标准开场白结构：问候语+公司信息+个人信息+拜访目的,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

在前文中，我已经介绍了暖场寒暄对于销售的重要性和具体的操作方法。销售员在见到客户后所说的第一句表达语，又被称为开场白。如果说暖场寒暄是迅速拉近销售员与客户之间距离、营造良好销售氛围的关键，那么，开场白就是打开暖场寒暄这扇门的钥匙。

对于销售员来说，一个好的开场白能够瞬间勾起客户的沟通欲望，给客户留下美好印象，也为后续的销售签单做好重要铺垫；而一个失败的开场白，则会给整个销售过程带来负面影响。

本节，我将结合自己的销售实战经验，和大家聊一聊阿里销售员的谈判开场白都是如何说的。

这些年，我几乎一直在销售一线，而在与一些销售员交流的过程中，我发现他们中的大多数人都有一个错误观念，认为谈判开场白没有技术含量可言。

诚然，谈判开场白要说的内容的确没有固定标准，但在框架的搭建和阐述的方式上，还是有一定技巧的。说到这里，我们不妨先通过一组情景案例对比一起来感受一下。

【情景一】

× 总，您好，我是 ×× 公司的小张，很高兴认识您，我这次来，是想和您聊聊合作的事宜。我先给您介绍一下我们公司和我们公司的产品吧。

【情景二】

× 总，您好，我是 ×× 公司的小张，很高兴认识您，您知道我们公司吗？或者说，您了解过我们公司的产品吗？

【情景三】

× 总，您好，很高兴认识您，也很感谢您给我这次拜访机会。我是阿里巴巴的苏晓沨，我们公司目前正准备和一些纺织企业合作，今天拜访您，主要是想向您取经和学习。众所周知，您的企业是行业的标杆，所以很希望能得到您的建议和指导。当然我也知道您特别忙，所以我只有两个问题想向你讨教，您看方便吗？

上文中，情景一和情景二中的内容是我观察到的有些销售员在拜访客户时会使用的开场白，而情景三中的内容则是我个人在工作中经常会使用的开场白。

稍加分析就可以发现，情景一的开场白对客户没有任何吸引力，当使用这样的开场白时，客户随便找一个理由就可以拒绝你；而情景二的开场白被设计成了封闭式提问，这在销售工作中是大忌，因为这种封闭式提问很容易遭到客户拒绝，即便客户不拒绝，封闭式提问中「yes or no」的问题逻辑也会把之后的路堵死。

比如，你问客户：「您知道我们公司吗？」客户很可能会回答：「我不知道。」这时，你应该会说：「那我先给您介绍一下吧。」而客户很可能会回答：「对不起，我不想听。」如此一来，你的销售进程就被打断了，双方的沟通也戛然而止了。

那么，情景三的开场白好在哪里呢？如果你认真梳理就会发现，它采用的正是「问候语 + 公司信息 + 个人信息 + 拜访目的」的内容框架，这个内容框架，也是阿里销售员在做谈判开场白时的标准框架。而在这段不足 150 字的开场白里，其实蕴藏了许多玄机。

1．问候语

「× 总，您好，很高兴认识您，也很感谢您给我这次拜访机会。」

这是非常常用的一句礼仪性问候语。通常在表达问候时，销售员没有必要做特别的设计，只需要做到简单、明了、符合礼仪即可。当然，如果你的客户是一些「90 后」「00 后」的年轻群体，那么在设计问候语的时候，你可以更精炼、更时髦一些。比如：嗨、hello、久仰大名等。

2．公司信息 + 个人信息

「我是阿里巴巴的苏晓沨，我们公司目前正准备和一些纺织企业合作。」

开场白的中间部分一般用来介绍公司信息和个人信息。在我的这段开场白中，这一部分信息的传递设计得其实非常简单，但在实际的操作过程中，你可以设计得再巧妙一些、精细一些，最好能增加一两个让人耳目一新的记忆点。

大家都知道，许多阿里人都有自己的花名，比如马云叫「风清扬」，张勇叫「逍遥子」。早期的阿里铁军在介绍自己时，一般都会加上自己的花名，并强调这是公司的企业文化。这个花名，就是一个很好的记忆点，一来，它能够让客户印象深刻，二来，它也能恰到好处地引发客户的好奇心，让话题进一步深入下去。

当然，除了要做到尽量设计一些记忆点外，公司信息和个人信息这一部分的介绍也要做到尽量简短，切忌用时过多、内容过长，因为开场白的核心目的是为了预热，如果你传达的信息过多，容易让客户听得厌烦，反而破坏销售氛围。

3．拜访目的

「今天拜访您，主要是想向您取经和学习。众所周知，您的企业是行业的标杆，所以很希望能得到您的建议和指导。当然我也知道您特别忙，所以我只有两个问题想向你讨教，您看方便吗？」

从字数占比来看，这一部分内容是我这段开场白的核心内容。在谈及拜访目的时，我做了一个特殊的设计，那就是隐藏了真实的签单目的，而此行目的解释成了「取经和学习」。这也是阿里销售员经常会使用的方式。

这样做的好处主要有三点：

（1）隐晦地赞美了客户，抬高了客户身份，让客户放松警惕并获得精神上的愉悦。

（2）体现了我的谦虚和诚恳，俗话说「伸手不打笑脸人」，让客户不好意思拒绝。

（3）通过提出有两个问题想要请教的理由，为下一步的「进攻」做好了铺垫。

看到这里，相信大家对于开场白的重要性和作用一定有了更深刻的理解。当然，我在这里并不是强调你的开场白必须设计得和上面示范的一模一样。毕竟，销售本身就是以人驱动的，每个人的性格不同、所身处的销售情景也不同，需要传递出去的销售风格和感情色彩也就不同。从这个角度来说，开场白的内容其实并没有约定俗成的规定。

不过，不管你想表达什么内容，你的开场白最好都能够采用「问候语 + 公司信息 + 个人信息 + 拜访目的」的标准框架。也就是说，整个开场白的内容你可以随便组织，但是一定要分成问候语、公司信息、个人信息、拜访目的四个部分。

除了要搭建「问候语 + 公司信息 + 个人信息 + 拜访目的」的标准框架外，在实际的销售过程中，如何表达你的开场白也是有技巧的。

过去在阿里带团队时，我经常对我的团队成员强调，在表达自己的开场白时，一定要注意以下三点。

1．注重情绪

严格来说，我算得上是一个销售老兵，在销售行业摸爬滚打多年，我最深的一个体会就是在跟人沟通这件事上，最核心、最重要的关键就是情绪。俗话说，语言是「死」的，但人是「活」的，同样的一句话，如果你用不同的情绪表达，那么产生的效果也一定不同。

如今，许多人在谈及销售的时候，总会存在这样的误区，认为能说会道是销售员的最大优势，其实不然，一个人的口才再厉害，如果缺乏一定的情绪驾驭能力，不能用情绪去驾驭自己的语言，那么他说出来的话，也达不到想要的效果。

正如在阿里带团队时，我常常对我的团队成员强调：「最打动人的话术，不是你的技巧，而是你的情绪。」根据我的实战经验，许多时候，在特定的销售情景下，只要你的情绪到位了，即便你说出来的话很平实、没有过多的修饰，它也一定是最动人的，足以打动客户。

因此，在表达自己的开场白时，你要做到的第一点就是注重情绪，用情绪为你的表达增色添彩。

2．真诚

阿里销售员无比看中真诚，在阿里，我们常常会说：「销售最厉害的武器是真诚。」的确，真诚是最打动人的表达方式，以我做销售多年的经验来看，几乎所有的客户都喜欢真诚这种特质。

然而，在现实中，我发现许多销售员，尤其是极具个性的「90 后」「00 后」销售员在提到真诚二字时，却总会认为这两个字显得很虚伪。

毫不夸张地说，在任何时代，真诚都是人类最宝贵、最美好的品质之一。在销售上，真诚更是一种强而有力的表达方式，它不仅能让你的客户听懂你在说什么，还能让客户在听的过程中，更好地感受你的情感和情绪。而这种情感和情绪，正是你最好的销售力体现。

因此，在进行开场白表达时，千万不要忘记带着真诚去说。

3．灵活

在许多人的固有观念里，认为开场白就一定要一口气说完。事实上并不是这样，它的处理方式应该是根据实际情况灵活多变的。

比如，当你介绍到你的花名叫 ×× 的时候，这时候，客户可能会很感兴趣，于是，他也许会随口问一句：「这个名字挺好玩的，你为什么叫这个名字呢？」那么此时，你能不能提醒他别打断你的话呢？显然不能，更好的处理方式应该是顺着他的问题和他进行及时的互动。等互动完之后，再把话题拉回来，接着介绍后续内容。

根据我在阿里的经验，通常客户和你互动得越多，说明他对你越感兴趣，你们签单的可能性就越大。所以，当你在进行自我介绍时，客户一旦插话，千万不要打断他的话或者试图阻止他，而应该灵活地与他互动。

销售手记

「问候语 + 公司信息 + 个人信息 + 拜访目的」是阿里销售员设计开场白的标准公式，在表达开场白时，还应做到情绪饱满、真诚、灵活。