成交后尽量避免客户反悔,不断提高您的销售技巧和业绩

一些销售员常常会碰到这样的事情，推销工作进行的恨圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔了，于是推销员的大量心血就付之东流了。

有位保洁司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的管理长或业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋的走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被管理组长看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是「像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。」

推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如当保险推销员向一位妇人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的交易，变成怒目相视的拒绝往来户。

推销员：「现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？」

客户：「什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！」

于是洽谈决裂，生意也做不成了。

所以当生意快要谈拢或成交时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢的收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：「嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。」那你所花费的时间和精力，就白费了。

成交之后，推销工作仍要继续进行。

专业推销员的工作始于他们听到异议或「不」之后，但他真正的工作则开始于他们听到「可以」之后。

永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

作为一名真正的专业推销员，要懂得巩固推销成果，不要让「煮熟的鸭子在飞走」。为此，推销人员可以运用如下方法。

（1）向客户道谢

说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻的印象。大对数推销员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常受到客户退货和得不到更多客户的原因。当推销员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你回报，并对你表示感谢。

（2）向客户表示祝贺

客户已经同意购买了，但在很多情况下，他们还是有点不放心，有些不安，甚至有一点后悔。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否兴高采烈，看自己的决定是否正确，看推销员是否会拿了钱就走人。

现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。

成交之后，专业推销员应该立刻与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜于言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你的手，他想要再改变主意或退缩就不体面了。从心理上讲，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔了。

（3）与客户签订合同

专业的推销员应该是合同专家，它能够在几分钟的时间内，完成一份合同。

如果推销员在填写合同时，默不作声，把精力全都集中在合同上，这会引起顾客的胡思乱想，他也许对对自己说：「我为什么要签这个合同呢？」接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况的时候，这笔买卖估计是没什么希望了。

专业推销员应该在填写合同时，仍然要求客户来确认这些内容。一边写，一边也客户交谈，谈话内容应当与产品无关。可以谈论客户的工作、家庭或者小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，目的是让这一段时光平稳地度过，让客户对他的决定感到满意。

（4）让客户签字

为了避免可能发生的退货先行，推销员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，才算把这笔生意敲定了。

（5）尽快向客户提供产品

让客户尽早拿到货物，越早越好，不管为客户提供的是一项服务，或者是为客户送货，都应尽早做完，客户一旦拥有了这件产品，尝到了产品的甜头，看到了它的功用，就不会后悔了。

（6）给客户寄张卡片或便条

很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

为了不让自己辛苦多做的工作白费，推销员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让「煮熟的鸭子飞走」了，那就说明自己的工作还是做的不到位。