聊天中的「饥饿营销」「销售技巧」

「饥饿营销」对于我们来说并不陌生。如今许多的手机公司都采用「饥饿营销」的方式。这种方式不仅可以让产品不受铺货慢、产能不足等问题的影响，甚至还可以将这些弊端变成正面舆论，制造出供不应求的效果。这种营销方式其实并不罕见。早在中国古代，说书的艺人就极其擅长使用「饥饿营销」来为自己招揽听众。他们在说书的时候，开一个吊人胃口的头，随后就开始东拉西扯，说些题外话，让观众想听后面的故事，不得不一直听下去，等到一天快要结束的时候，才慢慢给出后面的故事。即便是给出了后面的故事，故事仍然会在最关键的时刻戛然而止，留个「扣子」吊着听众。

「饥饿营销」对于我们销售人员来说，同样很有指导意义。只有吊足了客户的胃口，让客户觉得我们有很多神奇的东西隐而不发，让客户觉得我们的产品供不应求，才能让客户觉得我们有实力，我们是权威，才能让销售行为的主动权掌握在我们手上。

我个人对于理财方面并没有什么兴趣，因此，接到理财公司的电话，或者是活动邀请，我一般都是不去参加的。像我这样的人，我认为并不在少数。很多理财公司为了获得向客户推销和沟通的机会，会打电话给许多人，邀请人们参加活动。理财公司的顾问经常会告知人们，只要到场就会收到相应的礼品。然而，即便是有好礼相送，愿意抽出时间去参加活动的人也是少之又少。但是，就是我这样的对理财不感冒的人，也曾因为某理财公司销售人员的「饥饿营销」，主动出席了活动。

那天，我接到电话，从电话号码我可以知道对方是理财公司的销售人员。于是我很不耐烦地接听了电话：「喂，您好。」

对方并没有像我想的一样，进行一些关于理财方面的推销，反而是礼貌地说：「您好，最近我们有一个活动，将会邀请 60 位客户参加，并且还会有神秘嘉宾到场，请问您有兴趣吗？」

「60 位」「神秘嘉宾」这几个字眼立即就抓住了我的心思。我犹豫了一下，问道：「请问，能具体透露一下是什么活动吗？」

对方语气坚定地说：「对不起，先生，我们有规定，不能对任何客户透露活动的信息。我们名额有限，希望您能尽快做决定。」

面对这种情况，即便我已经知道活动肯定是理财公司进行的一次营销，我还是答应了下来。

事实上，活动并不精彩，所谓的神秘嘉宾也不过是一位从外地聘请来的讲师而已。而限定的 60 位客户，也只是一个大型会议室能坐下的人数罢了。虽然我对这个结果早有预计，但是这段谈话给了我活动很专业、很权威的感觉，并且「饥饿营销」限定人数的说法让我产生了如果不去，就是损失的想法。

「饥饿营销」的关键词就是限量，限量给了人们很大的想象空间。除了产能不足外，人们会想到的更多的是供不应求。「饥饿营销」给了人们一个不得不买的理由。既然限量销售，供不应求，必然是好东西，即便是自己不够了解，也会买来试试。

成都的一家面馆，店面不大，老板的手艺也没有太多过人之处，名声并不显赫，唯一的优点就是价格便宜。如果这家面馆不采用「饥饿营销」，那么我们现在都不会知道有这样一家面馆。为了吸引顾客，这家面馆开始缩短营业时间，并且制定了每天只卖 150 碗的规矩。从那以后，想要在这家面馆吃上一碗面成了一件非常不容易的事情。往往是还没有到营业的时间，面馆门前就已经排起了长长的队伍。

在进行促销的时候，很多商场也都会采用「饥饿营销」的经营方式。某椰汁，在两家超市同时做活动，一家除了降价外，没有任何标注。而另一家呢，则在降价商品的下面标注了，每人限购两瓶。如果没有限购两瓶的标注，这椰汁不过是超市里每天都有的众多折扣商品之一。有了这个标注，很多人就觉得，如果不买上两瓶，是不是就错过了机会？限购了，肯定是好东西。于是，几乎每个路过的顾客都会拿上两瓶椰汁。

那么，「饥饿营销」的方式能够用在我们与客户的聊天里吗？答案是可以。但是使用「饥饿营销」也需要掌握时机，并不是什么时候抛出「限量」这两个字，客户都要下单的。在这里，我们就分析一下，究竟如何使用饥饿营销。

第一，「饥饿营销」的运用应该建立在客户有兴趣的基础上。在我们与客户开始聊天以后，我们要让客户了解我们的产品，对我们的产品产生兴趣，随后才能进行「饥饿营销」。「饥饿营销」能够在让顾客下定决心这件事情上起到推波助澜的作用。如果客户有了兴趣，「限量」两个字就会让客户产生「应该是好东西，反正限量，试试也无妨」的想法。

但是，客户如果对产品还没有产生兴趣，马上就抛出「限量」这两个字，则会让客户望而却步，甚至觉得你在装腔作势。

一次我在陪妻子逛商场的时候，在商场的首饰店看到了有趣的一幕。一对年轻的情侣路经珠宝柜台。女孩似乎很想为自己买一枚戒指，而男孩则跃跃欲试，一副要为女朋友买戒指表忠心的样子。女孩站定，似乎看好了柜台里的某个戒指。销售人员上前，热情地介绍说：「这位美女，你真有眼光，这款戒指是全球限量 99 枚……」话刚说到这里，女孩的脸色就变了。果然没几分钟，女孩就拉着男朋友离开了柜台。

走在他们身后，我听到了这样的对话。男孩说：「为什么走啊？那戒指，你要是喜欢，我买来送你。」女孩看上去很开心，轻轻打了男孩一下说：「傻瓜，她开口就是限量的，那得多贵啊。你刚工作，咱俩的钱得尽量用在刀刃上……」

对这段对话很有兴趣的我，好事地询问了销售人员刚才那枚戒指多少钱。结果与女孩想的大相径庭。那枚全球限量的戒指正在做活动，比其他的戒指还要便宜。

事实上，在不适当的时候抛出「限量」这个词，很容易弄巧成拙。数次我在接待销售人员的时候，刚刚打开门他们就抛出了「限量」这两个字，而我也只能请他们吃个闭门羹。

第二，「饥饿营销」要有好的理由。很多销售人员并不明白「饥饿营销」中的限量和限时究竟代表着怎样的意义。限量既是中心，但又不是中心。限量能够打动客户，真正原因是限量背后所代表的含义。当一位销售人员跟我说他的产品是限量供应时，我就会询问为什么要限量供应。我所得到最荒谬的答案是：「公司就生产了这么多。」而听见这个答案我心里所想的却是：「怕生产多了卖不掉吧。」

那么，正确的回答是什么呢？「我们的产品用的材料是海外进口的顶级材料，因为原材料产量很低，所以我们只能限量供应。」这是我在一家家装材料公司得到的答案。他们现代风格的办公桌限量供应，供不应求。「我们公司的产品有部分零件是纯手工打造。为了将最好的产品送到您手上，我们只用最出色的手工艺人，所以产量不高。请您见谅。」这是我在一家钟表眼镜店询问一款限量镜架时得到的答案。「先生，这是我们公司为 ×× 活动推出的纪念款，由 XX 设计师亲力打造，所以数量不多。」这是我在某奢侈品店得到的回答。

「饥饿营销」是一把双刃剑，如果使用得当的话，轻易地就能在客户心中树立起产品的权威。如果使用不当的话，在客户心中限量也成了装腔作势。物以稀为贵，是千古不变的道理，也是我们在销售时需要谨记的道理。