常见的几种催款方式——销售技巧

许多企业及销售人员承担的风险都是由于销货后客户不能及时回款造成的，因此，如何催款就成了许多销售人员研究的问题了。一般来说，有以下七种催款技巧供参考：

第一，不要给新客户或没有把握的老客户较大金额的赊账。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮子，也不能图方便省事，一次交给对方大量的代销或赊销货物。要知道欠款越多越难收回的道理。

很多销售人员都遇到过这种情况：一些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对销售方的所有要求都满口答应。销售人员本以为这是一桩大买卖，殊不知这其中的风险最大。因此，这种情况要格外留意。

第二，有时候，货、款无归期的风险是由销售人员造成的。有些销售人员唯恐产品卖不出去，在对客户信用状况没有把握的情况下，就提供代销或是赊销，结果给企业及自己造成了重大的损失。

第三，一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯懦，最终导致收款失败。一个人在催收货款时，如果能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把原本已经没有希望收回的欠款收回。反之，则会被对方牵着鼻子走，就算 100% 能收回的货款也有可能收不回来。因此，销售人员在催款时的精神状态是非常重要的。

还有一些销售人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。其实，这种想法不但使你永远收不到货款，甚至可能损失掉一个重要客户。

第四，为了预防客户拖欠货款，在交易的当时就要谈妥相关条件，尤其是对收款日期要作硬性规定。例如，有的代销合同或收据上写着「售完后付款」，这时只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的写着「10 月以后付款」，这样的规定也容易各执一词。

另外，交易条件必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章。一些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，结果过了几个月或半年之后再去收款时，却被告知这个人早就走了，他签的合同不能代表企业；有的甚至说我们公司根本没有这个人。相反，如果盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

第五，在合同规定的收款日前几天，最好上门催收，并要确认对方所欠金额，并告知收款日去收款的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。如果一定要等到收款日再去收款，则可能遇到喜欢拖拖拉拉的客户，就很难在预定日期收到款项，又或者会被客户反咬一口，说：「我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。」这时你就无话可说了。

第六，对于付款情况不佳的客户，碰面之后不必过多寒暄，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果你吞吞吐吐、拖拖拉拉的，反而会使对方在心理上处于主动地位，做好如何对付你的思想准备。

第七，如果与事先约定的有出入，只收到一部分货款时，你要马上提出纠正，而不是要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的合作。