成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备「销售技巧」

成交是销售活动当中最重要的环节。成交之前所有的销售活动都是在为成交做准备工作。成交后所有的售后服务也不是可有可无的环节，而是在为下一次成交打好基础。但是这同样是销售人员最容易忽视的环节。往往在一笔订单成交以后，销售人员就不再为这笔交易忙碌了。

的确，成交是销售行为的最终目的，是销售人员工作的动力。但是成交的那个瞬间也是非常重要的。成交的瞬间决定了你是否能拥有一位长期客户，当前成交的客户能否为你带来更多的客户。所以我们既要准备促成交易，又要准备从这个成交的瞬间走向下一次成交。

那么，我们需要做好哪些准备工作呢？

首先，要准备让客户信服我们的服务和产品质量。说服客户下定决心购买我们的产品是整个流程中最困难的一环。每个客户都有防人之心。他们不会轻易地相信一个打算掏走他们口袋里钱的人。你要让客户知道，这件产品能够给客户带来好处，是客户真正需要的，是物有所值的。

图 10.2 签单前的准备

那么，我们为了成交，就需要做好充分的准备工作。比如，能让客户对我们产生良好印象的衣着服饰，让客户做出购买决定的话术，让客户了解产品的详细资料。销售员对于这些方面必须准备齐全。因为帮客户购买产品时，客户不会给你充足的时间，让你一边准备资料，一边为客户介绍产品。而且，如果客户当时的心态不错，你们聊得也很愉快，结果却因为没有万全的准备，只能下次再说服客户，那就浪费了一次大好机会。但是下次与客户洽谈时，你是否还有如此好的条件和运气就不一定了。

其次，保证客户满意就能马上成交，不要将签单环节留到下一次见面时。天有不测风云，人有旦夕祸福。当前客户有了成交的想法，如果你没有做好万全的准备，没能马上签单，那么，下次见面是否能够成交始终存在变数。

很多销售人员都碰见过这样的状况。当时和客户一切条款都谈好了，就是因为准备不足，没有马上签订单。结果当晚，或者第二天，客户打来电话，说自己改变主意了。为了避免这种情况的出现，我们一定要做好充足的准备。

销售员身上常备合同是最基本的常识。客户说要签订单，你却没有准备合同，怎么签单呢？或者你让客户先交纳少量的定金，这样也能避免客户在决定取消交易的时候你一无所获。

同时，与产品相关的服务也是非常重要的。产品采用哪种运输方式，物流大约需要多长时间，售后服务有哪些内容，这些都应该是销售人员在拜见客户前要准备好的资料和信息。如果客户问到这些问题，你说要回去跟领导确认一下，那还怎么成交？

另外，良好的服务态度是你能够持续成交的保证。胜不骄，败不馁，这是一支军队拥有的良好作风。我们销售员也要做到这一点。成交的一刻固然令人欣喜，但是你不能表现得过于得意。因为你表现得越是得意，客户就觉得你从他身上赚到的钱越多。那么，下一次客户还会在你这里购买产品吗？

面对成交，我们要做到不骄不躁，不卑不亢，不可以表现得过度欢喜，但也不能满脸严肃。如果能够处理好这次成交，那么现在就是下一次成交的开始。你在成交时刻的表现会给客户留下非常深刻的印象。有不少的销售人员在签单以后也能跟客户保持紧密的联系，甚至成为朋友，这就是因为他在成交时刻的良好表现给客户留下了深刻的印象。

如果销售员跟客户建立了良好的关系，那么想拥有下一次成交就变得容易很多。

成交只是一刹那的事情，但是这个刹那决定了我们之前所做的计划、努力，甚至自身多年的学习是否能够获得回报。这个刹那能够决定的事情太多。因此，为了这个激动人心的决定性时刻，我们无论花多少的时间，做多少准备，都不为过。