

「你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？」老板惊讶地说。

「不！他来只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末到了，你可以带她一起去钓鱼。」

最后，伊利森终于实现了他的梦想，他成了一名成功的推销员。

他成功的原因是什么？就是他每一次推销成功之后就为自己订下了下一次的销售目标，并且他每次的目标都会比前一次目标更高。别人问他这是什么原因时，他说：「每一次的目标都会为我提供一个方向，为了这个方向我必须每天都非常努力，要不然，月底我就实现不了我的销售目标。」

是的，这就是跨栏定律，每一次成功之后，你就得为自己订立下一次的目标了，在这过程中你遇到的困难越大，你的成功也就会越大。

被吉斯尼世界纪录誉为「世界最伟大的销售员」的乔·吉拉德，创造了 5 项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售 6 辆车；最多一天销售 18 辆车；一个月最多销售 174 辆车；一年最多销售 1425 辆车；在 15 年的销售生涯中总共销售了 13001 辆车。

他这些目标的实现，就是他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。

有不少的销售员都认为自己的能力比不上那些销售精英，自己再怎么努力也不能达到吉拉德那样的销售高度，所以销售一直业绩平平。其实，世界上并不存在什么天才销售员，所有成功的销售员都是努力的，只有坚持自己的目标，不懈努力，才能实现自己的理想。之所以有些销售员不能有很好的业绩，他们根本就没有自己的销售目标。

作为销售员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。

1.树立长远的目标

有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是你的前进方向，为了实现目标，你就得努力工作，这样长期下来，一个一个的目标去实现，那么你也就能成为像吉拉德、原一平这样伟大的销售员。

2.以目标为方向，坚持不懈地走下去

有了目标并不一定能成功，因为还缺少坚持下去的努力。所以你为自己定好了目标之后，你就要为实现你的目标而不懈地努力，总有一天，你会到达成功的顶点。

从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样，你才能实现一个一个的目标，并且，每次实现你的销售目标之后，你再树立自己的更高目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售纪录。

07.斯通定理：把拒绝当成一种享受

这一定理是由美国「保险怪才」斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。斯通定理阐释了这么一个道理：一切取决于销售人员的态度，而不是客户。

「态度决定一切」是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售人员，就要牢记：一切归结为态度，你付出了多少，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。所以，一名优秀的销售人员，就应当树立良好的心态，把拒绝当成一种享受。

所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。

每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中每一次被客户拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。

对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个推销员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当作是一种财富吧。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免被拒绝，那么就看它积极的作用吧。

在推销员的心里，一定要有这样的意识：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。

同时，每一次的拒绝都是一次锻炼的机会。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它当作一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会出现奇迹。

世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情，都要有一个好的态度。有了好的态度，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的态度，你就不怕失败，即使遇到挫折也不会气馁。

世上无难事，只怕有心人。做任何事情都必须下定决心，不怕苦不怕累，只要认真地去做了，人生就会无憾，也相对会得到一个好的结果。努力不一定带来成功，但不努力就一定不会成功。尽管如此，销售人员面对客户的拒绝时，应该如何面对，又如何做到视拒绝为享受呢？

1.把每一次拒绝看成是还「债」的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。

因此，你可以把客户的拒绝认为是自己欠了别人的一次「人情债」，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次「人情债」。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。

2.客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你

在每次销售之前，不能过于心急，不能想着一口吃个大胖子，需要一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。

从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进时犯的毛病是每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？

3.对拒绝不要信以为真

通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的「伪装抵抗」。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

4.相信拒绝一次就离成功更近了一步

一个人要想成功，除了努力的付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当作一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见「不」字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。

当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当作是一种享受。

08.二八定律：客户渴望被关怀

二八定律也叫「巴莱多定律」，是 19 世纪末 20 世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约 20%，其余 80% 的尽管是多数，却是次要的，因此又称「二八法则」。

在推销学中，「二八定律」是指：一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面 20% 的人提供的，而其余的 80% 尽管人数很多，但是却不是很重要，而这 20% 的人基本上就是该推销员的老顾客。

在销售中，大部分人都会走入这样一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在「二八定律」。

可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。

有一位销售员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈「业务」，而是先询问、关心一下客户的家事。「老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗？」「小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。」……还会主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位销售员非常受欢迎。

销售员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的「亲人」一样关心自己，形如「一家人」，这无形中就增进了销售员与客户之间的「亲情」关系。

一次，一位中年妇女走进销售员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：「今天是我 55 岁的生日。」

「生日快乐！夫人。」吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：「夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。」

正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：「祝您长寿，尊敬的夫人。」

这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。「已经很久没有人送我礼物了。」她说，「刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。」

最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。

其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。有时候，销售员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，那么接下来的生意也就好做了。

但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢？

1.根据客户的不同需要，提有供针对性的关怀

像香烟销售员，可以传授客户一些香烟保管知识；客户在经营失利时，给予一定的支持；客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，给予热情的帮助……这样的关怀都能拉近自己与客户之间的距离，取得客户的信任。

2.为客户提供良好的售后服务

乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。

3.和顾客常保持联系

好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？

老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就会更多。

09.奥纳西斯定律：

把发展客户工作做在别人的前面

在奥纳西斯踌躇满志的时候，席卷全球的经济危机爆发了，无情地摧毁了一切。当所有人都被折磨得快绝望的时候，奥纳西斯却从中洞察出生机。当时加拿大国营铁路公司为了度过危机，准备拍卖产业，其中 6 艘货船，10 年前价值 200 万美元，如今仅以每艘 2 万美元的价格拍卖，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。

这一反常举止令同行们瞠目结舌，因为当时海运业空前萧条，老牌海运企业家们避之唯恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。但奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能乘机买下便宜物，价格回升后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。

奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只，一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，他的资产几百倍地激增。

奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发客户工作做在了别人的前面。原一平的成功也获益于这条定律。

有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点「夕阳无限好，只是近黄昏」的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。

那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。

「请问有人在吗？」

「来啦，来啦！有何贵干？」

「有一座某某的坟墓，你知道吗？」

「当然知道，他生前可是一位名人呀！」

「你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？」

「你稍等一下，我帮你查。」

「谢谢你，麻烦你了。」

「有了，有了，就在这里。」

原一平记下了某某家的地址。第二天就向这位客户的家里走去。

原一平之所以能成为日本保险推销业的「全国之冠」，就是因为他每时每刻都在开发自己的准客户，并且把这种工作都做在了别人的前面，所以，他在坟场都能发现他的准客户。

原一平之所以能成功，彰显出了奥纳西斯定律的准则：

1.工作要有激情

推销被别人拒绝是很常见的事，但要是客户一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不能成功。相反的，不管客户怎样拒绝，你都要有激情，就像原一平一样，不管自己一天有没有业绩，都有激情面对下一个客户。

2.去开拓新的客户群

奥纳西斯之所以能成功，就是因为他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。你要想开拓自己的客户群，那么你也得到那些别人认为没有市场的地区去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近。

时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售员也就意味着赢得了胜利。当别的销售员还没有进入这个小区的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。

10.二选一定律：让主动权掌握在自己手上

所谓二选一定律，就是你给客户提两个问题，让客户作出选择。

「张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？」

「好的。不过我最近很忙。」

「我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您 10 分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？」

「下周我要出差，本周吧。」

「那好，您看是周二还是周三好呢？」

「周三吧。」

「张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？」

「周三上午吧。」

「那张总您是上午 9 点有空还是 10 点有空呢？」

「上午 10 点吧。」

这就是一种二选一法则，给你提出两个可供选择的问题，你只能在这两者之中选择，这样就让销售员自己占据了主动权。

作为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑，要知道，无论是谁，当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，都会犹豫，不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他需要什么帮助。明确了客户的购买意向，就可以采用「二选一」的技巧，缩小客户的挑选范围，比如，「请问您是喜欢黑色的衣服还是白色的？」这样客户就只能跟着你的思路走，那么你也就永远处在主动的位置。

阿枫是一家汽车公司的销售员，有一次他向一位准客户推销一辆汽车，但是当他介绍完了汽车的性能、价格之后，客户还是迟迟不能做决定，不肯在订单上签名。

「您喜欢两个门的还是四个门的？」

「啊，我喜欢四个门的。」

「您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？」

「我喜欢红色的。」

「您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？」

「还是调幅的好。」

「您要车底部涂防锈层吗？」

「当然。」

「要染色的玻璃吗？」

「那倒不一定。」

「汽车胎要白圈吗」

「不，谢谢。」

「我们可以在 10 月 1 日，最迟晚上 8 点将您喜欢的车交给您。」

「10 月 1 日最好。」

「那好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。」

就这样，阿枫运用二选一定律成功地让客户在订单上签上了自己的名字。

但是二选一定律是否每时每刻都能用在销售中呢？这不一定，因为有时候客户也会再把问题推给你的，比如你说「您觉得这件衣服值多少钱呢？」如果客户说出一个价格出来还好，但要是客户这样说：「你是行家，还是你自己说一个价吧！」这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了，所以，二选一定律也不是任何时候都能用的，要是客户真有那样的回答，那你就要以别的方法来解决问题了。所以二选一定律的使用要注意以下几点。

1.你要赞同客户的观点

在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳了他的观点，那么你也就把你自己的路给堵死了。

2.要讲究时机和顺序

二选一法则不要问：「你要不要买？」应该问：「你喜欢 A 还是 B？」「你要两个还是三个？」给客户一个机会选择。所以，二选一法有适当的使用时间，没有进入销售的最后阶段，不要动不动就使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让你自己碰一鼻子灰。

销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。