P2P平台营销——P2P网贷是如何做营销的

在互联网发展的浪潮下，各 P2P 平台抢夺用户大战已进入白热化阶段，注册送红包、投资送理财金等揽客手段已屡见不鲜。这也是 P2P 在营销上最惯用的手法，目前大多数 P2P 利用的都是这些方法，如 pp money、陆金所、杉易贷、人人贷等。

（1）pp money

注册即享新手专享福利。pp money 的新手福利在 P2P 平台算是不错的，但 60 元现金券必须投满 20000 元才可获得，门槛较高并非那么容易拿到。此外，邀请好友也可以获得奖励，但必须好友投资达到 500 元以上，而且奖励的现金券也有投资门槛。新手首次投资可以投体验标，年化收益 25％，但期限只有 10 天。在投资收益上，pp money 年化收益在 6％～15％之间，其中多数标的已降至 10％以内，总体来看属于行业平均水平。

（2）陆金所

陆金所作为最早的 P2P 网贷平台，目前成交量和知名度处于行业领先位置，对于营销做的力度已经有所减弱。不过在 12 月陆金所对于新客户还是有所表示，绑定银行卡即送 30 元陆金币，相当于 30 元，投资 100 以上即可使用，门槛可谓相当低。

在安全问题上，陆金所背靠平安集团，资本雄厚，稳定性较高。不过在投资收益上，陆金所备受诟病，其收益率普遍跌至 7％以内，在 P2P 行业，即便目前整体收益下滑严重，低于 7％也属于行业最低水平了。

（3）杉易贷

杉易贷是杉杉旗下的 P2P 平台，杉易贷对新老客户的活动力度较大，曾有注册送 10 万元理财金的大举动，同时理财金可以当做投资本金使用也是全网首创。除了注册送 10 万理财金，线上还有会员日幸运踩楼活动。

在投资收益上，杉易贷目前平均年化收益 12.4％，多数标都在 11％以上，属于行业中上水平。在上市系平台中收益率具有优势。在资产项目上，杉易贷的资产均为直营，拥有农产品供应链核心产品。目前上线一年多，累计投资额 5 个亿，属于典型的小而美平台，没有出现一例坏账也是非常亮眼的成绩。

（4）人人贷功夫下的很深，注册用户过百万，获得了 1.3 亿美元风投。

对于新用户，人人贷送出 200 元红包，不过必须投资 10000 元方可激活 100 元红包，要想拿到 200 必须投资 30000 以上，门槛很高。人人贷也设置了新手标，但年化收益 12％并不算高。在投资收益上，目前人人贷总成交量超过 100 亿，收益也出现明显下滑，目前多数产品年化收益在 7％～10％之间，在行业上属于中等偏下水平。

（5）宜人贷

关于宜人贷最火的话题，莫过于近期其将要赴美上市的传言了。对于新用户，宜人贷推出了 30 元无门槛现金红包奖励，投资可抵扣对应金额，比起一般 P2P 平台更显实惠。此外，邀请好友投资 10 万元基金，老用户可以获得 1000 元奖励，新用户也将获得 500 元奖励。

在投资收益上，随着注册用户数量和总交易量的增多，宜人贷收益也出现下滑，其多个标的年化收益在 6％～9％之间，属于行业中较低的水平。

与 OTA 多渠道营销一样，P2P 营销也是一种特定情况下的模式，主要是针对 P2P 网贷行业而言的。

随着互联网金融的普及，很多人对于 P2P 已经不再陌生。所谓的 P2P 通俗地讲就是一个借贷平台，是一种将小额资金聚集起来，借给有资金需求的人的一种民间借贷。这种模式的特点可以用 3 个关键词概括：个人对个人，额度小，所有操作都通过网络虚拟平台进行。

在了解 P2P 营销模式之前，需要先对 P2P 有个明确的了解，因为两者之间是相辅相成，相互依赖的关系。

P2P（Person-to-Person），由 2006 年「诺贝尔和平奖」得主穆罕默德·尤努斯教授（孟加拉国）首创，由此开启了小额贷款之路。

目前，业内对 P2P 的定义是一种民间小额借贷，从 P2P 英文 Person-to-Person 的直译来看，意思是点对点的网络借款，也可以理解为个人对个人。随着互联网金融的发展和完善，P2P 借贷也逐步形成了一个完整的体系，业界对借贷双方、第三方借贷平台都有明确规定：即由具有借贷资质的第三方（网络信贷公司、第三方公司、网站），通过在互联网、移动互联网平台上发布借贷信息，使借、贷双方需求得以对接。当各自的借贷信息对应之后，由借贷双方自由竞价，在平台撮合下完成交易。

在整个借款过程中，借款人（借方）在平台发放借款标，投资人（贷方）进行竞标向借款人（借方）放贷，P2P 平台则收取双方或单方的手续费，赚取一定息差。其模式如图 4-14 所示。

图 4-14　P2P 营销模式示意

2012 年，我国 P2P 的发展进入了爆发期，一大批网贷平台如雨后春笋般地出现，据统计多达 2000 家。随之而来的是市场竞争的加剧，各个平台为抢夺客户资源，为使更多人群享受到 P2P 小额信贷服务，在平台宣传、推广和强化服务上都投入很大。于是，就诞生出一大批平台推广人员，主要服务对象就是资金借出的客户和需要贷款的客户。

哪里有客户，哪里就需要有推广，投资人通过 P2P 平台做投资，本质上是投资人对 P2P 平台的信任，为了让投资者信任自己的平台，平台推销人员纷纷拿出看家本身宣传自己，吸引客户到自己的平台注册。

P2P 营销由此而生，其实就是基于 P2P 业务而展开的一系列工作。包括平台的推广、平台上产品及服务的介绍、对客户的维护等。

那么，如何做好 P2P 营销呢，具体可从以下 3 个方面入手。

（1）做好 P2P 平台

平台本身是销售人员向客户推介的产品之一，在用户眼中，平台也是一种产品，其公信度、可靠性直接决定着自己是否投资。一般来讲平台越大，其风险管控越严格，每一笔债权都是经过严格审核，才会转让给出借人。

平台的实力和规模也是衡量一个公司规范与否的一个非常重要的指标。另外，公司的注册资金、在全国的营业部的规模也都是非常重要的指标。

（2）做好 P2P 产品

P2P 产品，本质上就是债权的转让，即将出资人的资金提供给借款人，而借款人会给一定的回报给借款人，平台的作用就是保证双方的债权合理合法地实现转让。

因此，从某种意义上看，债权转让就是 P2P 平台「生产」的产品。投资人在购买这些「产品」之前，要考察该平台是否有完善的风险管控技术，是否有抵押，是否有严格的信审流程，是否有一个成熟的风险控制团队，是否有还款风险金，是否每一笔的债权都是非常透明化，是否每个月都会在固定的时间给客户邮寄账单和债权列表等。

以上是非常重要的一些问题，客户在选择前都会先了解清楚，所以，「产品」也必须专门的包装和推销。

（3）做好 P2P 所提供的服务

① 资金托管（第三方支付）

部分金融服务平台已经从单纯的支付业务，向转账汇款、跨境结算、小额信贷、现金管理、资产管理、供应链金融、基金和保险代销、信用卡还款等传统银行业务领域渗透，其在金融产品和服务方面的创新弥补了传统金融业的不足。

② 担保公司

③ 签约模式（线上签约）

④ 信审

⑤ 授信

⑥ 外部数据整合

P2P 营销的局限性表现在，其运用范围还非常有限，目前主要运用于 P2P 网贷行业和部分互联网金融行业。

互联网时代流量为王，从一个网站的流量可以看出网站的活跃度与受欢迎度，如果注册量、点击量、投资量都很少，就说明这个网站被大众了解甚少，自然也不会有后面的转化。做好 P2P 营销最主要的也是围绕流量来做的，要时时刻刻观察流量，分析流量，并尽可能地扩大流量。如昨天流量有多少，今天有没有上升，还需要在哪个渠道上做更多的工作，以扩大平台的知名度和曝光度。

做 P2P 营销，需要先做好推广，付出大量的心思去引流，从而增加注册量、吸引有效投资用户、提高投资金额，同时经过实践经验每天跟一些推广渠道做对接合作交流。想要引流，首先需要确定流量来源，那么流量是通过什么渠道进来的呢？主要有以下 5 个。

（1）第三方网贷平台

P2P 本身就是一种网贷模式，与第三方网贷平台合作可谓是近水楼台，例如，网贷之家、网贷天眼、网贷中国等，这些网站上聚集着精准的投资用户，这也是此渠道最大的优势，可抓住最有需求的客户，集中投放。

如图 4-15 所示的网贷之家论坛，就是精英用户的「大本营」，里面的精华帖、热点帖吸引了大批消费者，无疑中推动了产品的推广和营销。

图 4-15　「网贷之家」上发布的精华帖和最新帖截图

除了在平台上发帖，也可以在论坛自己发帖，或申请专栏发布专业性的文章，宣传自己的品牌让更多用户看到，从而达到引流的目的。

（2）搜索引擎

即在搜索引擎上做 SEO、SEM，如百度、360 搜索、谷歌、搜索等搜索引擎。百度是全球最大的搜索引擎平台，也是我们目前使用最多的 SEO。

在做 SEO 时需要先布局好网站的内容、关键词、描述等，然后结合这些做关键词排名。只有关键词排名靠前了，用户在搜索这个关键词时才更容易被搜索到，从而点击进去为网站带来高访客量。

SEM 模式是付费的，需要通过关键词竞价、品牌词竞价获得展现在搜索引擎首页的前面位置的机会。但这个模式对于 P2P 平台来说成本很高，点击一次需要 10 多元。

（3）网络广告

网络广告也是 P2P 网贷引流的重要途径，引流方法可通过多种形式实现，通常包括 CPC、CPM、CPA、CPS、CPT 5 种，这几个词的含义见表 4-10。

表 4-10　网络广告引流形式

表 4-10 的五种方式中，最有效、最容易达到目的的是 CPS，由于是按投资金额付费的，在注册后，如果不投资就不花费任何费用。

CPC 目前使用最广泛，是很多平台渠道合作的主要模式，比如品友做精准人群投放的 DSP 模式就是按照 CPC 合作的。

很多企业也会采用组合模式，如 CPA+CPS 模式，在网站类企业运用比较多，即将 P2P 平台的信息发布到自己的网站上，如果有投资人注册了就按注册投资算佣金。网贷之家的投之家、网贷天眼的投友圈、优投网等都属于这种类型。

（4）自媒体渠道

互联网时代，自媒体高度发达，利用自媒体既可以成为传播者，也可以成为分享者，两者之间的界限已经越来越模糊。QQ、微信、微博、论坛、贴吧、问答等，为企业营销提供了充分的渠道。其中 QQ（空间）、腾讯微博、微信是新媒体营销中最具有凝聚力的平台，由于同属于腾讯系，很容易形成一个完美的闭环体系（见图 4-16），只要运用得好完全可以单独打造一大批忠诚粉丝。

图 4-16　腾讯系自媒体体系循环示意

自媒体渠道操作起来相对简单，但运营时最好有专人打理，并且能长期坚持，这样才能慢慢积累粉丝，与粉丝形成良好的互动关系，达到宣传品牌、销售产品的目的。

（5）线下活动宣传

P2P 作为线上线下运作的代表，虽然实现了线上虚拟操作，但线下配合必不可少。很多平台，尤其是刚上线的平台仍需要借助线下活动去宣传，以将线下的客户引流到线上。线下宣传有很多种方式，目前最好的一种方式就是异业联盟，大家资源共享，互通有无。

以上，就是 P2P 营销主要的引流渠道，这些渠道对 P2P 平台的运营或推广都十分重要。当然了，在实际操作中，并不需要面面俱到，可以先去尝试而后选择一个最符合自身，或者自己最擅长，能用最低成本获得最高效益的渠道去操作，然后做到极致。