「销售技巧」介绍产品是为了打动客户，而不是感动自己

销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。

谈及销售人员，人们固有的想法就是伶牙俐齿、能说会道！在实际销售过程中，很多销售人员也的确能够全面而又详细地向客户介绍自己销售的产品，他们对自己的销售表现也很满意。但结果却是很多客户并不买账——很多客户听完之后一脸茫然，丝毫没有要购买的欲望，甚至很多客户会直接将销售人员“请”走！

这是参加我的销售培训的学员们比较集中的一类问题。他们不明白，自己明明说得很清楚、很详细了，为什么客户却没有购买的欲望呢？有的时候明明连自己都感动了，为什么客户依旧无动于衷呢？

这看似不容易理解，其实也很好理解。在我看来，销售不是靠嘴巴，销售成功的关键不在于销售人员的嘴上工夫，而是要求销售人员在销售过程中必须“走心”！尤其是向潜在客户推荐产品时，销售人员要善于观察客户的行为特征和性格特征，根据客户的不同需求，有选择、有针对性地介绍产品。而不是胡子眉毛一把抓，像出门前“预习好功课”一样，把产品介绍从头到尾地给客户背诵一遍！如此一来，想成交也不可能！

具体来讲，我们要根据销售过程中客户提出的疑虑，有针对性地介绍自身产品的优点，最好是产品优点恰好能够解决客户的问题，这样就能够取得客户对产品的信任，打动客户，最终让客户成功购买产品！

小陆是一名专门做芯片销售的业务员，小陆进公司 4 个月了，业务却一直没有进展。他再三请求我与他一起去见一个客户，让我给他把把关，由于客户公司就在附近，并且我也需要一些最接地气、最现实的销售案例指导我的学员们，所以我便答应了他。

到达与客户见面的地点后，小陆一进门就与客户互换名片，各种套近乎，看起来很有一套。5 分钟后，这位客户表明了他的需求：他们公司开发了新项目，但迫于一直没有在市场上找到合适的产品，所以项目一直没法推进。他们想要找到一家能够定制一些功能板块的公司合作……

在我看来，其实这位客户已经主动说出了他的需求，说明还是有合作意向的。但是没想到，小陆听完客户的需求，连想都没想，直接就拿出之前打印好的一份资料，噼里啪啦地像机关枪一样介绍起来：我们定制的产品，有多好；我们公司技术实力有多雄厚；我们公司目前的人才队伍……相关的不相关的，全都讲了！

就这样还没等小陆说完，这位客户明显就变得不耐烦了，告诉小陆说：“我等会儿还有个会要开，今天就先聊到这儿吧！”这是不想与小陆合作了，我一想不能就这么黄了！于是我制止了小陆的发言，接过客户的话：“吴总，刚刚您提到贵公司需要定制一些功能板块，不知道是要实现哪些功能呢？”

这位客户一听我这么说，就不忙着走了，开始向我们介绍他们具体要实现的功能，于是我们又接着聊了几个小时，最终确定了合作事宜！

事实上，这位客户是有合作意向的，关键在于小陆介绍产品时，在传递产品价值的过程中，没有打动这位客户，没有让客户得到想要得到的信息。其实说白了，就是销售员在销售过程中没有用心去倾听客户的心声，如果后来没有及时“挽救”，这一单恐怕是成不了了！

那么在实际的销售过程中，除了要倾听客户心声，“用心”介绍产品，还有什么方法能够打动客户呢？

1.说得多不如说得妙

在培训课上，我曾做过多次调查和投票，并讨论——为什么销售人员会失去销售机会？讨论结果表明，失去机会的最大原因是销售人员说得太多，即使他们知道的并不丰富。

客户听得多了，就会觉得腻烦，也就会产生排斥的心理。如果在销售过程中，你像泄了闸门的洪水一样说个没完，你是说得过瘾了，但客户想说的却没有机会说了，就有可能拒绝你的销售。

有这样一种销售人员，他们会直接走进目标公司，敲开公司主管的门，非常流利地介绍自己：

销售人员：先生，您好，我是 ×× 公司的销售代表，我们公司最新推出了一种高效的管理培训课，对提高管理者的管理水平有很大帮助，不知道您有没有兴趣听我做一个简单的介绍呢？

×× 公司主管：不好意思，我现在比较忙，没有时间。

销售人员：我知道您很忙，因此我做一个简单的介绍就走，不会占用您很多时间，今天您可以先看看我们的资料，我把课程给您大概介绍一下吧！

×× 公司主管：你不用说了，我真的没时间，你把资料放这，我看完有兴趣再与你联系吧！

销售人员：就 10 分钟，我可以先给您介绍一下的。

×× 公司主管：不需要不需要，你赶紧走吧，我们要开会了。

销售人员只能灰溜溜地走了！

虽然销售人员能说会道是必不可少的，但仅仅只会磨嘴皮也不行。销售人员要想打动客户，首先就必须了解和掌握客户的需求。如果对客户一点都不了解，就开始长篇大论地介绍产品，只会造成客户的拒绝和排斥。

销售是一个沟通过程，是一种双向的活动，而不是依靠销售人员单向就能完成的，如果销售人员只顾自己讲个没完，不让客户发言，既不能了解客户的真实需求，也表现出销售人员对客户的不尊重。

2.说产品的“关键点”

通常来说，产品都有几个核心点，具体包括产品的性能、价格以及质量保证等。在向客户介绍产品之前，你可以将产品的几个关键点列在纸上，并在向客户介绍产品时，着重介绍关键点，比如产品的性能、产品的质保等，然后保持一段时间的沉默，让客户有发言、提问的机会，最后你可以针对客户的疑问进行解答。

3.反复刺激客户的“兴趣点”

虽然不同客户有不同需求，但客户都会有一个兴趣点，而这个兴趣点，也是真正能够打动客户的地方。或许你的产品有很多优点，但对于客户来说，真正打动他的往往只是其中一点或少数几点，所以销售过程中，你一旦发现客户的兴趣点，就要着重从客户的兴趣点出发，介绍产品的优点，这样销售成交的概率会大很多！

李先生和妻子想买一套房子，在去看房子之前。李先生再三叮嘱妻子：“你到时候不要说你喜欢游泳池，不然我们不好杀价。”妻子应允。但是在看房子的过程中，她还是不可避免地流露出了对游泳池的喜爱，而这一点恰巧被销售人员看在眼里。

到了谈价钱的时候，李先生说：“这套房子不值这个钱，卫生间水龙头都漏水。”

销售人员微笑地说：“李太太，漏水是小事，关键是这房子带这么大的游泳池，您说是吗？”

李先生接着说：“这套房子朝向不太好，让人觉得压抑。”

销售人员还是笑着说：“李太太，您看这个房子虽然朝向可能不那么如意，但往那边一看就是游泳池，夏天的时候，无论是在池中游泳，还是坐在池边乘凉，都惬意极了。好多人看到这个房子，都是被这个游泳池吸引了。”

……

就这样，由于销售人员反复强调游泳池好，充分刺激了李太太，最后李太太说：“要不就买了吧，我太喜欢这个游泳池了！”

销售人员要想打动客户，需要在介绍产品的过程中，捡重点的说，客户最关心什么，你就着重讲什么，反复强调这一点，这样成交的概率往往比较高。就如同美国前总统林肯说的那样：“假如我帮助辩护，要辩护七项，前六项不太重要，我只要在辩护中赢得第七项，我就可以赢这个官司。”

总而言之，销售人员在销售过程中不能光凭嘴上功夫，最关键的在于用心，去了解客户的真正需求。从客户的需求出发，介绍产品的关键信息，吸引客户的注意，打动客户，最终才能让销售成交！