商务谈判中如何抓住成交信号?为您的生意带来巨大成功

《礼记》中有句话：“举大事必慎其终始”。成大事的人，做事都慎始慎终，对细节的把控近乎严格。在销售经理的日常工作中，何尝不是如此？每一场商务谈判，如棋局对弈，一着不慎满盘皆输。而优秀者，却总能从细微处寻出商机，嗅出成交的味道，从而敏锐地抓住成交机会，帮助自己成单。

成功总是喜欢给那些能发现机会，抓住机会的人。有次我和同事到四川出差，为了办事方便，就在目的地附近一家民宿入住。这家民宿在网上口碑很好，早上还有早餐享用。入住第二天清晨到餐厅吃饭，友人把端上来的荷包蛋，小心翼翼切开并去掉蛋黄，友人不吃蛋黄是因为有高血压。

但第三天清晨再去用餐，老板特地端来一份煎蛋，切开竟是不带蛋黄的。没想到这么小的细节老板居然能记住，让我们十分惊讶，那一瞬间我们都明白了，这家店口碑好，绝不是空穴来风。


事实上，在商务谈判中，可以抓住的成功细节也比比皆是，比如色哥有次和上海一家做汽车灯具的公司谈真空泵的销售，在第一次见面中，发现客户是白癜风患者，于是色哥第二次去商务谈判的时候，就带上自己搜集的一些白癜风的民间偏方和专门去药店配的一副药，在商务会谈结束的时候悄悄给了客户。只要你真诚关心别人，结果通常不会差，那次谈判这个客户后来屡屡帮我开了绿灯，让我对他感激不已。

很多销售经理刚刚接触销售这个职业，阅历不深，不善于捕捉成交的信号，结果只能错失成交良机。那么，商务谈判中，销售经理该如何抓住成交信号呢？我们从以下 3 点来解读客户信号：


1、抓住客户的微表情变化

销售经理每天可能要拜访好几个客户，时间久了，形形色色的客户都会见到。你可能会见到冷静沉着的总经理，也会见到笑面如花的人力总监，或者是不苟言笑的工程师。但不论是哪类职位、何种性格，通过客户的微表情去解读客户的心理变化，非常重要。

很多时候，客户对你表露的态度，就是从表情上，而不是言语中。对于销售经理而言，不轻信客户的言语，而去解读客户的微表情，是一项非常重要的修炼。 
 有数据表明，一个人的微表情最短可持续 1/25 秒。你可能经历了很多次商务谈判，但如果仔细回想，会发现很多时候我们都善于控制自己的言辞，却不善于掩饰自己的表情。所以，客户体现在脸上的表情，事实上就是他下意识表达的产物，是最真实的客户反应。