做好销售前的准备工作：筛选、预约

销售游戏的名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。

——著名推销大师　乔·吉拉德

在一些培训课上，培训讲师总是告诉销售人员「只要信心百倍，你就可以说服所有的客户」。在一些励志书籍上，作者也会鼓励人们「你可以搞定所有的客户」。因此，一些销售新手就认为，自己碰到的每一个人都可能成为自己的客户，都可能会购买自己的产品或者服务。于是，他们就不放过任何一个开发客户的机会，整天奔波忙碌，但是他们的业绩并不是很好。

究其原因，是他们没有对客户区别对待。事实上，大多数有着丰富销售经验的销售人员都知道，在开展日常业务时，总有一些无法说服的客户存在。

1．客户筛选：1/3 客户定律

在销售行业中，有一个 1/3 客户定律。这是对客户进行统计分析后得出的一个结论：在所有的客户中，有 1/3 是销售人员必须说服的，而且也是一定能被说服的客户，还有 1/3 的客户是仅仅有购买意向的潜在客户，剩余的 1/3 则是永远无法说服的客户。

对销售人员来说，对客户进行筛选，是一项必须做的重要工作。要善于把自己的精力用在那些有购买意愿的客户上，果断放弃那些没有什么交易价值的客户。这样做，并非因为我们的业务能力不足，也不是因为客户太难缠，只是缘于一些无法预知、无法抗拒的客观原因。

2．提前预约：提高成功率

有一定销售经验的人都知道，直接前往陌生客户处进行拜访，效果并不理想。但是，如果能提前预约，再按约定时间进行拜访的话，就能极大地增强推销活动的针对性，成交的可能性也会增加。

提前预约有两方面的好处。一是节约双方的时间。提前预约，不但节约了销售人员的时间，而且也节约了客户的时间。二是给客户带来好感。预约可以给客户带来这样的感觉：销售人员在为我着想，知道我很忙，所以才特意提前预约，这是对我的尊重。在与销售人员进行具体接触时，他们会十分珍惜和销售人员在一起的时间，而且会认真倾听销售人员对于产品的介绍。

因此，可以说，只要让客户接受了预约，销售人员就完成了销售过程中一个非常重要的环节，接下来就是如何向客户介绍产品或者服务了。

在实际的销售工作中，我们经常会遇见一些很难预约成功的客户，但是这些客户很可能是最好的客户。为此，我们需要掌握一些与难以求见的客户打交道的行之有效的预约技巧。

（1）以给客户邮寄资料为借口进行预约。

比如，销售人员可以这样说：「×××，您好，上周我们公司给您发了一份关于我们新生产的电饭锅的说明资料，您收到了吗？不知道您是否喜欢我们的产品，或者您有什么好的建议，可以和我沟通一下。」

以邮寄产品资料为引子，可以使销售人员的电话显得不那么突兀，从而减少客户的排斥心理。另外，销售人员以请教问题的方式要求见客户，也显示了对客户的尊重和重视，必然会让客户产生好感。

（2）以向客户祝贺为借口进行预约。

通常来说，家里有喜事的时候，客户不会对销售人员进行生硬的拒绝，这样预约成功的概率就很大。比如，可以这样说：「×××，您好，我是 ×× 家具厂的销售员 ××，听说令爱将要结婚了，恭喜恭喜！不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了，我这里有一套进口橱柜……」但是需要注意的是，有关客户的喜讯消息要可靠，否则容易弄巧成拙，令客户生厌。

（3）以帮助客户解决问题为由进行预约。

销售人员以帮助客户解决令他伤脑筋的问题为由预约客户，可以吸引客户的注意力，这样预约成功的概率就会高一些。比如，「×× 您好，我是 ×× 机械厂的销售员 ××。据我了解，贵厂一直被员工的考勤问题困扰，我们公司新上市了一款打卡机，它能够帮您轻易解决员工记录考勤的问题……」

小贴士

销售人员在预约客户时应考虑合适的见面时间，一般应避开客户休息、用餐的时间，而且最好不要选择节假日去打扰客户。

情景练习

地点：不确定。

背景：一个销售人员给一位老客户打电话，想要和他见面，向他介绍一款新产品。客户虽然同意见面，但是说自己平时比较忙，抽不出时间。

问题

如果你是这名销售人员，你会怎样和这个客户预约见面的时间？

参考答案

可以这样说：「要不约到周三吧，您看几点合适？我这里正好有一份新品，给您带过去一份。」

（表达要点：一是应给出具体日期，这样的话，即使客户拒绝这个日期见面，也多半会给出另外一个见面时间；二是给出更精确的时间点；三是给客户一个小惊喜。）