把握好接近客户的分寸——销售技巧

中国人向来重视亲情和友情，像同事关系、师生关系、老乡关系、战友关系、父子关系、姐妹关系、亲戚关系等，不胜枚举。有句话说「老乡见老乡，两眼泪汪汪」就是最真情的写照。如果销售人员利用这一点来接近初次见面的客户，定能收到立竿见影的效果。

我们经常会有这样的体会：在与陌生人一路同行时，很想和他说话，但是对方又迟迟没开口，想想那就算了吧，各走各的路，一路上枯燥无趣；但是，一旦对方主动开口说了一句话，哪怕只是人家自言自语地抱怨了一下「这个该死的天气」，你也会很自然地接上他的话茬，和他一起抱怨：「就是，都下了好几个月的雪了，什么时候才会放晴啊！」接下来就会从天气聊起来，聊的话题也越来越多。

然而，在生活中，有很多人都比较被动，不喜欢主动与人接近。这主要有两种心理原因：一种是怕自己主动接近得不到对方的回应，使自己陷入尴尬的境地，使自尊心受损；另一种是认为自己先同他人打招呼，会显得自己是在讨好人家。

其实，这两种想法都很片面。试想一下，在别人主动与你说话的时候，你是否也会认为别人是在讨好你，因此不愿意与别人搭讪？其实，有很多担心是多余的。我们要不断地尝试，积累成功的经验，增强自己的自信心。

尽管「有意接近」或「套近乎」这些词语听起来似乎有些贬义，但是在生活中却非常管用，可以通过得体的语言拉近彼此的距离。销售过程中，销售人员可以从双方的经历、志趣、追求、爱好等方面找出共同点、诱发共同点，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得客户的支持与合作。

我们知道，乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物，被称为汽车销售大王，他成功的秘诀就是「套近乎」。

一天，一个建筑商到他的汽车展位前转悠，吉拉德打完招呼后并没有急着介绍自己的商品，而是和建筑商谈起了他的建筑业，他一连问了好几个关于建筑施工的问题，如「您曾负责哪几栋大楼的施工？」「您是否参与过建造附近那片小区？」「您现在在哪里施工？」等。

寥寥几个问题，一下子就拉近了他和这个建筑商的心理距离，很快他就和这位建筑商成了无话不谈的好朋友。建筑商不但非常信赖地把挑选汽车的任务交给了他，还介绍了好几个朋友给他认识，使吉拉德获得了更多的商机。

虽然「套近乎」对人际关系的发展有不错的效果，但也要注意不要太过火，以免让人觉得你别有用心。

另外，与人「套近乎」的时候，还要注意自己的礼仪和风度，不要给人一种巴结的感觉，尤其是在面对异性时，一定要有分寸，如果对方真的对你不感兴趣，千万不要死缠烂打。

即便是「套近乎」也要套得好、套得妙才能被人欣然接受：先抛出「套子」的一部分，让对方在你巧妙的迂回询问中道出你想要了解的内容。再给「套子」加个说法，在询问时，没有必要把你想要知道的问题不加修饰地提出来，可以略加修饰，就好像「糖衣炮弹」一样，虽然裹上了一层糖，但并不影响其本质，可是却能让对方放松警惕，道出实情。最后，给「套子」涂上一些感情色彩，要知道情感攻势是最让人防不胜防的，客户如果被你的真情所感染，那你还需要担心他不购买你的产品吗？

除了上面几种技巧外，老人和小孩也会是「套近乎」最容易接近的对象。在必要的时候，除了走「夫人」路线外，走一下「老人」或「孩子」的路线，迂回地接近目标，拉近彼此的感情，也是值得动脑筋做的事情。