「销售团队管理」实现赢的目标：突破极限，梦想和激情永续

唤醒赢的本能以及创造赢的状态的最终目的都是为了实现赢的目标。要实现团队目标，就要懂得带领团队突破极限，让团队的梦想和激情永续。

2010 年 6 月，是我接手浙江嘉湖的销售团队的第 3 个月。那时，浙江大区开始大战，台州的销售团队挑战嘉湖的销售团队。当时我们团队的元气尚未恢复，而且历史上，嘉湖团队从未战胜过台州团队，客户数据也没有台州多。当年 4 月台州团队的业绩是 600 万元，嘉湖团队却只有 200 万元。面对对手这种压倒性的优势，我没有选择放弃。

为了扭转乾坤，让团队能够实现赢的目标，我的做法是，帮助团队成员找到最真实的自我，让他们突破极限。

对于大部分人而言，最大的竞争对手不是别人而是自己。所以，为了让员工找到真实的自己，刚开始执行目标的时候，我鼓励他们每个人都把自己当成挑战对象。

但是实际情况是，并不是每一个人都能把自己当成挑战对象。尤其是当你的竞争对手非常强大的时候，很多人会因为巨大的压力而迷失方向。因为在绝大多数人看来，挑战的最终目的是赢对方，并不是超越自己。事实上，很多时候决定输赢的不是自己的能力问题，而是自己把谁当成对手。换句话说，对手永远是假的，「输」永远是输给自己，而赢也永远是赢自己。所以，我们不要过分在意对手是谁，先清楚地认识自己，知道自己要做什么才是当下最紧要的事情。

当我将这种理念传递给团队员工的时候，他们似乎找到了真正的自己，知道了自己接下来要做什么。到了 2010 年 6 月 17 日那天，我们团队的销售额达到了 200 万元。虽然这个数字离「赢」还有很大一段距离，但是大家都没有放弃，更没有忘记自己最初的目标。这一点让我倍感欣慰。

当时，团队所有人都在重整旗鼓，准备逆势反击。当大家不顾一切地奋力向前冲的时候，我们甚至一度忘记了竞争对手，忘记了这场挑战。那时候几乎团队所有人的想法都是：超越心中的极限。

在取得一些成绩后，大家并没有骄傲，还是在继续努力工作，奋力追赶目标。为了激发大家的斗志和激情，我发表了一次演讲。

伟大的嘉湖精英们：

铸就嘉湖之魂，一个可以让阿里巴巴中供史上永载史册的战争！

什么是「英雄」？要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，带领着队伍走向胜利，这就是英雄。英雄就是在关键时刻突显出来的。

感谢昨天每一位签单的战友们，我们仅仅用半天的时间创造了日进百万元的签单。这是一个奇迹，你们是嘉湖人民心目中真正的英雄！

前面 17 天的时间，如果说我们打了一个盹儿的话，那么后面的时间就是我们大肆张扬激情和实力的时候。让我们一起用行动、用结果来诠释嘉湖王者归来的精神和意志。这场战争直到现在，才真正进入高潮，没有人可以叫停，没有人可以有丝毫的松懈。我们要么迎着炮火向前冲锋，把尖刀插在敌人的心脏，获取胜利，要么被对手轰成肉泥，永世不得翻身，别无选择。

销售是可以让人倾注所有感情和血性的战场，如果你听不到这个战场上的炮火声，如果你看不到这个战场上浴血奋战的战友，如果你已经不能全身心地为之疯狂和投入，你已经渐行渐远，请你收拾包裹离开这里，因为这里不需要弱者，不需要懦夫。站在这里一天，你就是一名战士，你必须拿起枪战斗。阿里巴巴的「战争」文化完美地诠释了销售的精髓和哲学，这也是阿里巴巴无敌于天下的唯一法宝。

国与国的竞争，如果只是靠武器的先进和人数的多寡，那就不会出现运筹帷幄、决胜千里的军事家；企业和企业的竞争，如果只是靠资金的实力强弱，那就不会出现雄才大略的企业家；销售团队的挑战，如果只靠理性和正常思维，那就不会出现强势逆转、突破极限的结果。伟大的战役呼唤伟大的英雄诞生，最后的 12 天时间，伟大的英雄们，让我们一起持续疯狂，用铁血的意志和最强悍的行动，一起来铸就嘉湖之魂，一个可以让阿里铁军史上永载史册的战争之魂！

这场演说点燃了大家的激情。在最后的 12 天中，绝大多数人都没怎么休息。其中有 3 天，我们当天的签单量超过百万元。短短 12 天的时间里，我们创造了 900 万元的业绩。这对于嘉湖团队来说，无疑是一个巨大的奇迹。虽然业绩非常不错，但是到 2010 年 6 月 30 日的最后一天，我们依然没有松懈。当天我们创下了近 80 万元的业绩。到了晚上，我们团队还有十几名员工在外面「浴血奋战」，做最后一搏。我们的最后一个合同是在 2010 年 6 月 30 日晚上 11 点 56 分签的。那一刻，嘉湖团队真正崛起了！

一场伟大的销售战役，每个人都是伟大的「导演」，每个人都在决定着战斗的胜负，每个人都是领导中的领导。因此，这场战争的胜利，我要感谢团队中的每一个人。当然，我还是强调，员工首先要学会感谢自己，是他们突破了极限，成功战胜了自己。

有句话说，「实现了真实的渴望，才算是到过了天堂」。我们团队实现了真正的渴望，我们因为共同的努力和协作到达了「天堂」。那一刻，我们嘉湖团队真的赢得彻彻底底。

当然，如果输了，我们也不会因此放弃。我曾反复跟团队的员工说，要把输赢看淡一些，最关键的是个人成长。每个人都要懂得把生命中的每一次「赢」都看作是礼物，把生命中的每一次「输」都看作是下一次前行的动力。

在我们团队取得胜利后，我借着大家热情还在的时候，发表了一次总结演讲，目的是为了让大家的梦想和激情永续。

兄弟们：

经历了 6 个月的大战，嘉湖团队赢得了尊重和江湖地位，更重要的是我们每个人从这场大战中感悟良多。我们彼此之间的心更近了，我们成了一个无坚不摧的整体，我们无愧于「伟大的嘉湖管理层」这个称号。

或许你有过这样难以言语的经历，在高潮过后感觉到巨大的空虚，一刹那间所有的期待和恐惧都消失了。产后抑郁症就是相似的情况，好像一个很饱满的身体突然空掉了。在伟大的计划完成后，我们陷入了迷茫和不知所措，那就是大战后的「产后抑郁症」。

6 月大战后，我们看到很多区域主管休假，也看到很多区域主管虽然在工作但是处在一个「半休眠」状态，对于员工的消极怠工和迷茫也没有任何的作为。因为我们总是觉得大战后需要的是大休，需要的是静养。虽然这样的调整无可厚非，我们感恩于自己和员工的辛勤付出，给自己的心情和身体放个假也是情理之中。但我始终认为，这不是阿里铁军的战争哲学。战争就像我们去健身，那是一种充电，那是一种杀死病理细胞而激发良性细胞的过程，那是能够让我们内心充满力量和激情的过程。

只有战场才能让一个人成为将军，也只有胜利落幕的淡定和繁华喧嚣下的从容才能成就将军高贵的品质和人格。这样的将军才会无往不胜，天下无敌。对于大战过后，我们更需要做的是沉淀和借势。

当然，我非常开心地看到嘉湖管理团队的成熟。我也希望大家能打起精神，（2010 年）7 月我们要做到外松内紧。你们要知道，「领导者是孤独的」，这不是指我们要形单影只，孤立无援，而是指我们要有更强的前瞻性和思想高度！

「大战」结束后，大家似乎都开始处于松懈的状态。所以，这个时候以演说的形式帮助他们分析现状，并鼓励他们积极行动起来是非常必要的。

对于个人而言，实现赢的目标就是自己不断地努力去做。但是带领嘉湖团队同台州团队大战的这次经历，让我清楚地知道，对于团队而言，要实现赢的目标就必须激发员工的斗志，让他们挑战自己、突破极限，并且要采取一些措施让他们的梦想和激情永续。唯有如此，团队才能得以永恒的发展。