典型问题应对：客户更喜欢竞品,提升销售业绩

我儿子今年8岁，特别喜欢机器人，城西万达商场一家以机器人为服务员的特色菜馆，每次家庭外出聚餐他都到那家菜馆去。次数多了，我也对那家菜馆产生好感，口味和服务确实都不错。逐渐的，我也会带朋友去，纯粹是出于对产品的认可。但那个商场很大，上周末我过去的时候，里边人山人海，每家店铺都在大力搞活动，吸引更多的客流量。

问题在于，我已是心有所属，这样一来，其他菜馆就很难有什么机会了。如果我这样的客户多了，其他店铺拓展客流量就会成为一个大问题。事实上，在销售中，非常容易见到客户已经心有所属的情况，不管你怎么晓之以理，动之以情，就是雷打不动更喜欢竞品。然而，站在销售经理的角度看，我们难道就束手无策吗？

应该说，天下没有挖不动的墙角，也没有顽固不化的客户。要掌握的是采用怎样的计策去攻下，在这方面，有3条解决办法：

1、分析客户的真实意向：可能是长期合作更信任，也可能是争取低报价的说辞


在现如今社会的销售环境中，销售经理要想完全避开与竞品的竞争去拿下客户，已经有些南柯一梦了。尤其是互联网信息化透明时代，销售经理很难靠信息差去赢取订单。无论是实体产品，还是务虚销售，客户总能借助互联网的渠道，获取到你同行的产品信息和报价。


所以，销售经理如何在与竞品的厮杀中抢夺先机，几乎成为不可避免的问题。在这里，我们沿用先分析问题，再解决问题的计策，当客户表示更喜欢竞品时，他的真实意向是什么？

在很多销售情况中，确实存在客户已经对某家品牌产生好感的现象，更有甚者，客户已经多次采购过竞品的产品，对竞品的产品更熟悉也更信任。但也有很多情况，客户其实并非认可竞品产品，存在的可能性是：

其一，竞品推出了某种利好的政策，驱使客户因为贪图利益而表示出更喜欢竞品，比如某些电商网站的返利活动，客户并不是更认可产品的质量，而是对返利更为感兴趣而已；

其二，客户其实有采购你产品的意向，但为了争取价格上更大的优惠，借用“更喜欢其他家”，来充当后续杀价的理由，客户这种现象，我们称之为“高价值低兴趣”。 
 所以，针对客户处于何种情况，你需要事先进行甄别，可以借助提问法和调查法，对客户进行信息收集和分析。唯有找到客户的抗拒点，才能在后续跟进时紧扣问题的本质。