你要知道，「太贵了」是客户的常用托辞,提高销售技巧

营销过程中，电话为我们起了不少辅助作用，其中就包括预约客户。只有成功约到客户，才能开展销售活动，而我们发现，销售还未开始，客户就已经十分关心产品的价格问题，在客户提及此事时，无论如何我们都不能让客户在电话里就说出「太贵了」这三个字，否则整个销售活动会因客户对价格的不满而导致失败。

一、掌握报价原则，留有一定的商讨空间

小李是一名诚实、厚道的电脑销售员，公司给他的底价是 3200 元，这天，他打听到某公司老总要为员工们更换一批新电脑，于是，他拨通了对方的电话。

……

客户：「那么，你介绍的这款电脑怎么卖？」

小李：「您如果要，我给您便宜点，每套就 3300 元。」

客户：「台式电脑还这么贵？3000 元行吗？」

小李：「不行，我看你好像是要买好几十台，已经是以最低价给你了。」

客户：「是啊，我一下子就要 20 台，你再便宜点。」

小李：「您要的再多也是这个价，真的不能再少了。」

客户：「也不让点价，你们要不要做生意啊？」

小李：「那就给您 3200 元。」

客户：「就 3000 元。」

……

这桩生意的结果可想而知。因为小李刚开始报价就不合理，一开始便将价格报得太低，那么，价格谈判的主动权就被客户占据了，销售是很难成功的。如果小李把价格定在 3500 元或是 3800 元，那么，他就会有更多谈判的空间。也许小李只是想以较低的价格快速成交，但却适得其反。

销售员在报价的时候，要注意以下两个问题。

（1）报价的时候要给自己留一定的空间，别自断后路。

销售员在报价时，一定要灵活，根据客户具体的购买情况而定，如果客户购买数量较多，在允许的范围内，你可以适当地给客户一定的价格优惠。而对于那些对产品价格很在意的客户，你不妨先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做促销活动的产品，其价格比较有诱惑力，先满足客户的通常性需求，先让他对你信任起来，然后再挖掘客户的进一步需求。

（2）不要给客户过多砍价空间。

在降价次数上，不要超过两次，不然，客户会以为你本来的报价就有问题，尤其是那些对产品本身价格不了解的客户，会以为自己被骗了，然后强行要求降价。你不妨告诉客户：「我们注重的是产品的售后服务，这个价格已经是最低的了。」客户自会理解。

增加产品的附加值。销售员可以给客户送些小礼品，有些客户比较喜欢，同时，这也能让客户感觉到这已经是底线了，你这是在帮他争取最后的利益，客户也就能体谅了。

二、转嫁「价格决定权」，学会用「公司规定」几个字

小吴从事的是保健器材的销售工作。这些天，他销售的一种按摩仪刚好遇上了做促销活动，小吴想，这下应该可以多卖几台了。

他给一个潜在客户打了一个电话：

小吴：「您经常使用电脑吗？」

客户：「是的，工作无法离开电脑。」

小吴：「您用完电脑以后一般有什么不舒服吗？」

客户：「脊椎啊、腰啊，感觉很疼。没办法，职业病啊。」客户说话倒是很实在。

小吴：「是啊，你这需要保健，不然落下病根就不好治了。我们公司的 ×× 按摩仪最近在做活动，搞特价呢，这次的价格特别优惠，过了就很难有这样的机会了。您看是否有兴趣？」

客户：「原来你是来搞销售的。」

小吴：「其实，也是，但是……」

客户：「你不用说了，我现在对那什么按摩仪没有兴趣，因为我买过，没用。」

小吴：「不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……」

客户：「那你们的价格怎样？」

小吴：「现在 ×× 款是 1999，是我们降价幅度最大的。」

客户：「能再便宜点吗……」

小吴：「我也希望能便宜点卖给您，这样，我的成交量肯定会大点，但没办法，这是公司规定，如果便宜了，低于底价，我就只能自己掏腰包了，谁都不想做赔本买卖了，您说是吗……」

客户：「也是，你也不容易，那好吧，明天把产品资料带过来给我看看吧……」

类似的销售电话，相信很多销售员都打过，这里的小吴为什么能成功预约客户，因为在客户有价格异议时，他能巧妙地把价格责任推给公司，并说出自己的难处，此时，一般通情达理的客户也就不多为难了。

关于报价，是销售员不得不面对的问题。在很多行业中，价格是公司明确制订的，给予销售员的权限也是一定的。当销售员被问及价格的时候，要向客户申明「这是公司的规定」，这样才会尽可能地避免利润损失的风险。

三、让客户尝尝「有限」的甜头

与客户在沟通的过程中，为了避免让客户产生太贵了的想法，我们可以为其推荐一些做活动或降价的产品，但与此同时，又有一个新的问题，客户似乎总觉得价格低甚至免费的产品，在质量和功能上肯定会有缺陷。在了解客户的这一心理后，我们不妨把这种甜头实行一定的限制，一定要说明或塑造产品的价值，别让客户认为你的服务价值为零。例如，你可以向客户说明，虽然是大减价，但这是限量提供或限期使用的，或者要告诉客户有免费和收费两种版本，免费的是提供体验，通过体验让客户先了解到产品的价值，然后在免费期即将到期时，再根据客户的使用频率询问其是否为继续使用付费。

销售技巧点睛

1.电话中，向客户报价，价格范围需要仔细考虑，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底价要高。

2.如果你知道竞争对手的价格，那报价时最好与其相当。这样客户会觉得你们企业对其有诚意。

3.保证利润，不可盲目低价倾销。