微商模式：未来人人皆微商

现在的电商盈利模式越来越多，淘宝天猫店铺、微商等方式是最常用的营销模式。现在的微商令人不可小觑，想创业的人大多会进入微商的领域，利用微商的营销模式来获利。

本节便着眼微商营销，从微商解析、实务方法等多个角度切入，让想创业的人懂得微商营销的模式、理念，朋友圈广告的注意事项等，迅速进入微商行列。

9.1.1　微商小品牌为何能火

移动互联网趋势造就了移动智能终端设备的普及，社交工具的炙手可热让人人微商的创业模式开启了不平凡之路。微信、微博、淘宝等使用人群不断扩大，甚至一个人使用好几个号，目的就是为了圈人。

移动碎片化、个性化，让刷屏者也能赚上第一桶金。微信的使用弊端，即无对比性、价格无法透明化，让产品的销量不断加大；只要精通沟通交流技巧，喜欢网聊、擅长网络交流的一部分人群也能创立自己的品牌。

微商的人群定位精准，做微商的人一般以家庭主妇居多。微商有以下这些特点。

➢ 微商人群，基于人群细分。

➢ 家庭宝妈，脱离社会信息太久。

➢ 女性人群的需求，是一个不变的话题。

➢ 微商从业人员，80% 为女性，如图 9-1 所示。

➢ 女性之间的交流，容易产生共鸣。

微商不仅操作简单，而且门槛低，人人可做。例如简单的朋友圈广告，就能成交；微信成交转化快，价格不透明，且兼职人员太多；产品客单价相对低。

做微商，虽然产品利润高，但是级别多。微商产品一般女性用品居多，其次是日化、护肤、美妆、文胸等。

微商的级别特别多，需要招很多代理来做宣传推广，一层一层下来，代理基数大。对于这些微商代理来说，最具有吸引力的就是，只要掌握了方法就能赚到钱。

图 9-1 微商的朋友圈

在做微商时，他们会开启囤货模式，这种模式会出现两种情况：第一种是卖出去了；第二种是没卖出去，那就需要发展代理。在这种模式下，如果能充分利用人性的弱点，就能快速赚到钱。

对于微商的营销模式，可总结为「鸡血式营销」，要想赚钱必须马上行动起来。如：

➢ 培训「打鸡血」。

➢ 上课「打鸡血」。

➢ 朋友圈广告「打鸡血」。

➢ 朋友圈晒钱、晒奢侈品、晒奢华生活。

➢ 成功学，就是告诉大家，做微商能让你赚钱。

微商发的广告文案一般为：产品效果好，立竿见影。他们利用信任代理、模特打广告的方式来吸引消费者，而且产品都在消费者手上，如果使用效果好，就可以提高消费者对产品的信心；微商还会把客户发展成代理，一起来赚钱；关于资质，他们会找代工工厂，准备一些资质证书备案，格调再高一点的就是请名人背书。

微商伴随时代的潮流诞生，但想要持续发展必须更改模式，在管理模式、销售模式、代理模式上必须要升级，才能长久地发展下去。

图 9-2 「鸡血式」营销

9.1.2　做好微商的十大基础

微商是一份非常锻炼自己和提升自己的工作，但是在做微商之前，必须要打好做好微商的十大基础。

（1）如何做好微商之一。信心。信心是做好一件事的前提，所以做微商也要有信心，没有信心什么都做不好。

（2）如何做好微商之二。了解产品。在做微商之前，一定要想办法熟悉自己将要做的产品，这很重要。同样竞争对手的产品也一定要熟悉，比如产品的定位、功能、优势、劣势等。甚至，还要懂产品周边的专业知识。

（3）如何做好微商之三。熟悉渠道工具。微商要懂得与渠道工具打交道，微信是一个好的微商工具，但除了微信，还有其他社交渠道工具，必须要去了解。先做好微信渠道，再思考如何做其他渠道。

（4）如何做好微商之四。在拒绝、拉黑中成长。做微商，经常遇到的就是客户的拒绝，其实，客户的拒绝就是邀请，客户能拒绝我们肯定也能拒绝竞争对手，只要我们多做准备，制订好战略方向，按照自己的思路一步一步走就能成功。哪怕被有些客户拉黑，也是正常现象。

（5）如何做好微商之五。好的口才。很多人对微商的认识，首先就是会聊天、口才好。确实如此，如果不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以要对自己的产品彻底了解，并锤炼好话术，只有这样，见到客户才能讲明白。

（6）如何做好微商之六。善于发现客户需求。做微商也需要做一个善于倾听的高手，因为在成交过程中，不是自己一直在那里喋喋不休地说，而是一个相互沟通的过程。这时候留意客户说什么很关键，往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度，通过聊天，找出客户的需求和自身的不足之处。

（7）如何做好微商之七。提高技巧和方法。微商是一份非常讲究实操性和技巧性的工作，可以学习微商高手的方法，或者通过不断实践来提升相应的技巧。正因为大家都说微商套路深，所以才更需要提高自己的技巧。

（8）如何做好微商之八。策划能力。成交的过程也是一场策划，比如跟好友聊天时怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交，等等，这都需要精心准备和策划。如果只是盲目地去发朋友圈、刷广告或者直接问好友要不要产品，肯定失败的比较多，所以在做成交的时候，一定要做好万全之策。

（9）如何做好微商之九。客户资料管理。随着积累的客户越来越多，进行客户的资料管理非常有必要，可以把所有的客户按成交客户、意向客户、一般客户等类型进行一个大的分类；大的分类下面还要有小分类，可以按地区、沟通进度、诉求点、沟通内容、抗拒点等进行细分。当然还可以做得更细点，这就需要结合客户的情况好好去琢磨了。

（10）如何做好微商之十。坚持。要坚持下去，只有不断坚持，才能学到更多的东西；只有不断坚持，客户数量才会不断增多；只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。

9.1.3　微商的营销模式——淘宝辅销

目前微信的引流从线上走向了线下，且费用越来越贵。在这个发展快速的互联网时代，很多人想通过微商快速发展自己的事业，但是市面上有很多微商的套路，也有很多微商的培训，甚至没有做过微商、没有卖过货品的人也在做微商培训，导致微商的引流越来越贵。

我总结为一点：没有认清自己的核心竞争力，很难快速发展自己的微商渠道。

淘宝店铺渠道是一个传统的电商渠道，淘宝每天都有大量的流量，是个自带流量的平台，只要充分利用好这个平台，很多微商数据都可以导入淘宝店铺来做成交。

很多人会说，淘宝的引流很贵，我做了 7 年的淘宝小二运营，当然知道怎么做是贵，怎么做是高性价比。贵与不贵，关键在于有没有找到高效又便宜的引流方法。淘宝客户，是通过店铺成交转化而来的，同样，微信客户也是通过转化而来的。

曾经看过一位老师的直播，他是这样说的：我们做生意，不是说第一单生意计算能赚他多少钱，而是他的消费能否带来 3 个新增客户。

每一个人都有一个生活圈子，这个圈子才是我们营销的重点。淘宝店铺的客户也是一样，当买家对一家店铺产生信任的时候，他介绍身边的朋友前来购买，这就变成了免费的品牌代言人，免费帮忙做宣传推广。

淘宝店铺渠道是传统的电商也是正规的电商，卖家可以利用淘宝店铺来做好微商营销。

➢ 计算出自己发展微商产业，在引流、推广、学习等广告渠道的费用。

➢ 合理安排费用，将 50% 的费用花在淘宝店铺里。

➢ 费用怎么花？例如店铺引流、店铺推广、店铺学习、店铺运营、店铺成本等地方。

➢ 很多做微商的朋友都试过在自己的朋友圈，点赞发红包、点赞送产品、转发二维码送产品、团购、免单等，这些都是淘宝店铺里面的套路，在朋友圈做的同时可以结合淘宝店铺来做。具体实操的关键点：一要有专门的微信；二要有专门的淘宝店铺（天猫也行）。

➢ 要送的产品，都通过淘宝店铺来处理，这样既做了引流又做了成交数据，只要有一点淘宝运营基础的朋友都认为这是补单，但是这个都是有真实成交存在的。

➢ 将有销量的宝贝通过报名淘宝官方活动的方式，来提高店铺的流量，这些费用都是在微信广告渠道里出。

只有结合带流量的平台店铺，才可以让自己的微商模式走得越来越好。所以做微商，想要赚更多的钱，有更多的发展机会，还需要结合电商平台来做，淘宝店铺就是一个很好的辅助营销方式。

9.1.4　微商提升产品转化率的窍门

微商的成交，80% 来源于微信，包括微信朋友圈、私聊、社群、群发、公众号等渠道；20% 来源于平台工具，包括微店、有赞、淘宝等。客户的第一次成交基于相互的了解或者好奇心理，那复购率如何去把控？我的理解就是靠产品质量，产品质量包括以下几个方面。

➢ 产品的基本资质证书必须齐全，由正规厂家生产。

➢ 产品的商标权必须已经落地。

➢ 产品的质量保障必须得到相关部门的认证或认可。

➢ 产品的价格统一。

➢ 产品已经被允许在市面上流通。

➢ 公司企业资质证书齐全。

➢ 特许经营的产品，必须要有相关的特许经营权。

➢ 有个别的产品，需要购买相关商业保险。

我认为微商成交提升 20% 的小窍门在于服务——个性化的服务。例如，我在跟一个种山药的朋友聊天时，了解到他家自己种了 60 亩山药，而且自己办了一家合作社，合作社里也有 100 多亩山药。那他的服务是怎么做的呢？其实，他也在走微商渠道，他做微商的过程如下。

➢ 完好无损的包装及快递保障。

➢ 重量有保证，宁愿多几两也不少 1 克。

➢ 客户收到山药后，只要投诉山药坏了、被快递弄坏了等情况，不解释，要么重新发货，要么全额退款。

➢ 价格不打折，就那么几块钱利润，打折就不卖了。

➢ 不掺假货。

➢ 保证装箱山药的长度。

具体地说，他是依靠以下这些服务来提升成交率的。

（1）基本的服务。指产品使用问题的服务。这是作为微商应该做的服务，做到了这点，客户会认为你的为人靠谱。例如，客户在你这里购买了一箱山药，你可以告诉客户山药的详细食用方法及一些注意事项，包括使用的流程等。

（2）关联的服务。指与产品相连的服务。如果你做到了与产品相关联的服务，那么客户自然会认为你的服务很好。例如，客户买了山药后，定期提醒客户记得食用等。

（3）增值的服务。指跟产品无关但跟人品有关的服务。做到了这点，客户会认为你的人品好，你和客户之间不再是简单的买卖关系，而是朋友、兄弟关系。例如，线下见面吃饭、在外旅游给客户带一些礼物、客户生日寄一些礼物、帮助客户转发一些信息等。这相当于做一单生意交个一辈子的朋友！

最后关于提升 20% 转化率的窍门，我总结为三个方面：好产品；好服务；好人品。微商做到了这三点，想提升转化率就简单方便了许多。

9.1.5　微商如何走进客户的心里

目前，微信活跃用户已超过 10 亿，就如我们经常所说的，哪个工具的使用人数最多，就用哪个工具来卖货，这是永恒不变的定律。微信的核心价值在于更方便地帮助人与人、企业与用户以及人与设备之间建立连接。找到客户就是让企业与客户建立连接。那么，怎么找到自己的客户呢？

首先要明确自己的客户群体，然后想办法使用微信与其建立连接。例如，在微信里，可以通过通讯录、雷达加朋友、附近的人、漂流瓶、摇一摇、加群好友或好友互推等渠道找到自己的客户，如图 9-3 所示。还可以利用第三方网站、社交平台、百度的一些类目、QQ 等。

图 9-3 微商寻找客户的渠道

寻找客户，其实就是与原来跟我们没有关系的客户建立关系、产生关系再到形成关系的一个社交过程。其实和线下销售、业务推广、跑市场的方法一样，是从不认识到认识，从认识到谈生意，从谈生意到生意的那些事儿，最后到朋友关系的一个过程。

朋友圈也是从弱关系社交开始，刚刚建立的关系只是一种弱关系，这时候的营销推广不能操之过急，需要经过持续不断地与客户互动，才能逐步将弱关系转为强关系。

只有走进客户的心里，才能与客户产生联系，你可以这样做。

➢ 弱关系强化，走进客户的心里是核心任务！

➢ 找到客户的兴趣点，制造与他/她的接触点。

➢ 每一个接触点的产生都是一次跟客户的沟通和互动，能让客户更进一步去感知其品牌。

➢ 沟通互动。根据不同客户的喜好、年龄、区域、性别、消费能力等，将客户进行细分，针对每类客户做好价值内容的推送，尽量将骚扰信息减少到最低，最大化客户的体验。

微营销的重点是内容，而内容少不了广告。这里需要注意的是，广告不能直播，只能靠插播。这样得到的效果才会更好。

怎么达成交易，需要走进客户的心里，了解其需求。如何走进客户心里？可以通过如图 9-4 所示这几个方面来做。

图 9-4 走进客户心里

个性化服务是最好的营销，比任何手段都更容易带来成交。

与客户相处需要注意节奏感，互动交流要把握好分寸，客户也需要你的关怀；成交后，客户会对你产生依赖，并且会被你的服务所吸引住。卖家如果想要客户复购，就要提供个性化的服务。

9.1.6　微商调动朋友圈互动的方法

有人说，我的原创很有价值，所以适合做营销；有人说，我的产品很有价值，所以适合出来卖；有人说，我的团队很厉害，所以适合走大货；有人说，我的言语很具感染力，所以适合做老大；有人说，我的品牌很好，所以适合卖货。

最主要的还是让客户先说，当我们把软文、朋友圈广告、微博广告、营销手段等方式方法发布出去后，可以让客户先说产品如何，给我们好好评价一下，这才是营销的开始。

例如，我们走在街上，可以听到摆地摊卖货的人说：「走过路过不要错过，全场打折促销、厂家倒闭，不是好货不要钱」等话，最后你会发现，这些话可能都是假的。

又例如微信朋友圈的广告，同样的道理，说得天花乱坠，大多也是在吹嘘；要让客户知道你是在卖产品，卖什么产品，怎么卖的就够了。其实营销就是针对有需求的人来开展工作。

互动，就是需求的互换。例如，我们是卖家，那需求就是把货卖出去换钱；而买家的需求是花钱买到好货。如果不互动，你就无法得知对方的需求，需求是通过互动问出来的，你可以通过提问的方式来获取。

➢ 您了解产品吗？

➢ 您了解我们吗？

➢ 您了解您自己吗？

➢ 您想要什么？

➢ 您有什么疑问？

➢ 您需要我们帮您解决什么问题？

➢ 您觉得您在乎价格还是在乎价值？

这样的提问只是一部分，只要你会问、懂问，你就有了互动。通过与客户的互动交流，你会获取到一些你想要的信息，再抓取主要信息进行产品营销就可以了。

对于微商来说，你加的好友，每一个都了解了吗？主动去互动过吗？主动到他朋友圈点赞评论吗？主动私信拉家常吗？如果没有，赶紧去做。其实朋友圈的好友也有需求，只不过他们在默默地看着你们刷屏、晒钱、晒货，他们不知道选什么、选哪家的。

每个人都有自己的需求，只不过你不知道而已。

客户的需求可以被现实化、量化。从客户购物心理学分析，其实很多客户对自己的需求不太了解，例如，到了冬天，客户需要买保暖的衣服来穿，但是衣服的款式有很多，这时顾客的购物心理就会被现实化、量化，究竟是买漂亮点的还是买保暖点的？是买品牌的，还是买布料好的？客户的购物心理学，需要互动才可以量化、现实化，通过互动才会得知客户的需求。

9.1.7　微商好客服是怎么练就的

从心理学的角度来讲，成交能否成功很大一部分取决于话语。作为一个微商，怎样的话术才能更好地成交？一个微商好客服人员是如何练就出来的呢？

➢ 最好是「90 后」「00 后」。年轻人聊天总是充满活力，而且对于网络用语也非常熟悉。

➢ 要高颜值。现在是一个看颜值的时代，高颜值的客服人员往往能给客户好印象。

➢ 要会聊。与客户聊天时，要不断地通过互动来获取客户的需求，活跃气氛，所以会聊的客服人员一般成交都不会太差。

➢ 懂干货。作为一个微商客服人员，不仅需要了解产品的知识，还需要延伸到产品周边知识，这样客户会觉得你懂得东西特别多，自然就容易信任你。

➢ 要会玩。聊天需要懂得技巧，引导客户按着你的计划走。

➢ 懂调侃。适当的调侃有助于活跃气氛，不至于尴尬。

➢ 要成交。聊天归聊天，最后的目的还是得到成交上来。

➢ 会说昵称。例如宝宝、亲爱滴、亲、小仙女等。

学会购物心理学，能让你快速获得客户信任，最终达成交易。例如，我们自己购物时，包括逛街，总是千挑万选，还买不到好看的东西，因为我们对自己的感觉抱有怀疑，对店家导购或者客服也有些不信任。

一般导购员不管你穿她家的衣服好看还是不好看，首先就是夸奖一顿，让你觉得这件衣服就是为你量身定做的，完美地衬托出你的气质。但其实这都是她们的常用话术，不管谁来试穿都一样，所以无法形成客户信任。

当和朋友去买东西时，会询问朋友的意见，此时自己觉得不错又得到了朋友的赞同，那么这件东西基本被锁定了，这就是被信任代理，只要店家稍微夸一下，马上就能成交。

做微商也是一样的道理，要做客户的信任代理人，只要和潜在客户打成一片，充分了解客户，客户就会告诉你他的需求。

对于卖产品的人来说，客户就是上帝，所以就需要「哄」好你的客户。事实上，「哄」也得有技巧。体现在语言组织、充分利用收藏的图片和表情、对客户有黏性等方面。一切微商都是从成交开始。

每一个人都有自己的群体、圈子，如果你成交了一个客户，并且获得了信任，那么就相当于获得了他这个圈子的信任，口碑、传播、社交，就是这样来的。

一个强大的客服人员，需要很好的心理素质，并不是每一个人都可以被你「哄」好，面对任何具体的事情时，都需要稳扎稳打。

9.1.8　微商如何打造个性化品牌

做微商，在微信朋友圈，你需要把你的名字、来自哪里、以前做什么等信息，通过 100 字来简单介绍自己，如图 9-5 所示。

图 9-5 微商人的朋友圈

不仅仅只有朋友圈介绍，还需要通过私信介绍，加新好友介绍，不断重复的介绍，这样才可以加深好友的记忆，让你进入他人的特别记忆区。

首先，你要取个好名字，注意别加太多的符号、英文。能用自己名字解决的尽量用名字解决，不能的就用产品相关属性来解决。

其次，定好微信名之后，需要看你的微信头像，用自己的照片来当头像，会增加你的信任度，如果连头像都不敢用真实的自己，怎么被信任？所以，还是要真实点，通过人物形象可以看出一个人的诚信度。

最后，你需要告诉客户，你卖的是什么产品，产品的具体功效是什么。可以拿带标签的产品送给客户，做微商，舍得才能赚钱，送产品比发红包的广告效应更好。只有客户体验过了，你才有机会再次卖产品。

如何打造出你的个性化品牌？你需要将你的个人形象展示出来，得体的个人形象可以给客户留下良好的第一印象。如何展现你的个人形象？可以通过个人打扮、交通工具、出现场所等，这些都可以体现出你是一个什么样的人。

做电商需要高智商，做微商需要高情商！个人形象，其实是一种造势手段，这个最好不要造假。打造一个专家的形象，有气质、有内涵、有气场、有才华，你才能成功打造个性化品牌！