找准客户关注点，把话说到点子上——销售技巧

销售成败，15% 取决于知识和技能，85% 取决于沟通。

——人际关系学大师　卡耐基

在有限的时间内，说有效的话，说正确的话，这是销售沟通中永恒不变的黄金定律。用通俗的话说，就是把话说到点子上。把话说到点子上，通常包括以下几个方面。

1．把话说到客户的兴趣点上

对于销售人员来说，销售过程就是主动与人搭讪沟通的一个过程。既然是主动搭讪，就会不可避免地出现被客户冷落的情况。

如何化解被冷落的场面，完成「让客户从拒绝到接受」的销售过程呢？说一些客户感兴趣的客套话，有助于销售人员拉近与客户的关系，为以后的产品介绍做好铺垫。下面是销售人员常用的一些套近乎的技巧。

（1）开场白简洁明了。

在面对面的销售沟通中，说好第一句话十分关键。专家研究发现，在刚开始交谈的几秒钟内，顾客所获得的刺激信号往往比此后的 10 分钟内所获得的要深刻得多。对于大部分客户而言，听销售人员说的第一句话比后面的话要认真得多；他们往往会根据销售人员的第一句话来自觉或不自觉地决定将其打发走或者继续交谈下去。

（2）巧言打动顾客的心。

比如，一个推销商赶来与客户洽谈，见面的第一句话是：「说真的，可能我一提起它，你就会不耐烦地赶我走。」这句话一下子就让对方产生了兴趣：「噢？为什么呢？」接下来，客户的注意力就完全集中在了推销商将要讲述的话题上。

2．把话说到客户的思考点上

很多销售人员在销售的过程中都有一个通病，那就是见到客户后一上来就推销自己的产品，迫不及待地想要成交，其实，这样很容易引发客户的逆反心理，反而不容易成交。然而，如果换一个思路，站在对方的立场考虑问题，想他们所想，把话说到他们的思考点上，或许能够收到意想不到的效果。

有一位著名的销售培训师曾告诫自己的学生：「把冰箱卖给因纽特人的推销员并不是好的推销员，因为因纽特人在发觉自己上当以后就再也不愿意见到他了，而他自己也不要想着再去那里卖任何其他东西了——他已失去了那些人的信任。」

只有一心为顾客着想的人，才能真正赢得市场，获得成功。所以，积极为客户着想，将「以诚相待、将心比心」作为对待客户的基本原则，这样，销售人员才能真正获得顾客的青睐。

3．把话说到客户的笑点上

有心理专家通过一系列研究得出一个结论：人们在倾听时的注意力每隔 5～7 分钟就会有所分散，要想让他们重新集中精力，就需要给予他们相应的刺激，为他们制造一些兴奋点。

对于销售人员来说，如果在向客户推销商品的时候，客户呈现出了疲劳状态，该如何刺激他们，消除他们的心理疲劳呢？最好的办法就是在交谈过程中适时插入一些幽默风趣的言辞。即使在正常情况下，与客户进行沟通，使用幽默风趣的语言也能轻松赢得对方的好感，促成交易的达成。

4．敏感的话要说到外围点上

在与客户沟通的过程中，销售人员要注意维护客户的面子和自尊。许多销售专家指出，在与顾客沟通的过程中，如果让对方失了面子，那么，即使用最好的方法补救，也会产生一些不尽如人意的结果。

很多时候，令对方丢面子、伤自尊，都是因自己言语上的不谨慎而造成的。特别是在双方产生较大分歧的时候，如果不够冷静，就很容易将「问题」和「人」混同起来，就很可能出现对人的攻击和指责，从而伤害对方的自尊。所以，销售人员在进行销售的时候要注意语言的含蓄性，应根据当时特定的环境和条件委婉地向客户传递信息。

小贴士

在销售行业中，有一些销售人员虽然能说会道，但是业绩不太理想。究其原因，是他们的巧舌如簧容易让客户感觉自己正在被忽悠。而真诚的话最容易打动人心，所以，销售人员要说真诚的话，不开空头支票，这样才能让客户真正地信任自己。

情景练习

地点：一家大型商场。

背景：某外企高管杨女士想要购买面膜，一进门，她就看见 A 化妆品专柜前摆满了琳琅满目的化妆品，但是她看都没看，直接向迎宾小姐询问 B 化妆品。

问题

如果你是 A 化妆品专柜的促销员，你会怎样说来留住杨女士，让她购买自己的化妆品呢？

参考答案

我会走到杨女士身边，礼貌地问：「这位女士，冒昧打扰一下，请问您为什么不选择 A 化妆品试一试呢？」当杨女士说完自己的想法之后，我可以「配合做调查送礼品」的方式留住杨女士，摸清她的喜好，再采取相应的话术来促使她购买。