场化效应：制造消费场景，让对方买到停不下来,让您的销售业绩高速增长！

你有没有发现越来越多的人觉得现在过年少了一种年味，在城市的商品房里，大家去饭店包一桌年夜饭，吃完饭之后呢就是玩手机抢红包，那么到底什么是年味呢？

著名作家冯玉才说，年味就是全家团圆的喜乐气氛，就是家家户户都贴上喜庆对联，迎接新春，庆祝新的开始。就是满大街挂满了红灯笼，充满了祝福话语的那种气氛，这就叫做年味。你看大红灯笼高高挂，喜庆春联对对贴，无才炮竹声声响，遇人就说新年好。这些元素营造出一种浓浓的过年氛围，这种年味就会不由自主地激发人们，回家团圆买年货过新年的愿望。那么在春联灯笼炮竹的影响下，人们会产生一种回家过新年的愿望，这背后折射出人性的哪一种消费心理呢？这就是我们今天要讲的场化效应。

场化效应是指一个个体本身没有特定的行为和情绪，一旦进入某个群体或者某个场所中，不由自主的会被这个群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符的行为和情绪。比如你在逛街，突然间看到一群人正在排队买一种小吃，你心想要不我也去排队购买吧。同样的那些卖保健品的汇销师们，就特别懂得如何制造销售的气场，通过背景音乐、故事讲解、客户见证，还有那些抢着购买的托，最终形成强大的销售气场，让你不由自主的去买单。 

简单的来理解场化效应就是在不同的场所中，不同的氛围下，受到不同的气场的影响，人们的行为会有不同。所以有位销售大师说，营销就是营造一种易于销售的氛围，用这种氛围无形间去影响客户的购买。你要制造一种大家都在买买买的火爆场面，通过产化的力量激发客户的消费欲望。那么如何运用场化效应，设计一个能够让客户买买买的销售气场呢，第一是场景布局！每当到节日的时候，我们都会发现各大商场都会费尽心思地把整个卖场，布置得具有强烈的节日气氛，比如灯光、宣传海报、周围的道具摆设、背景音乐等等，这些布置的最终目的都是要营造一个让消费者产生购物冲动的销售场。 

我们来看一个例子，某个求职 APP 的公司在高校里面做了一场宣讲会，邀请大学生来注册使用这家公司的 APP。但是呢一场 300 人的宣讲会下来，只有不到 20 个同学注册了 APP，转化率低的惊人。于是大兵老师建议他们，你要布置出一个能够影响学生下载 APP 的气场。那么该怎么做呢？我们可以在整个宣讲的会场一边呢贴上优秀的学生求职获得高薪的海报。比如在海报上面写着某某大学生通过我们的 APP，成功入职世界 500 强公司，年薪是多少多少？ 

那么在另外一边呢我们可以挂上世界 500 强公司在这个 APP 上面招聘的岗位，把这个岗位的薪资列出来。然后呢当主持人上台之后就问同学们，先看看左边的这些优秀的求职者，看看他们的工作，他们的年薪，你愿意成为他们吗？接着再看看右边这些世界 500 强的公司，看看他们提供的诱人岗位，你想要获得这些岗位吗？而我们的 APP，就是把最优秀的人才和最优秀的企业快速的连接起来。你看通过这种可视化的场景布局和主持人的话语的引导，在第二场宣讲会上面，很多同学呢都被影响到了，主动下载并注册使用这个 APP。

同样的网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁中贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中在无数的评论中找到了情感共鸣。这场地铁布置的产化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。那么我们可以看到，无论是线上线下营销，我们都需要布局一个可以激发客户购买欲望的场景。为什么那么多的淘宝卖家要请漂亮的模特来拍产品图呢？

因为这些电商的商家，一般都会在产品描述中加入使用这个产品之后的场景图，通过这些模特使用产品的场景，打造出一个吸引客户买单的气场。 

所以，在营销中我们需要用心布局场景，通过产品使用的场景，节日促销的场景布置等方式，用场景形成的强大气场，激发客户的购买欲望。那么场化效应告诉我们，第二个应用是氛围营造，场景布局是在视觉上面给客户强大的气场。那么氛围营造是从心理层面影响客户的购买行为。参加过会销的小伙伴们都会知道，在会销的现场，从背景音乐，会销的氛围，营造会让人不由自主地掏钱购买，甚至有些人买了之后呢，回想起来会觉得当初是哪根筋搭错了，居然买了这个产品！ 这就是良好的销售氛围所营造的场化效应，让你不由自主的想去买买买。

比如每次我们去参加一个车展，或者到了某个房地产的营销中心，你都会听到说，恭喜某某业主喜提爱车，或者恭喜某某业主签约本房产中心，并抽中了价值 3880 元的奖品！当你在现场听到这些带有煽动性的提示语时，你内心里会不由自主的也会想去购买！同样的，在一些 APP 上面会有滚动条，提示某某人在某某时间充值了 vip 会员或者某某某某在某个时间中领取了一张优惠券等等。通过这些滚动条的重复播报，构建出良好的购买氛围，在这种氛围感染跟从众心理的作用下，用户们会不由自主地被影响，产生购买的欲望。当然打造氛围最带感的就是一个东西叫弹幕，你看依靠二次元和弹幕文化走红的 A 站和 B 站，通过弹幕营造出一种不是你一个人在看节目的良好氛围。人们通过弹幕进行交流表达自己的观点，甚至呢一条弹幕也会引发无数的讨论，进而形成独特的弹幕文化。所以 b 站也成为不少的品牌营销中心的圣地。品牌方可以借助弹幕有效地引导用户参与讨论，让品牌的内容与用户形成强互动。 

比如纪录片《我在故宫修文物》在央视播出时并没有引起太大的水花，但是呢在 B 站播出却意外走红，收获了百万级的流量，就连纪录片中的馆长，修复师都圈粉无数，因此我们可以通过文案、主持人引导、弹幕互动、滚动条播报等方式，营造出一种强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单！产化效应的第三个应用呢是造节营销，你看从天猫的双 11，京东的 618 等购物节，你会发现越来越多的品牌开始造节营销。

人们潜意识中对节日有着根深蒂固的认知，节日嘛会很热闹，那就要多买产品多消费，所以呢每一个成功的造节都是运用产化效应去影响受众主动参与其中！比如慕思床垫，他们在每年的 3·21，也就是世界睡眠日发起的 3·21 慕思睡眠狂欢节，通过节日宣传跟造势呢，形成了让客户买买买的促销氛围，促进了线下门店的销售！

当然，造节可能只有大品牌才能玩得起，那么对于中小企业来说，我们可以设定一个特定的时间提供优惠和促销，比如每天看完新闻联播，上某某 APP 抢红包或者抢免单！我们还可以推出会员折扣日，比如很多的大药房都会搞，每月 8 号、18 号、28 号为会员优惠日全场八折优惠等。通过设定会员优惠日，向客户大脑植入优惠的信号，激活客户占便宜的心理，促进客户的购买。所以呢我们可以通过造节或者设定会员折扣日，打造具有仪式感的促销活动，通过节日和优惠日的氛围激发客户的购买欲望。

好，我们来总结一下，如何运用产化效应制造一个让客户疯狂买买买的气场呢？一是场景布局，我们可以通过产品使用的场景，节日促销场景的布置等方式，用场景形成的强大气场激发客户的购买欲望。二是氛围打造，我们可以通过文案引导、弹幕互动、滚动播报等方式营造出一种强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。三是造节营销，通过设定会员特定的优惠节日，以及打造与品牌有关的购物节日，用节日的氛围来调动客户买买买。