企业如何打造微信电商O2O社群,优衣库App的O2O策略

笔者研究了很多传统企业，认为做电商 O2O 做得最好的要算优衣库了，他们真正做到线上和线下的相合结合。线下通过扫描二维码获得了大量的客户，并且把这些顾客锁定到 App 里，成为自己的客户数据库里的一员。

未来的企业最重要的资产不是门店及企业拥有的资金，而是企业拥有的忠实客户数据库，客户数据库就是你银行里的现金，这是企业未来最大的财富。

任何的企业如果想在短时间内暴增企业的财富，都需要解决三个问题：产品、渠道、促销。可是通过一款 App 企业却可以把这三个问题通通给解决掉。把一款产品上传到 App 上就会有大量的顾客购买。当然对于中小企业来说，没有必须自己开发出来一个 App，即使自己开发出一个企业的 App 也没有多少人会用它，何况企业还需要投入大量的资金，而顾客下载一个 App 会浪费掉大量的内存空间，说不定什么时候内存不够了，就会把它缷掉。

其实最好的 App 就是微信。微信是现有的产品，企业不需要投入资金去开发，而且很多顾客都装了微信，他们只要扫一下微信二维码就可以直接关注企业。另外，微信公众账号里面的功能已远远超过了普通 App 所能提供的功能，并且顾客可以在线直接支付。

优衣库的 App 为实体店带来了客户源，又为电商带来了销售，一旦优衣库要做线上和线下的活动都可以通过 App 来实现。因为对于企业来说，拥有顾客就等于拥有了一切，所有的客户都在 App 里。

在优衣库 App 里购买产品，直接指向的是优衣库的天猫商店，因为天猫直接解决了在线支付问题。对于中小企业来说，直接申请微信支付就可以了，顾客在线就可以购买产品。

接下来我们来分析一下优衣库企业是怎样运作 O2O 这个模式的。

1.利用 App 锁定大量的客户，做大客户数据库

当你在优衣库购买一件衣服时店员告诉你，如果你扫描衣服上的二维码，你就可以获得 7 折的优惠，请问你会不会扫描？当然会扫！每个人都希望付出得少而获得的多，优衣库通过这一招就获得了 300 万的目标客户下载 App，使其拥有了 300 万的客户数据库。

对于企业来说如果有门店，则在店里推广微信公众账号是一种最好的办法，并且得到的客户质量非常高，最重要的是，这样的推广方式成本几乎是零。所以说，对于传统企业最好的粉丝来源不是线上而是线下。

2.利用优惠券进行促销

优衣库没有会员卡，只要顾客扫描了企业的微信二维码，关注了微信公众账号，就变相成为了优衣库的会员。在优衣库看来，它是全世界人类的好朋友，无论你是第一次来，还是第一百次来，它都会对你一视同仁。这是一种简单到出奇的思维逻辑。

比如，优衣库坚持要用户到店才能使用优惠折扣，并为此专门设计自家 App 才能扫描二维码，这有效避免了优惠券的浪费情况。同时，由于没有复杂的会员体系，线上线下的互相导流和活动配合更容易立竿见影。

优衣库移动推广和运营的小伙伴上海信途介绍说，优衣库的 App 更像是一种增加客户到店消费黏度的工具，提供的真正有价值的折扣活动必须在线下店直接使用。并且优衣库的 App 告诉你，离你家最近的优衣库专卖店有多远，你可以拿上优惠券去店里购买产品。

通过优惠券的方式锁定了顾客，同时进行了企业产品的促销，直接产生了销售。

企业的客户数据库越大产生的威力就越大，这也正是优衣库一直重点做 App 的原因，其目的只有一个，就是做大企业的客户数据库。对于传统企业来说，正确电商之路就是：做大客户数据库，通过促销的产品产生大量的销售，为企业创造大量的财富。

【案例】优衣库的微电商运营之道

不少人都如此评价过：「优衣库的 O2O 是目前最成熟、最成体系的」，这话确实是没错的。优衣库的做法是最理智、最稳健的。

（1）优衣库 O2O 充分重视线上线下相互结合

电商会对大部分实体店产生巨大冲击，致使实体店慢慢退出市场，这几乎已经成为所有人的共识。现在一些连锁巨头已经对实体店进行关、停、并、转等操作，由此看来，实体店的前景似乎越来越迷茫了。优衣库却反其道而行之！优衣库在中国的店面扩张全面提速，新开店数量同比增长 30%，这背后部分原因在于优衣库的 App 以及 O2O 试水，取得了不错的成绩。这是一个移动互联网拉平世界的典型案例。

优衣库采取「先装 App、再开店」的思路。优衣库 App 和天猫旗舰店的用户来自全国各地，优衣库通过 App 的推广，提升了自己的知名度，让越来越多的用户知道自己的品牌，这可以让更多用户期待优衣库去自己的城市开店。同时，根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来提供开店选址与节奏把控方面的决策参考。

优衣库实现了线上与线下同价，这避免了线上渠道的冲击，似乎已成为一种 O2O 标配，在这里我们就不展开说了。另外优衣库通过多种方式吸引用户前往实体店购物，比如 App 中提供周边店面的位置指引、App 提供的优惠券二维码（只能在实体店内才能扫描使用），从而实现从线上的到线下的引流。此外，对于商品打折，优衣库采取了「指定产品区隔 + 时间段区隔」的策略。所谓「产品区隔」主要是指线上与线下打折的商品都是特别指定的，并在款型上有所区隔；而所谓「时间段区隔」，即指定折扣活动的时间段，并采用错峰排序的方式，用户错过线上折扣，也可以耐心等候实体店随之到来的折扣期。

（2）优衣库 App 重安装量、品牌曝光率及线下实体店向线上的导流

截止到 2013 年底，优衣库 App 在国内的安装量应该在 300 万左右，如果按照用户每月至少打开一次来算，月活跃度就会超过 50%。订单转化率、销售额并不是优衣库考核 App 的指标，他们更注重安装量的增加，尤其是未开店地区的用户手机占有率。

优衣库通过品牌传播，提升曝光率，从而达到了，无论它去哪里开店，都可以迅速积累人气，减少新店开张成本的目的。为此，优衣库积极在线下店向用户「推销」自家的 App，这种导流方式成本低，而且直接、有效。在一年中，优衣库的实体店大致会有 3～4 次大型促销活动，从店员到店长，以及店内广播都在不遗余力地推 App 的安装。

它的推广方式也比较有趣，就是通过店内广播以及收银员的提醒，告知用户如果使用 App 扫描指定产品的二维码，可以享受更好的打折优惠。所有的产品二维码都是专门设计的，只能用优衣库的 App 才能扫描识别。

为此，优衣库对实体店的员工进行了大规模的培训，就是为了借助大型促销的时机，不断提升 App 的安装量。当然，这里面没有复杂的利益分配问题，而是一种公司规定，员工按此实施即可。

（3）优衣库的电商官网与 App 全部导向天猫旗舰店

优衣库在创立初期，其创始人坚信「Made For All」的品牌价值观，即生产出人人能穿的基本款服装。这使得优衣库不断在供应链、新型面料应用上表现突出，并带来一个奇特的现象，就是优衣库没有会员体系，也没有「积分」一说。在优衣库看来，它是全世界人类的好朋友，无论你是第一次来，还是第一百次来，它都会对你一视同仁。这是一种简单到出奇的思维逻辑。

优衣库在国内的电商官网以及 App，所有流量全部导向天猫旗舰店，这令人匪夷所思。毕竟，平台的用户是平台的，将用户沉淀到自己的官网，然后做好 CRM 管理，这几乎是很多品牌商梦寐以求的事情，但优衣库偏不这样做。

【笔者点评】优衣库的 O2O 做法得到了很多人的推崇，笔者也认为他们确实有很多独到之处，比如线上线下同价、先装 App 再开店、首重 App 的安装量和曝光率、所有资源都导向一个渠道等等。既然优衣库成功了，那么他们的做法就一定有值得我们学习的地方，作为一名微信的运营者，自然要根据自己的实际情况适当效仿、改良，以求「站在巨人的肩膀上」，达到「更上一层楼」的效果。