追过程一：管理者是如何通过追过程为员工赋能的,轻松增加您的销售利润

在前文中，我已经强调过，阿里的销售三板斧既是一种重要的管理手段，也是一个重要的日常工作方法，其中，前者是针对团队管理者而言的，而后者则是针对销售员本身而言的。在介绍销售员应该如何通过追过程去找到藏在日常销售动作中的诀窍、提升销售能力之前，我们先来了解一下阿里销售团队的管理者是如何通过追过程为销售员赋能的，相信你从中一定会有所收获。

根据在阿里带团队时的实战经验，我总结出了阿里销售团队的管理者通过追过程为员工赋能的五种机制。

在阿里，管理者通过追过程为销售员赋能的第一个机制便是培训机制。

我们都知道，仅仅通过一场培训改变不了什么，管理者能做的，就是搭建培训的机制，通过这种长期的机制确保销售员快速成长。

当然，培训不是简简单单开设培训课程，对培训的内容要有规划，要有一整套的训练机制，比如培训后的实际操作训练等内容。通过每周固定的培训使每一位销售员熟悉产品、提升专业技能。

阿里将销售员视为宝贵的财富，为了帮助每一位销售员长远地发展，阿里制定了完善的培训体系，包括新人培训、专业培训、管理培训。

其中，新人培训面向全体新进员工，通过 5 天的培训，帮助销售员从「看、信、行、思、分享」这 5 个方面来快速地提升销售员的素养；专业培训是为了加深销售员对公司战略与岗位的了解，培养销售员的业务能力、专业技术、通用能力；管理培训面对所有的销售管理人员。

只有真正接触过销售，去过销售现场的销售员才是最有发言权的，分享机制就是让这些有经验的销售员向其他销售员分享宝贵的经验成果。例如，销售员在签完订单回来后可以向其他销售员分享：订单是怎么开发的？怎么跟进的？怎么签单的？针对销售过程中出现一些重要的问题是如何解决的？如何收款？管理者需要做的就是为销售员提供一个分享的平台，让销售员在分享的过程中沉淀大量成功的案例，大家互相教、互相学，收获实战经验。

阿里的分享机制中有一项非常有特色的动作：「晒 KPI」。在这一过程中，阿里的销售员会分享自己的目标、目标的完成情况、在实现目标的过程中遇见的问题，以及解决方法等内容。

分享机制还可以使销售员之间形成互相监督的氛围，避免团队成员在工作上出现懈怠的情绪，让每一位团队成员在团队中找到一个竞争对手，让销售员在工作中锻炼自己、提升自己。

除此之外，分享机制还有利于销售管理者实施激励，奖励那些达到预期目标的销售员，并针对目标未达成的销售员给予建议。这样能够提升团队成员对管理者的信任感，充分调动销售员的积极性。

演练机制与培训机制相比，在内容上有重合的部分，培训机制针对全体销售员，而演练机制主要针对销售新人。一般来说，在销售新人到岗之后，企业必须将演练机制贯彻到底。「任何一个神枪手，都是子弹喂出来的」，在阿里，任何一个老练的销售员，也都是通过演练与实战成长起来的。

演练机制可以理解为实战模拟。

在阿里，当销售员每天拜访完客户，晚上回到公司后，都要进行实战演练，在演练过程中，一个人当老板，一个人当销售员，还原最真实的现场。如果明天要做 10 万元订单、20 万元订单，那么在这之前一定要先做好客户分析，如：老板是谁，客户的反对意见是什么？同行竞争对手都是谁？状况如何？然后，角色互换，反复进行演练。第二天，销售员便能胸有成竹地上门签单了，这就是演练机制。

通过这种演练，销售员的销售能力能够得到极大提升。

陪访机制就是在销售团队中实行「老人带新人」的方式，使销售员得到快速成长。一般而言，「老人」是指销售团队中能力出众的销售员或者是管理者自身，发挥着导师的作用。他们能在陪访的过程中，及时地发现被陪访销售员的问题，并帮助他们解决问题。

阿里销售师徒陪访机制有 16 字方针：「我说你听，我做你看，你说我听，你做我看」。一般在与第一个客户洽谈时，师傅会先让徒弟拎包，让他好好观察如何与客户交谈。与下一个客户洽谈时，师傅会让徒弟与顾客交谈，回到公司后师傅再总结过程中出现的问题，实时地帮助新员工不断改进、突破自我。

Review 的机制是十分重要的机制，我将在后面的内容中详细地介绍并分析这一机制，在这里就不再赘述。

以上就是阿里销售团队的管理者在「追过程」中经常会用到的五大机制。通过这五大机制，管理者就可以很好地帮助销售员纠正方向、调整方法、补充知识、习得技能。

当然，在阿里，管理者「追过程」绝不仅是对销售员工作的简单监视与布置，也不是对其行动过程进行严厉控制，它最主要的目的还是强调管理者要协助销售员解决在目标执行过程中所遇到的困难，使其一直处于工作的正常轨道上，按时保质地完成目标。

销售手记

阿里销售团队管理者「追过程」的主要目的是为员工赋能，赋能机制主要有以下五类：培训机制、分享机制、演练机制、陪访机制、Review 机制。