让业绩高速增长！销售场景化

伴随着移动互联网和 AR 的发展，场景化这个词被频繁地提起。但是场景化并不是移动互联网或者 AR 时代的产物，只是因为移动互联网和 AR 更有助于构建我们想要的场景而已。场景化在我们的工作和生活中是无处不在的，无论互联网还是我们的销售工作都想通过营造相应的场景来推进过程的发展，以实现我们的目标。

那么什么是场景化呢？当我们看到、听到、触摸到的事物，在大脑中建立了映像之后，进而做出的反应性言行，这个过程就是场景化。这个过程也就是我们在前面提到的认知产生和建立的过程：「事实（选择）——反映（定义）——联想（假设）——反应（行动）」。

销售人员需要营造这样的场景，使我们的客户看到、听到、触摸到之后，通过他们在大脑中建立的映象和与他们的认知链接，能够使客户产生有利于采购的反应性言行。我们希望通过场景的营造做到以下几点。

• 事实（选择）——使客户看到、听到、感受到他所关心的、关注的事实。

• 反映（定义）——使客户认识到我们提供的内容与他们的情况和问题有关系。

• 联想（假设）——使客户能够想到问题解决后的景象、我们能够给他们带来的收益，乃至能够给客户的客户带来的价值等。

• 反应（行动）——使客户对我们的产品、服务产生兴趣、进一步了解产品、服务、提出意见。

例如，我们在向客户做自我介绍的时候，我们希望营造一个场景，希望能够达到客户能够一次记住我们的效果，因为我们的客户每天见的销售人员太多了，他们很难在销售人员进行普通的自我介绍的场景下记住我们。

我们需要营造一个与众不同的自我介绍内容的信息（事实），如我叫潘桃，我属猴。这样的信息会使客户注意到他不熟悉的事实（选择），就会在脑海里产生一个反映——猴子（孙悟空）、蟠桃会，然后就会产生一个联想——孙悟空大闹蟠桃会，进而能够更好地记住你的名字。

如果我们还是传统式的自我介绍会怎么样呢？这时候客户脑海里的反映是：又一个新来的销售人员找我了，联想是：他想向我推销他们的产品，行动是：看看他们是做什么产品的吧，不知道对我有没有帮助。这样的自我介绍场景产生的效果是使客户进入了他熟悉的模式，其产生的行动和面对大多数销售人员一样——聊聊看吧。

因此，我们在营造一个场景的时候，首先要明确的是这个场景要达到的目的，也就是要取得什么样的效果，这个效果对我们的销售进程的推进会起到怎样的作用。

接下来我们要考虑提供给客户的事实如何能够影响客户的选择，使其可能产生我们期望的行动。这个部分非常关键，如你跟客户讲：我们的产品在 XXX 客户那里得到了认可并被大量应用。这时候客户回答你：XXX 公司跟我们没法比，在我们这个行业里也就是一个二流公司，从来都是他们跟着我们学。想想看，本来想通过同行业客户的应用案例使客户对我们的产品产生兴趣，结果没想到适得其反，这就是一个失败的场景营造。

在我们抛出去营造场景的事实之后，我们需要与客户进行沟通并确认以下内容。

• 这些事实是否引起了客户的关注，他们对哪部分比较感兴趣？

• 这些内容在他们的脑海里的映像是怎样的？

• 这些事实使他们想到了什么，他们脑海里对这些事实产生了怎样的既有认识（假设）？

• 他们的反应性的言行是什么，是否达到了我们营造场景的目的？

• 客户表现出来的反应性言行和我们期望的效果之间的差距有哪些，接下来我们应该怎么做？

在我们的销售过程中就是通过这样一个一个的场景营造推进销售进程的。在这个过程中我们需要不停地就上面几个问题在每个场景过程中向自己提问，以使我们尽可能取得场景所要达到的效果。

通过场景化的实践和演练，销售过程中的场景营造具有如下作用。

• 可以使我们通过场景营造取得的良好效果，更好地推进销售进程。

• 通过对场景化的设计、演练和预估能使我们更好地面对销售过程中的各种情况，并做出与之相应的恰当的反应（言行准备），而不是在面对客户的反应时不知如何是好。

• 场景化是我们平时进行销售人员培养与辅导（模拟拜访客户演练）的有效脚本，能够帮助我们熟悉和固化相应的销售行为。

• 通过对场景的研究、演练能够帮助销售人员更深入地看到销售过程中自己和客户的各种行为表现背后的逻辑和意图，进而能够快速地帮助销售人员通过现象看本质，提升销售行为的有效性。

因此我们需要销售人员进行一定数量的场景模拟演练，使销售人员熟悉、固化在各种常见和典型场景中应该做出的正确反应（言行），并通过模拟演练让销售人员针对客户的情况进行交流、剖析，使每个人的经验能够被他人借鉴，达到 1+1>2 的效果，这就需要我们在设计一个场景的时候需要注意以下几点。

• 场景表现出来的事实情节要从客户角度出发，要给客户带来好的、熟悉的体验，避免将客户带入对事实（信息）麻木的状况。

• 尽可能与客户关心的、关注的、客户的利益和价值联系起来，特别是客户的个人利益，能说的一定要说出来，不要以为客户（会）明白。

• 要对场景过程中客户可能的反应、联想有充分、全面的认识，并对于客户各种可能的反应预设相应的回应性行动（言行），以增强场景化的效果或者避免、减少损失。

• 一个场景就是一个「事实-反映-反应」的过程，一次拜访客户的过程中需要多个场景的连续推进，我们在制定客户拜访目标的时候要对可能发生的场景及场景之间的联系有预判和准备。

• 对于常见的、典型的场景要经常模拟演练，达到销售人员在真正面对客户的时候，遇到类似的场景能够形成下意识反应的效果。

场景化的模拟演练是销售管理者帮助销售人员提升、优化销售行为能力比较好的办法之一。通过场景化的模拟演练能够使销售人员通过自己的真实表现看到问题所在，能够使销售人员通过别人的表现联系到自己的实际情况，能够使销售人员将实际的销售行为与销售知识、理论进行联系，并对销售行为做出相应的优化和调整（当然这需要销售教练的帮助）。没有一个销售过程是完美无缺的，没有一个客户在拒绝你之前会让你感觉到自己的销售行为能力有问题，没有什么一招制敌、业绩倍增的绝技，销售就是一个不断精进的过程，销售管理者要帮助自己团队的成员不断精进，任何的销售辅导与培养都是为了帮助销售人员奠定更好的销售行为能力基础，利用更加优秀的销售行为表现去获取更多的目标订单。同时我们更需要看到，我们在管理销售团队、辅导销售人员的时候也是场景化的展现和实施。

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