语言诱导，制造新的需求「销售技巧」

客户购买产品，是销售的最终目的。但是，能够让客户购买产品的主要因素，不是因为销售人员口若悬河地介绍了产品的一大堆好处，而是销售人员要让客户知道，自己想要这个产品。也就是说，决定客户是否购买产品的因素，是客户自己的需求。

在销售的过程中，销售人员与客户，是能够达成双赢的。但是在达成双赢之前，双方难免会有一场博弈。在这场博弈中，销售人员需要知道客户是否对产品有需求，是否想要购买产品。如果客户对产品没有需求，那么说再多的话无疑是浪费口舌。客户是否对产品有需求，我们作为销售人员是很难得知的，甚至是客户自己，有时候也不知道自己是否需要产品。客户的需求分为显性需求和潜在需求。显性需求是指客户清晰地明白自己想要什么产品，需要什么产品，并且可以将这些需求通过语言传达给销售人员。而潜在需求呢，就是客户不知道自己需要这种产品。但是产品或是间接，或是在短时间后会成为客户所需求的产品。对于潜在需求，客户主观上是还没意识到的。

想要获悉客户的显性需求，这很简单，我们可以和客户沟通，可以进行考察，主动向客户推荐产品。而潜在需求就相对比较困难，需要由我们来引导，客户才会明白自己的潜在需求，才会去购买产品。潜在需求是十分隐蔽的一种需求，往往会被客户或销售人员忽视。如果我们能够先一步发现客户的潜在需求，或者引导客户了解自己的潜在需求，那么就会先竞争对手一步，取得先机。

市场调查是获悉客户潜在需求的一种办法。经过大量的数据汇总，获得客户的潜在需求就让研发新产品从赌博一样胜负难料的行为变成了一种成功率更高的行为。

iPod 在数码播放器中非常有名，甚至在 21 世纪初期达到了无人能敌的地步。而苹果公司的 iTunes 也在欧美取得了成功，改变了人们听音乐的方式，几乎将 CD 彻底逐出市场。但是，大名鼎鼎的 iPod 却不是世界上第一款数码播放器。世界上第一款数码播放器是韩国世韩公司生产的 MPMan F10。那么。为什么 MPMan F10 鲜少有人知道呢？这就是与客户的潜在需求息息相关。

MPMan F10 的确是一款具有创新意义的产品，但是在网络上付费购买音乐是获得 MP3 音频的主要方式。世韩公司没有对付费购买音乐的网站进行推广，导致被索尼的 MD 全面击溃。苹果公司敏锐地发现了这个问题。随身播放设备有着众多的好处，携带方便，体积小，续航时间长，这些都是划时代的进步。但是，客户最需要的是什么呢？当然是更方便地购买音乐。如果一款播放器，没有配套的音乐提供，那么想要普及开来无疑是天方夜谭。于是，苹果在推出 iPod 的时候，也顺势推出了 iTunes，并一举获得了成功。

我们作为销售人员，同样要挖掘客户的潜在需求。只有抓住了客户的潜在需求才能让不可能变成可能，先人一步抢占市场。想要抓住客户的潜在需求，仅仅靠观察是不够的，还要有市场分析能力和敏锐的商业触觉。有了这一切，即便是在毫无端倪的情况下，我们同样能用语言引导出客户的潜在需求。

国内顶尖销售人员陶女士就特别擅长抓住机会，引导客户挖掘潜在需求。一次，陶女士约闺蜜一起做美容。结果到了赴约的时间，闺蜜却放了她的鸽子。在电话里，闺蜜一再抱歉，说忘记保姆今日放假，自己要在家带孩子，不能赴约了。负责玩具销售的陶女士接到电话，马上灵光一闪，发现了一个重大的商机。她马上赶赴美容院。

到了美容院，陶女士像往常一样做美容。但是，今天她格外注意身边的情况，并且有一句没一句地和为她做美容的美容师聊起了天。

「你这里的生意不错啊，客户都是以爱美的小姑娘居多吧？」

「哪里，小姑娘哪有时间来我们这儿做美容。我们的客户大多是全职太太，来我们这除了能保持青春常驻，按摩一下还能放松身体，减轻压力。」

「哟，都是全职太太啊，那带孩子来的多吗？」

「哪里能带孩子来，您看我们这，哪个孩子待得住？一到学校放假，我们的生意就进入淡季了。」

「那为什么不弄一个能让孩子待得住的地方呢？你们这地方那么大，划出个地方做儿童乐园。买上些玩具，充气城堡什么的，再派个员工专门负责照顾孩子，让顾客带着孩子来就行了啊。」

美容师一愣，对陶女士说：「您这主意太妙了，不过我做不了主。」

于是，陶女士做完美容以后，就去找美容院的老板娘协商，成功地将一批玩具卖给了美容院。

想要挖掘客户的潜在需求，甚至为客户创造潜在需求，那么就必须足够地了解客户。善于用语言诱导客户。潜在需求并不是一种强烈的需求，不需要我们用强烈的语言去说服对方，态度温和地加以引导反而会起到更好的效果。客户的潜在需求往往与现在遇到的瓶颈有关，也有时候和正在做的事情有连锁反应。从这两个方向来关注客户的潜在需求，往往有事半功倍的效果。

不管在什么时候，都不能忽略客户的潜在需求。将梳子卖给和尚的故事已经传遍了大江南北，将鞋子卖给光脚的土著，也不是什么稀罕的故事。这些都是巧妙地引出客户潜在需求的结果。有时候，那些看似绝对不会购买你的产品的人，未必就不是你的潜在客户。只要你善于引导，善于挖掘，你所得到的将不只是一个潜在客户，而是一片广袤的、未曾开发的市场。