「销售技巧」感官刺激：“我看到了、摸到了，我才放心”

如果我现在告诉你，我将提供给你一份好工作，那么你会有什么样的想法？

首先，你肯定会想，这份工作的职业性质是什么？具体工作内容有哪些？

其次，你会思考，对比你现在的工作，它有哪些好处？

再者，这份工作能给我多少薪酬？能不能给我长远的发展之路？

最后，如果上述条件都能满足，你会想，我该如何向你证明？

事实上，上述疑问是我们每个人在面对这类问题时都会产生的自然反应。这其实告诉我们，我们的客户也不例外！客户在消费时，往往会有一个相对笼统的意识：我要买台质量好的产品。但究竟怎样才算质量好？客户往往处于一个比较模糊、相对困惑的状态。甚至面对产品的多种特征和功能，客户根本不知道“它有什么好处”或者“它能给我带来什么好处”。而面对销售人员给出的一堆数据，很多客户更会感到一头雾水。“你会不会骗我？”“你的数据会不会骗我？”“数据到底代表什么？”客户对此常常并不确定。

因此，面对这样的客户，要想销售能够顺利成交，我们需要充分利用客户的感官刺激，通过试用、体验产品的方式，消除客户的困惑，让客户实实在在地去感知：我看到了、摸到了（体验到了），我还有什么不放心的？

小孙，我的老学员，多次参加我的课程，他可以说是利用感官刺激成交的能手，我也多次让她给其他学员们进行分享。据小孙自己透露，她原本是一名教师，为人外向活泼，能够在很短的时间内就与陌生人熟识热络。最开始，小孙并不是全职销售，而是通过朋友的介绍，在一所生产健康垫的公司内兼职。

虽然刚刚进入销售行业，但是小孙觉得，做销售不能鲁莽行事，更不能在不懂销售的情况下强行跟客户销售，于是小孙自己先购买了一个，使用后觉得的确不错，才开始销售。

首先，她把健康垫免费推荐给了一位长年腰疼的先生使用，只希望这位先生能把产品使用心得跟她分享。这位先生说，健康垫的效果的确不错。于是小李对这款健康垫更加有信心。在接下来的销售中，她总是选择人流量大的地方，并会有目的性地选择客户，让他们试用，然后通过他们的声音来向更多客户传达，“健康垫的确不错”这样的信息，帮助小李顺理成章地成交了很多订单。

那么，销售过程如何做到刺激消费者的感官呢？

1.自己适用，感受产品带来的刺激

这里需要提醒一下，任何销售人员在开展销售工作前，需要做一些必不可少的准备工作。比如，如果条件允许，我们可以充当客户的角色，自己先适用一下产品，感受商品的特性、功能和效果，了解产品的构成和性能，以及其他有别于同类商品的不同之处，同时看看它能够给自己带来哪些感官上的刺激。这样，我们在让客户试用的时候，才会有更多的发挥空间。

2.引导客户体验、试用

如果销售人员在宣传过程中，要想销售最终能成交，仅仅让客户看到产品的好处是远远不够的，销售人员必须努力让客户听到产品的好处，甚至是让客户摸到、亲身体验到产品的好处。

因此，引导客户体验和试用，就是为了让客户去亲身体会和感受产品，从中发现产品能够为其带来的好处和利益，充分刺激客户的感官和想象力，让客户身临其境地感受到购买产品后的便利和快乐。

3.强化体验效果

我相信销售人员都有这样的体验，有时候，客户也体验和试用产品了，但还是没有产生购买！这是因为销售人员没有做到强化体验效果这一点，千万不能小看这一点，如果没有做到这一点，很多客户最终都不会产生购买。

我们常常见到，优秀的品牌服装专卖店销售人员，面对试衣服的客户，总是会一而再再而三地强调衣服在其身上所产生的“好的效果”，比如，这件衣服真的非常衬您的肤色；这件衣服几乎是为您量身定做的，不大不小，尺码合身，等等，客户最终愉快地买下了衣服。

这就是我们反复强调的，销售过程中还要学会强化产品效果！

高先生是专门负责洗衣粉销售业务的，当他最初销售公司推出的超浓缩洗衣粉时，由于市场上还没有类似的产品，因此他的销售过程相对比较顺利，而且价格也在人们能够接受的范围之内。

几年下来，随着技术的进步，类似高先生销售的超浓缩洗衣粉，市场上已经出现了数十种品牌。于是高先生的销售变得不太顺利，一方面是竞争对手越来越多，客户的可选择性越来越多；另一方面，则是高先生销售的超浓缩洗衣粉价格偏贵。

面对如此窘境，高先生作为一名资格较老的业务员，并没有被吓到。首先，他选择了一些其他品牌的超浓缩洗衣粉，倒出来与自己销售的产品并列在一起，并强调自己的产品是不含杂质和膨松剂的，只凭少量即可清洗衣服，并且不会留下洗衣粉的残留物。解说完后，高先生还动手示范产品，证明其他洗衣粉会在衣物上留下残留物，正是这种残留物导致了衣物晒干后会泛黄！

在整个产品解说的过程中，高先生强调自己的产品，不需要大量使用即可起到清洁效果，一方面虽然整体偏贵，但这样一算下来反而省钱；另一方面洗衣粉不含杂质，洗起来也比较轻松，最关键的是不留残留物，不损坏衣物。这种各种好处集一身的产品，客户又怎会不满意呢？最终经过经过现场解说和示范后，客户内心基本已经认同了高先生的产品价值，一旦到这一步，真正在乎价格的人，可以说是寥寥无几了！

因此，当销售陷入尴尬或两难境地时，我们需要充分利用客户的感官刺激，一旦条件允许，就要有意识地让客户体验产品！这也是为什么超市食品区会出现试吃、品牌宣传会出现试用装的原因所在！

总而言之，只有当客户真正体验到了产品，真正看见了、摸到了产品，被产品的功能、特性和功效所打动时，他们才能真正放心地与销售人员成交！