成功销售如何快速签单秘籍：勤奋+策略

签单是销售的终极目的，而在阿里，我们通常会在这句话前面再加上一个前缀：快速签单是销售的终极目的。之所以这样做，原因很简单：从本质上来说，销售就是一项与时间赛跑的工作。你跑得越快、签单用时越短、工作效率越高，业绩就越好。

说到这里，大家不妨跟着我一起来算一笔账：假设一个销售员一年的收入是 10 万元，每周工作 40 小时，那么，按照全年工作 52 周、2080 个小时来算，每小时的工作单价就是 48 元。

这也就意味着，一个明明一小时就可以签单的客户，你花了两小时，那么你的销售成本就要增加 48 元，并且你花费的时间越长，成本就越高。这也正是为什么阿里销售员格外强调讲究效率、快速签单的根本原因。

说到这里，许多人可能又会产生这样的疑问：究竟用什么方法，才能够实现快速签单呢？本节，我将为大家分享阿里销售员常用的快速签单秘籍：「勤奋 + 策略」。

古往今来，凡是能成大事者，无一例外都具有勤奋的特质。具体到销售工作上，衡量销售员勤奋与否的杠杆，就是拜访量。

我们都知道，世间万物都遵循着「量变到质变」的规律，这也是事物发展最基本、最重要的规律之一。销售也是一样，没有人天生就是签单高手，所以那些你看起来似乎不费吹灰之力就能快速拿下客户的销售高手，都经历过一个从对销售陌生到对各种销售技巧信手拈来的成长过程。而在这个成长过程中起到重要催化作用、帮助销售员们实现成长的，正是勤奋。

销售是一个自我沉淀的过程：只有当你的拜访量达到一定数量，当你对客户的了解足够多并且拥有了一定的资源积累后，在反复的实战操练中，你的销售技巧才会不断提升，在与客户谈判的过程中，你才能够实现快速签单。

阿里巴巴的中供体系曾经培养出了许多的销售「牛人」，比如曾经与马云打赌的贺学友、创办了滴滴出行的程维和王刚等，他们都是在销售铁军中成长起来的。而在总结和分享自己的成功经验时，这些从销售最基层一步步打拼出来的阿里老兵无一例外都会提到勤奋二字。这两个字，也是所有曾经共同浸润过阿里文化的阿里销售员身上共同的特质。

以我为例，在最初加入阿里销售团队的时候，我也曾是一个青涩的销售新人。那时候的我，也有过一连十几天签不了单的灰暗时光。但我是一个不服输的人，用阿里的话来说，我身上有很强的要性，既然签不了单，那就努力多跑客户。别人一天跑 15 家，我跑 20 家。20 家跑完后，再回到办公室认真复盘。

慢慢地，我便摸索出了一些销售的门道和谈判的技巧，我的工作效率也得到了极大的提高，签单越来越多，签单速度也越来越快。这就是一个从量变到质变的过程。

对于许多的销售新人而言，在没有客户资源，对整个产品、市场、客户的情况又都欠缺了解的情况下，勤奋地跑市场，大量地开发客户，的确至关重要，因为销售本身就是一个积累的过程。当然，那些已经在销售圈摸爬滚打了多年，拥有了一定客户资源和销售经验的销售员更应该勤奋，因为只有勤奋，你才能更快、更好地成长。

在前文中，我给出了阿里销售员快速签单的第一个秘籍：勤奋。那么，这是不是就意味着，作为销售员，只要拥有了勤奋特质，就能够实现快速签单呢？

答案显然是否定的。从本质上来说，勤奋是签单的基础，通过勤奋地跑市场、见客户，你才能拥有一定的客户资源基础并学习到更多的销售方法、积累更多的销售经验，从而为签单的顺利进行奠定基础。但仅仅是勤奋还不够，这就像你通过努力已经把一壶水加热到了 99 度，此时，你必须再燃一把大火、再加一把劲，才有可能让水温达到 100 度。

在销售过程中，这把大火就是恰当的销售策略。

参考我在阿里的工作经验，销售员至少要掌握以下两个销售策略。

1．合理地分配时间

俗话说「一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴」，在当前快节奏的时代里，每个人都害怕浪费时间，十分注重工作效率。这在销售中也是同样的道理，销售员在每一位客户身上所花费的时间不宜过多，否则你的销售业绩永远也不会提升。

在阿里，我在面对一个精准客户的时候，从见面到签单，整个销售的时间不会超过一个小时。我会提前规划好这一个小时应该谈哪些内容，这样既能有效地达成签单目的，又能节省时间，一举两得。

在这一个小时里，我一般会安排这四件事情：第一，介绍公司、介绍产品；第二，介绍自己、介绍行业；第三，与客户互动；第四，谈签单，说出想要的结果。这四件事情也有具体的时间安排（见图 4-1）。

图 4-1 合理安排谈判时间

总结起来，我们又可以把一个小时的谈判时间分为前 10 分钟、中间 30 分钟和最后 20 分钟三部分，在这三个同样重要的环节里，你究竟要做些什么以及如何去做，在下面的章节中，我将详细为大家介绍。

2．掌握一些加分技巧

除了要合理地分配谈判时间外，要想实现快速签单，掌握一些加分技巧也是非常必要的。以下是阿里销售员在销售过程中经常会用到的一些加分技巧。

（1）打造一个属于自己且能让客户一眼记住的标识

不知道大家在看电影《盗梦空间》时，有没有注意到这样一个细节：电影里的盗梦师在盗梦的时候，通常会用一个小摆件来确认自己是否回到真实世界，比如，莱昂纳多饰演的多姆·柯布所使用的摆件就是一个陀螺。这个陀螺，其实也是一种标识，代表着一种身份。当大家第一眼看到它的时候，首先想到的就是多姆·柯布。

同理，每位销售员也应该都有这样一个标识，这份特有的标识能够代表你自身，一旦客户看到这种标识，马上就会想到你。

在阿里，几乎每位销售员都有自己的独特标识，并且这些标识因人而异，都不一样。而拥有这种标识的好处就是，相较于其他销售员，客户对你的印象更深。

具体来说，标识的种类有很多，比如相貌、发型、谈吐、肢体动作等，都有可能成为你的独特标识。比如，当你去拜访客户时，你的发型很新颖，干净利索，显得整个人很有精神，在你进门的那一刻，客户的眼睛很有可能就会不自觉地注视你；如果你是一个十分健谈的人，与客户聊天总是能把氛围烘托得恰到好处，让客户享受销售的过程，客户也会因此记住你。

需要注意的是，在选择你自身标识的时候，不要选择容易改变的标识，比如你的着装，因为你不能保证每次见客户都穿着同样一件衣服，如果标识在客户的眼中换得过于频繁，那么客户就没有办法记住你。

（2）善用微笑

在与客户谈判的过程中，销售员还要善于使用自己的微笑，把微笑当成快速签单的秘密武器。

说到这里，我想和大家分享一个我自己的亲身经历。

多年前，我去拜访一个客户，他的公司属于制造业企业。那天上午 9 点，我进了客户公司的门，说明了我的拜访目的，但话还没说完，那位客户就说：「我这边比较忙，而且你说的这个事情不归我管，你去三楼找科长吧！」于是我便上楼找科长，科长说：「我这边倒是觉得没问题，但是还得经过我的上司同意才行，你去四楼问问他吧！」于是我就这样像一个「皮球」一样，被传来传去，光爬楼都不知爬了多少回。

我有点生气，但是我知道不能把自己的怒气展现在客户面前，于是我就直接跑到第一个客户面前，一句话也不说，气喘吁吁地对他微笑，然后那个人感到心里过意不去，对我说：「我就跟你说实话吧，能够做决定的老板上午不在，他下午三点才回公司，我把老板的电话给你，你直接跟他联系吧。不好意思，今天真是难为你了！」

后来，我就直接约到了他们老板，成功拿下了这单。

在这个销售过程中，我其实什么都没做，最后我之所以能拿到关键第一 KP 的电话，就是因为我用我的微笑打动了第一个客户，向他传递了一种信息：对于合作我是非常有诚意的，希望你也有足够的诚意。

在销售行业，微笑是一种亲切的语言，是一种动人的乐章。没有人能够拒绝微笑，它能够拉近人与人之间的距离，让沟通变得更顺畅。

以上分享了几个可以帮助你快速实现签单的加分小技巧，当你在销售过程中遇到一些困难与问题时，你也可以采用上面这些小技巧去应对，从而让你的销售进展得更顺利。

销售手记

一个属于自己且能让客户一眼记住的标识、微笑，这些都是能够帮助你实现快速签单的小技巧。除了要掌握这些技巧外，在销售的过程中，你还需要合理地规划谈判时间。