大单来袭，你的心态调整好了没——销售技巧

作为一名销售从业人员，最能拨动我们神经的，大概就是「某某某又签下了一个大单」「谁谁谁又破了这个月的销售纪录」之类的消息，好像我们身边每天都有奇迹出现。这时，一些定力不足的销售员就会出现心浮气躁、急于求成的状态，虽然也知道欲速则不达，但还是忍不住追求一时的「成效」，结果往往是竹篮打水一场空，除了让自己更沮丧更没有信心外，一点好处也没有。所以，想要大单到手，我们先要摒弃以下几个不健康的心态。

1．心态茫然，目标不明确。很多销售员做了几年，甚至十几年，销售业绩还是不温不火，究其原因就是因为本身没有一个明确的目标，一直处在一个比较茫然的状态，过一天算一天。我们去观察那些成功的金牌销售员，他们对待客户时，都是目标明确，主动出击加积极引导。他们从来不觉得自己是在给谁打工，在他们的心里，自己就是领导，要主宰一切。抱着这种心态，他们才能在瞬息万变、困难重重的境况中披荆斩棘地前进，才会主动思考，根据目标制定切实可行的方案。不断进取是他们的内在动力，不会消失也永不枯竭，只有这样目标明确的销售员才能在激烈的销售行业中立于不败之地。

2．心浮气躁，容易放弃。销售是考验一个人综合能力的工作，每一个细节都需要仔细打磨，不断精进，需要从业人员不仅有耐心细致的工作心态，还得扛得住压力，受得了拒绝。

每一个成功的销售员都明白，销售的过程和投入的时间、精力是成正比的，他们从不期待某个神奇的时刻大单突然降临到自己头上。每次出发见客户之前，成功的销售员都会充分熟悉客户的资料，他们的年龄、工作、性别、喜好，他们最关心什么、最在意什么、最讨厌什么甚至家里养什么宠物都会调查清楚，这样在客户拒绝自己的时候，销售员就能有针对性地提出解决方案，从客户的角度出发，提供他们最满意的方案。

而这一切都是心态浮躁、急功近利的销售员做不到的，他们被客户拒绝后，马上转移目标，进攻下一个山头，这样周而复始，等待自己的必然是「这山望着那山高，到了那山没柴烧」的结局。

3．没有自信，不敢出击。在销售过程中，销售人员应该一直占据主导地位，因为我们和客户之间的信息是不对等的，不管多有经验的客户，他对产品的了解程度也一定没有销售员多，所以这时销售员的态度就很重要。如果在介绍的过程中，销售员一直表现得不够自信，讲解产品唯唯诺诺，回答客户问题小心翼翼，客户就会觉得这个产品有问题，拒绝和你签单。

当然自信不是凭空产生的，需要我们对自己的公司足够了解、对销售的产品足够熟悉、对市场的行情分析足够透彻、对客户的需求足够重视，才能做到「百问不倒」，客户才会信任你，和你签单。

4．心态偏激，与客户敌对。这是一些刚入门的销售员容易出现的问题。在频频被客户拒绝后，销售员无法排解心里的怨怼情绪，带着有色眼镜看每一位客户，觉得客户的言行举止都充满了敌意，怀着这样的心态，是不可能做好销售工作的。

5．自卑自责，恶性循环。有些销售员在和客户打交道的过程中，总是不自觉地把自己放在低人一等的位置上，希望能用谄媚的方式打动客户，实际上，这是最不利于销售的心态。客户在购买商品的时候，需要的不是一个虔诚的跟班，需要的是一个让自己信服的「导师」。所以我们在谈判的时候一定要有足够的底气，强大但不压人的气场，始终占据主动，这样才能得到客户认可。

和自卑同样不可取的是自责，销售人员不是圣人，不可能每时每刻都保持完美。当销售过程中有纰漏或问题出现的时候，我们不要马上归咎于自己年龄太小、学历不够、经验不足等，更不要无缘无故地和客户道歉，正确的做法是客观评价目前情况，冷静处理，争取把不利情况变为有得情况，把困境变为顺境。

优秀的销售员懂得重视监控市场动态，不断跟踪、更新客户情况。在拜访之前做足一切准备工作，这虽然会在一段时间内影响业绩，但只要能沉下心来准备，后期的成果一定会比那些看起来非常勤奋，每天不停地拜访客户，风雨无阻，全年无休，但业绩就是上不去的销售员要好得多。

菲利普斯在刚上任戴尔分公司销售主管的时候，第一件事不是马上推销产品，而是花了足足两个月的时间整理了公司几万名客户的资料。客户的年龄、性别、籍贯、地址、消费习惯、潜在需求、喜欢什么、讨厌什么等他都做到了心中有数，并要求手下的销售员也都要熟悉这些客户资料，每次出门拜访之前都要拿出一个详细的策划方案。刚开始大家都不理解他的做法，但真正开始推行的时候，效果就显现出来了，戴尔分公司销售业绩直线上升，还受到了总公司老总的点名表扬。

连续两个月没有任何销售业绩，作为销售主管，菲利普斯心理压力之大可想而知，这种情况下，他良好的心态就起到了至关重要的作用，想要和他一样练就好心态就要做到以下几点。

1．坚持反思。日本销售大师原一平有一个习惯，每个月找几名客户一起吃饭，在席间听取客户对自己的反对意见，这个习惯一直坚持到原一平退休，从未间断。一个懂得反思的销售员能及时吸取经验教训，当同类型事件再次发生的时候，就可以保持心态稳定，从容应对。

2．明确目标。这个目标不是模糊的梦想或者不切实际的奢望，是能细化到每年、每月甚至每天的目标。我们把这个目标打印出来，不断激励自己，在失败的时候提醒自己坚持，在成功的时候提醒自己不要停下脚步，继续努力。

3．勇于面对现状。在销售行业打拼，就要有充分的心理准备面对各种窘境，不管是客户的拒绝、投诉还是其他问题，销售员都不要回避，越回避问题越严重，要勇于面对现状，先接受这个现实，再想办法处理解决。

4．自我暗示。每个销售员都有低谷的时期，美国汽车销售大王乔·吉拉德刚入行时连续 10 个月没有卖出一台汽车，原一平也曾经 7 个月没有取得一点儿销售业绩，这对于现在的销售人员来说是根本无法想象的。所以当我们遭遇销售低谷时，不要气馁，要进行积极的自我暗示：成功也许就在下一次，只要有坚持下去的勇气，一定会成功。

5．不断学习。销售培训导师汤姆·霍普金斯曾说：「销售员必须掌握一系列知识来化解每天面对的各种压力，诸如客户的拒绝、管理层的压力、配额、经济变化、预算等。遗憾的是，大多数销售员都不会用积极的方法来处理这些压力。他们总是被动地应对这些压力，而不是事前主动处理。」知识是我们进攻的利器、防御的手段，所以，即使已经参加工作，还是建议销售员通过不断学习充实自我，增加自身实力，实力强了，心态自然就好了。

6．帮助他人。人终其一生都在和自己的懒惰心态做斗争，因为我们明白，懒惰的心态，会逐渐变成消极的心态。所以当我们自己遇到销售困境的时候，首先不要放弃，其次不要懒得思考、直接略过，不妨暂时转移一下注意力，用积极的心态帮助他人。在帮助他人的过程中，不仅能释放自己的不良情绪，也能跳出旧的思维，从全新的角度再审视自己的困境。

7．百折不挠。销售本身就是一个博弈的过程，只要是博弈，就一定会有输赢。所以每一个成功的销售人员都是身经百战的勇士，他们不怕失败和挫折，能用百折不挠的精神一直坚持奋斗。相关统计显示，在一个拥有 100 位销售员的公司中，50% 的销售员在经历 10 次以上失败后会选择退出，认为自己不适合做销售，剩下的销售员也会在历次失败中逐渐退出，最终剩下 15% 的销售员取得全公司 85% 的业绩，这些人最终都成功地走上了事业的巅峰。

其实在这个经济高速发展的时代，说一句「大单遍地」一点也不为过，作为销售员，我们需要认清，大单不是被创造的，是天然就存在的，大客户、大订单的需求一直都在，就看你有没有这个能力谈下来。