销售技巧与法则现卓越品质

20 世纪 80 年代初，汤姆·彼得斯（Tom Peters）和罗伯特·沃特曼（Robert Waterman）合著了一本商业图书，名为《追求卓越》（In Search of Excellence）。根据彼得斯在书中所述，卓越少之又少，值得人们追求。而人们追求到卓越之后，就会像捧着圣杯那样谈论卓越。

这本书不仅讨论公司，也关注卓越的人才和卓越的执行力——那些为他们的公司、产品、服务、声誉做出非凡贡献的个体。

你有没有具备卓越的品质？你对使个人变得卓越投入多少？你对卓越执行力有几分坚持？

这些问题的答案，将会决定你的发展和你的未来。

当我说出「树立标准」这几个字时，你首先想到的是什么？

你个人的标准？你所在企业制定的标准？你心中对他人的标准？你心中对其他产品的标准？

当你走进一家餐馆，点了你最爱的牛排，你总会想起某家餐馆（尤其是你想起的餐馆，就是你所在的这家），那里有最好的牛排（或是其他你最爱的食物）。这家餐馆就树立了标准。从此以后，你吃到的所有牛排都会被拿来跟这个标准保持者相比较，直到某天你可能会碰上更好的牛排，那么那家餐馆就会取而代之，成为新的标准保持者。

你一定知道而且认识自己生活中的许多标准设定者——尤其是那些好得出奇、让你永远保持忠诚的产品或者人物，尤其是那些你能因此主动推荐的产品或人物。既可以是最好的冰激凌、最好的苹果派，也可以是最好的牙医、最好的按摩师，还可以是最好的理财师。最好的汽车、最好的衣服、最好的电脑、最好的手机，以及那些你从来没想过少了它会怎样的东西。

不管是哪种产品，不管是何许人物，他们都树立了标准。你的标准。

当然，还有一些标准来自第三方……

·威尔特·张伯伦（Wilt Chamberlain）在单场篮球赛上狂斩 100 分。他不只是创了一个纪录。他树立了标准。

·亚伯拉罕·林肯发表了葛底斯堡演说。他不只是做了一场演说。他树立了标准。

·马丁·路德·金在林肯纪念堂的阶梯上，面向 50 万人做了一场演讲。他不只是做了一次演讲。他树立了标准。

披头士乐队。

「猫王」埃尔维斯·普雷斯利。

他们二人都树立了标准，为他人铺就了道路。

张伯伦树立得分标准的那一天，是 1962 年 3 月 2 日。这个标准保持了 50 余年。科比·布赖恩特（Kobe Bryant）的单场 81 分纪录还不错，但比不上张伯伦的 100 分——标准。

成绩总要拿来与标准比较。质量总要拿来与标准比较。产品总要拿来与标准比较。你一定知道本行业中最好的产品出自哪里。如果你为这样的公司工作，你就会热爱它，反之亦然。

说到这里，你应该已经明白我想讲什么了，接下来让我们谈谈你的生意和你的职业生涯。

哪些标准是你树立的？树立这些标准有哪些人参与？不光是在你公司里，还有你客户的头脑里，以及你的企业、你的社区、你的行业里。

你的声誉来自其他人对你的看法和对你的评价。而在当今世界，就是指其他人怎样在网上评论你。

声誉来源于树立服务、产品质量、

一致性、实用性的标准。

你可能以为标准就是「最好」。不过，自夸是「最好」与「我树立了标准」完全是两码事。

说起哪种产品「最好」，很多时候都有争议。

但往往会有个赢家脱颖而出。德国汽车工业树立了标准。很多电脑公司都认为自己的产品最好。微软公司树立了旧的标准，苹果公司树立了新的标准。还有很多社交媒体网站都声称自己超群出众，但 Facebook 树立了标准。

我想请你花点时间，站在一名销售员的立场，评估（或者我应该说自我评估）你在确立标准这把量尺时所处的位置：

·你只是一个销售代表吗？

·你是前 25% 的销售代表吗？

·或者说，你是否是一位可信赖的销售顾问，树立的标准不光包括销售数字，还有顾客忠诚度、赢利能力和关系？

那么你的公司呢？它树立了哪些标准？它占据了哪些道德高地？

友情提示：标准保持者可能很快就会被淘汰。只要看看「老虎」伍兹就明白了。

树立标准中的关键词是「持久」。要树立可持续的标准。

重要线索：你可能会认为，树立标准这件事已经超出个人所能控制的范围——特别是你所在公司所树立的标准。不过，在这个高度透明的新世界，多亏有了互联网，多亏有了 Google 和社交媒体，如今你有机会建立自己的专属品牌，打造你的个人声誉，树立你的个人标准——这些标准会一直跟随着你，即便你跳了槽，甚至转了行。

如果违反法则：违反这条法则，意味着你让自己退居卓越的二线。或者说，你可能会安于「平庸」的成就和生活方式。拜托，那会坏了你的名声：「看见那边那个家伙了吗？他可是非常平庸！」卓越不只是一条法则，卓越还是一种意愿，一种奉献精神，行动始终如一。如果你没法展现卓越的品质，你就注定会在高你一头的人面前败下阵来。

如果遵从法则：在《领导力小书》中，你会看到一页这样的引语：「你不只要树立榜样，你要树立标准。」这种说法是卓越的本质。当你展现出卓越的品质，你就会一直努力改进，而不是抱着花环偷懒。卓越品质不仅包括你过去曾经做过的，还包括你现在正做着的。过去和现在决定了声誉。而声誉正是卓越品质的成绩单。

友情提示：如果你还达不到卓越，千万别陷入误区，变得故步自封或是怨天尤人。为自己的卓越品质负责，重新投身于使个人企业变得卓越的事。

友情提示：说到卓越，还要注意一个事实。如果你相信你很卓越，而你的客户、同事或者老板觉得你并不卓越，那么哥们儿，你算不上卓越。卓越不取决于是否去相信。相反，卓越靠你去追求。卓越是其他人的感受，卓越是其他人行事和谈话的方式。

啊哈！卓越是随时间推移慢慢形成的。

啊哈！卓越是你的客户的感觉，而不是你自己的信念。

啊哈！请购买并阅读汤姆·彼得斯和罗伯特·沃特曼的著作《追求卓越》，你会看到究竟什么是不寻常而又普通的卓越。这本书会让你信心百倍，力争更上一层楼。

实现关键：第一步，列出你认为自己可以称得上卓越的品质。第二步，列出你的客户预期你所具备的品质。然后，比较两列清单。要想实现卓越，你的制胜策略就已经明明白白摆在面前了。

如果你不能树立标准，

你就只能打价格战。

名声胜过价格。

——杰弗里·吉特默