不要与他人比较，做独一无二的自己——销售技巧

心理学家索尔格纳夫说：「每一个人都要做他能做得最好的。拿不到元帅杖，就拿枪；没有枪，就拿铁铲。如果拿铁铲拿出的名堂比拿元帅杖要强千百倍，那么拿铁铲又何妨？」我们要着眼于自己的长处，永远不要奢望把自己培养成全才，也不要倔强地用自己不擅长的事情去和别人的长处去比较。

大文豪马克·吐温曾经尝试过经商，第一次他投资了打字机，因为识人不善，被骗了将近 20 万美元；第二次他又办了图书公司，结果因为不懂经营，又赔了近 10 万美元，接连两次的失败不仅给马克·吐温精神上带来了巨大的打击，经济上也拮据起来，多年积攒的积蓄赔了个精光，还欠下了很多外债。诚如美国著名的政治家、外交家本杰明·富兰克林所说：「宝贝放错了地方就是废物。」后来马克·吐温在妻子的劝说下，放弃了经商的念头，专心从事文学创作，最终成为了一代文豪。

所以说，客观地看待自己的优缺点，找到自己的长处，并对其重点经营才是最重要的，这点对于销售人员来说格外重要，没有哪个销售员是完美无缺的，哪怕是世界顶级销售大师们也不例外。

日本「销售之神」原一平身高只有 1.45 米，体重不到 50 公斤，相貌平平，人送外号「矮冬瓜」，曾经连续七个月没有成交一单生意；「销售女神」柴田和子在入行前是一名普通的全职太太，没有任何销售经验；美国汽车销售第一人乔·吉拉德入行时已经 35 岁，负债 6 万美元，并且患有严重口吃；美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾经连上台演讲的勇气都没有。

可以说，这些销售大师的起点比现在绝大多数销售员都要差很多，但他们没有因此气馁或放弃，都通过积极的努力成为了行业中的领军人物。

如果我们总结一下他们的成功经验，就会发现，这些人都有一个共同的特点：从来不照搬其他人的成功经验，能客观审视自己，用自己最擅长的部分打造独一无二的自己。

原一平回忆自己第一次去明治保险公司面试的时候，那个海外归来的资深销售专家根本没有看他的简历，只是上下打量了他一下，就摇摇头说：「你不适合这份工作。」很显然，在这位专家眼里，又矮又瘦貌不惊人的原一平没有任何吸引人的地方。

原一平不解地问：「您连我的简历都没看，也没有问我任何问题，怎么就说我不适合呢？」专家不耐烦地说：「推销保险难度很大，你不是这块料。」

听到这里，原一平不服气地说：「那您认为什么条件才能达到您的要求呢？」

「每个月 10000 美元的销售额。」专家头也不抬地回答。

「好！我一定能完成！」

就这样，原一平凭着自己坚持不懈的精神争取到了进入明治保险公司工作的机会，作为公司里最底层的「见习推销员」，他每天的工作就是被老员工指挥做些杂事，这倒也没什么，但连续七个月没有成交这件事让他无比焦急。

这天他回到家，仔细地思考最近失败的原因，他明白自己外表没有什么吸引力，想要吸引客户必须另辟蹊径。思来想去，他决定练习笑容，身边的朋友经常说他的笑容很真诚，给人的感觉很舒服，原一平决定把笑容练习到极致，用它来作为自己的「技能」拉近和客户的距离，获得客户的好感。

从那以后，原一平每天都在练习各种不同的笑，在家对着镜子笑、走在路上对着行人笑、到了单位对着同事笑、对着老板笑，甚至晚上睡觉的时候都会被自己「笑」醒，那段时间大家都怀疑他是不是受的打击太大脑子不正常了。

就在这样刻苦的努力下，原一平练就了发自内心的开怀大笑、感动之余压低声音的笑、感到哀伤时无可奈何的笑、交谈时取悦对方的谄媚之笑、岔开对方话题的笑、两人意见一致时的笑、消除对方压力的笑、安慰对方的笑、充满自信的笑等三十余种不同的笑容，用它们为自己打开了销售的局面，最终成为日本「销售之神」。

现在的销售员面对客户时，虽然也能做到面带微笑，但大多数都是「标准化」的微笑，没有任何含义或辨识度，客户自然也不会买账。

柴田和子出生在日本东京，曾经在「三洋商会株式会社」工作，结婚后为了照顾家庭选择做了全职太太。但几年后，因为生活压力太大，她不得不再次出来找工作以维持生计。

刚开始的时候，柴田和子并不想做销售，她认为销售是没有一技之长的人才会选择的。但母亲劝她说：「你眼中的好职业，在别人眼中也一样好，大家都一股脑地涌过去，竞争压力会非常大；你不太看好的职业，别人也同样不看好，这样反而竞争会弱一些，能给你一些学习和成长的机会。」

母亲的话让柴田和改变了态度，她决定在销售行业做出一番成绩。不过因为她之前没有任何销售经验，所以刚开始的几个月过得非常难熬，没有客户愿意听她介绍保险，最惨的一次，柴田和子一上午拜访了十七位客户，一单都没有签成。

面对这种情况，柴田和子决定打破当时「每天拜访陌生客户」的惯例，先从自己的家人、朋友开始推销，虽然这种方法在今天已经十分普遍，但在当时无疑是一种大胆的创新。

她精心制作了许多明信片，上面写着：「也许您非常讨厌保险业务员，但是为了我的学习，请您务必赐见。」她把这些明信片寄给所有她认识的人，让她没有想到的是，这个举动居然为她带来了 187 个保单。这次的成功让柴田和子脑洞大开，她找到以前公司的社长，请他帮忙牵线，最终又签了 3000 万日元的保险单。

回顾柴田和子的成功，很大一部分归功于她的高情商，在「三洋商会株式会社」工作的时候，她和同事以及社长都相处得非常融洽，所以社长还是愿意伸手帮忙。

在日常生活中，她也是个古道热肠的人，当朋友有困难的时候，她都会毫不犹豫出手相助，所以这次她提出请求时，朋友们也都愿意伸出援手。

对待已经成交的客户，柴田和子更是没有「人走茶凉」的套路，她每年都会给自己的客户送火鸡，当客户有难处的时候，她也会施以援手，正是这样的做法，让柴田和子的销售业绩迅猛增长，最终成为日本屈指可数的「销售女神」。

和原一平一样，柴田和子一开始也没有找到自己的优势，销售之路异常窘困。但他们与那些失败的销售员不同的地方就在于，当面对困境的时候，他们都没有选择放弃，都通过自己擅长的方式获得了转机，成就了事业上的辉煌。

也许你会说，我不知道自己的长处是什么，所以就谈不上强化它，利用它。其实每个人都有长处，只是有些人的长处不是那么明显，下面教大家几个方法发现自己的长处：

第一，当你看到别人做某件事情的时候，自己也蠢蠢欲动地想去做，并且当自己真的有机会做这件事的时候，心里会有一种满足感和愉悦感。你不仅坚信自己能做得不错，而且事实也证明你确实做得很棒的时候，这件事情就是你的长处。

第二，列个清单。想要全面地了解自己，就要学会剖析自己，先把你认为自己擅长的事或者感兴趣的事列在清单上，然后再根据自己日常的表现进行筛选。

第三，询问身边的人。当你实在找不到自己的长处时，不妨问问身边的家人、朋友、同事，看看在他们眼中你比较擅长什么，或者什么事情做得比较优秀。

总之，销售人员想要取得好业绩一定不要「跟风」，不要和他人比较，每个人的实际情况不同，我们要根据自身情况，挖掘自己的长处，成为不可替代的、独一无二的自己。