如何管理渠道提高销售——销售方法分享

先认知自己，后建设渠道

做渠道也是一样，经过一段推销磨练后，可能受到主管、同事或销售产品特性的影响，自己的推销方法不知不觉地形成一种模式，当然其中更重要的原因还是由于自己的性格、习惯和爱好等因素共同决定的。人们根据日常的经验总结以及心理学家的分析，发现销售员的推销模式可分为人际关系型、权威型、低价导向型、被动型和问题解决型五种类型：

1.人际关系型

人际关系型的销售员相信搞好与客户的关系，推销才会取得更好的效果，而其他都是次要的，所以此种类型的销售员特别善于处理与客户之间的良好关系。

的确，当今社会人际关系微妙复杂。正如日本的一位知名企业家所说：「公司的业绩能力是什么呢？公司的业绩就是我们与客户建立的关系。」

但是你有关系，别人也有门路，因此「关系」只是交易的基础，真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。所以人际关系型的销售员，仍然无法做好推销工作。

人际关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。只凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分的满足，引起抱怨，将会影响到与客户的长期关系。

因此，人际关系型的销售员，除了要注重人际关系外，还应致力于提供客户最适当的产品与服务，才能与客户建立长期稳定的关系。

2.权威型

一般权威型的渠道销售员对产品的性能、技术、应用等方面掌握得非常好，在推销的过程中往往以自己高超的专业知识、精彩的产品介绍而赢得客户的欢迎。

但此类销售员常常容易犯的错误是，主观地认为客户对产品了解，有如老师指导小学生一样，一般不会去探测客户的需求。由于他们不充分了解客户需求，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，无法扩大客户的需求而达成更多的交易。

在信息非常发达的当今社会，一些专业采购人员的素质也很高，这类专业采购人员并不喜欢这种「指点江山」式的推销方式。所以对于权威型的渠道销售员要特别注意学习人际关系型销售员的经验，处理好与客户的良好关系。

3.低价导向型

低价导向型的销售员认为，在市场竞争中，产品的价格是最重要的一个因素，价格是推销成败的最主要因素，所以他们喜欢推销具有价格优势的产品。

此种类型的销售员，往往是家庭收入一般、生活非常节俭的客户所喜欢的。但由于他们所推销的商品价格低，利润空间不大，所以他们的工作也很辛苦。在我国现阶段，由于人们的生活水平还不是很高，受勤俭节约的传统习惯的影响，人们还是非常喜欢接受那些功能相当、价格便宜的商品。所以这种类型的销售员在低利润情况下，推销的成功率是比较高的，收入也十分可观。

随着人们生活水平的不断提高，生活习惯的改变，此种类型的渠道销售员应该认识到这样一个事实：大多数的客户只要你能满足他们高品质的需求，他们就愿意支付高价钱，所以也应该渐渐提高自己所推销商品的档次以及价格。

4.被动型

被动型的渠道销售员认为客户有需要自然会主动购买，没必要去刻意地说服他们。因此，他不会主动去发觉客户的需求，不会主动告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在定点销售的场所最容易看到。

当然，一些已经知道自己的需求、确定自己要购买什么的客户，看到想要的东西会立刻成交，但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，销售员的工作就是协助客户确定自己的需求、满足客户的需求。因此，过于被动的销售员往往会坐失许多机会。

另外，在销售员的讲解过程中，即使是以前没打算购买产品的客户，也会在一定程度上激发起他们的购买欲望。所以被动型销售员应该适当地改变自己的推销方式，尝试让客户了解你的产品。

5.问题解决型

问题解决型销售员面对客户，他会首先询问客户的要求以及问题，然后马上帮助客户解决这些问题，所以他们能满足客户的需求，容易让客户感到满意，也让客户觉得是可以信赖的，很受客户的欢迎。

此种类型的渠道销售员让客户感觉他是来帮助我的：他帮助我找出我真正的需求，我听从了他的建议，让我很高兴地做一个正确的决定，让我从购买的产品上得到许多我想要得到的利益。这就是问题解决型的渠道销售员给客户们的感受。

对于以上这五种类型的渠道销售员，根据一位从事推销训练工作 20 余年的专家研究表明：虽然每一位销售员都不可能是 100% 属于某一类型，而且在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况下，他们都有可能成交。但他长期观察的结果是：问题解决型的销售员最能获得稳定的业绩，这其中最大的原因是，他们每月业绩中几乎有 50% 以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户而来的。所以我们可以看到，这种类型的销售员是最受客户欢迎的，而且也是最容易留住老客户的。从事推销工作的你可以反省一下，在自己平常的推销工作中，表现出的行为举止到底倾向于哪一个类型。

就如卡耐基的第二道「隐闭的窗户」，靠着自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开自己盲目的窗户，你可以不告诉别人，但你不能欺骗自己。遵循这种途径就可以认清你自己，然后便对症下药改善你自己。

你先认清自己目前的真实情况，看看你更接近于哪种类型，发现推销中还存在什么问题，以便在以后的工作中不断地改进；发现自己的缺点并加以改善，必定能更加开阔你与客户间的沟通契机。最终的目标当然是朝问题解决型的销售员的行列迈进。

卖产品首先要会推销自己

现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销自己。所谓推销自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。

调查表明，客户之所以购买你的产品，多数情况下并非由产品质量来决定，而是因为对销售员的好感。另据美国纽约销售联谊会统计，71% 的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。客户的购买意愿深受销售员的诚意、热情和勤奋精神的影响。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。所以说，渠道销售员要推销自己的产品，首先要推销自己。

推销自己，首先要推销自己的人品。渠道销售员与客户打交道时，客户是人，渠道销售员也是人，那么其间必然存在人与人的交往关系，形成「人际关系」。要使这种人际关系圆满地进行下去，就需要有相互的信赖。推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的渠道销售员手中，才能赢得长远的市场。可见，道德人品是推销事业成功的基础。

向客户推销你的人品，就是销售员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德、热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼等。

向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人教诲过的经商之道「童叟无欺」。诚实是赢得客户好感的最好方法，客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到销售员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使销售员失去那笔生意。销售员在推销过程中要做到诚实，必须注意下面两点：1.介绍产品实事求是有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。一位销售员向客户介绍新产品的性能时，既讲优点，又讲缺点，还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。

2.遵守诺言

销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。销售员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。

推销自己，就不得不注意个人形象。一个销售员能与客户面对面说话的时间很短，要在有限的时间内，使客户对自己有所了解是很难的；销售员在与客户初次见面时，要给客户留下良好的第一印象，就必须注重自己的个人形象。一个人的个人形象，可以反映出他特有的精神内涵，成功的销售员深知第一印象的价值。如果销售员留给客户的第一印象不好，就无法引起客户对销售员有进一步接触和了解的愿望，客户对第一印象不好的销售员的反应就是拒绝。

心理学家研究发现，人们的看法常受「晕轮效应」、「首因效应」的影响。「晕轮效应」是指人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位销售员衣冠不整、拖拖拉拉，客户就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。「首因效应」是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的销售员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。销售员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位销售员多次试图向这家商场推销商品，但经理再也没见他——尽管他改变了衣着。

由此看来，销售员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使客户对销售员心怀好感且久久难忘，这对沟通销售员与客户的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，销售员只有一次给客户留下好印象的机会，因此一定要把握好这个机会。为此，销售员要注意以下几点：

1.服饰

与客户见面后，首先映入客户眼帘的是服饰。因此，销售员应重视自己的服饰。一位外表整洁的销售员是引起客户购买欲的先决条件。据美国一项调查表明，80% 的客户对销售员的不良外表持反感态度。服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。

日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就需对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

销售员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

2.谈吐举止

销售员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供销售员参考，但有一些问题，必须引起销售员注意。例如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不停地抖动；太随便、与客户勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；东张西望、慌慌张张；不停地看表、皮笑肉不笑等。

3.礼节

销售员的礼节是推销业务中非常重要的一环。销售员不懂礼节，往往会无形中影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的销售员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。

总之，成功不仅仅需要毅力和勤奋，推销商品首先要推销自己。日本著名的推销大师齐滕竹之助认为，即使你语言笨拙，只要能与对方真诚相见，也一定能打动对方的心灵。客户不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让客户信任的销售员，你就会受到客户喜爱，而且能够和客户形成亲密的关系。一旦形成这种关系，客户仅仅因照顾你的情面，也会自然而然地购买商品。其次，销售员要经常替客户着想，站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为：最要紧的是对客户想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地去办，尽快、尽早地提供服务；对客户接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情，去与客户接洽；尊重客户的想法、知识、人格、职业、地位。

被誉为「推销之神」的日本人原一平说过：「什么是魅力？它可能是指一个人具有声望与感化力而言，它不是一朝一夕之功，而是个人长期努力的结晶。妙就妙在它会首先显露在一个人的容貌上。」

做渠道一定要有积极的心态

实践表明，销售员具有积极的心态，有利于激发客户采取购买行为。渠道建设的成败在很大程度上并不在于商品的魅力，而在于销售员本身的魅力。销售员的魅力，一个很重要的方面就是来自于其积极的心态。积极的心态与消极的心态将直接决定销售员事业的成败，所以对销售员来讲，培养积极的心态是非常重要的。

1.培养积极心态就要培养自信心

所谓自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。一位哲人曾经说过：「自信是走向成功的敲门砖」。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必胜的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚、压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。

自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说：「信心是推销胜利的法宝。」乔·坎多尔弗说：「在推销过程的每一个环节上，自信心都是必要的成份。」培养坚定的自信心，是销售员迈向成功的第一步，要使自己成为一名合格的和卓有成效的销售员，就要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。

销售员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和弱势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，销售员可通过「扬长避短」来培养自己的自信心。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，销售员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果销售员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了、退却了，最终将会一无所获。

推销不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

2.培养积极心态就要克服自卑感

缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的「料」；要么就是有畏难情绪，「怕」字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。推销是一个极易产生自卑感的工作，许多销售员都存在着自卑意识。

一些销售员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。销售员微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

正如齐膝竹之助所说：「自卑感是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。」如果怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功希望的。销售员要想取得成功，就必须克服自卑心理。

自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。销售员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能促成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。

克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块「料」，通过奋发努力将来也许会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上。对于一名优秀的销售员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。

成功销售员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或当作攀登成功的阶梯。成功可以增长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。

3.培养积极心态就要有坚强意志

研究表明：销售员通常推销时，要面对 50 次以上的「不需要」、「没预算」、「不喜欢」、「太贵」等拒绝，才会产生一个准客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然技巧能提高我们的成功率，但却仍然是远低于棒球选手 30% 的胜率。

作为一位专业销售员，第一个意志力的考验就是不管多么艰辛，你一定要有坚定的信念，达成 3 成以上的业绩是由他的客户介绍而来的最低目标。当你握有的客户数愈多，你的推销工作就越顺利，所以你必须坚持。

意志力的第二个挑战是你必须驱使自己忠实地执行你每日的推销计划，对于你每天计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户、打多少预约电话，绝不替自己找理由拖延，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。所以，你还是要坚持。

4.培养积极心态就要接受拒绝

推销是易遭客户拒绝的工作。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而在于人们对失败的态度。有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了成功的可能。

「精诚所至，金石为开」。面对客户的拒绝，销售员只有抱着「不定什么时候，一定会成功」的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，保持信心，坚持不懈地干下去，坚持不懈地拜访客户，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力，最终才能取得成功。

5.培养积极心态就要尊重客户

客户是你的上帝，推销是向客户提供利益的工作，销售员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，而不能把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话。所以在推销工作中，你要关心客户、尊重客户、对客户负责。

尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、敷衍你的客户。客户的「挑剔」，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大努力去改善。

你尊重客户，所以要增进自己的专业知识，这样才能给客户最好的建议。你尊重客户，所以你要站在客户的利益点为客户考虑。你尊重客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

6.培养积极心态就要重视成功

销售员每天在外奔波，哪怕只签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只订了数量这么少的合同，把它看作是失败，就会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看待，认为今天又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力、取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信能使销售员发挥出才能，战胜各种困难，获得渠道建设成功。

目标就是我们行动的方向

美国销售员培训专家伊斯曼曾经说过：「设置目标是成功的第一次演习。制订目标很有效，它增加了你的动力，迫使你选择重点及对自己负责，有了目标就可能使你更经常地取得成功。一旦你规定了目标，你的时间价值也就明确了。」他的这番话就是在强调销售员制订自己渠道建设目标的重要意义。

目标就是我们行动的方向，做推销工作，有了明确的目标，工作起来才有动力。推销大王莱斯顿在谈到自己推销的目标时曾说：「今天我要使我的价值增加 100 倍，我该如何做到这一点呢？首先，我要为这一天、这一周、这一月、这一年和我的一生，订下一个目标。在订下目标以前，我要考虑到过去最好的成就，并使它增多 100 倍。」

「这一点必须成为我将来生活的标准，我绝不担心我的目标订得太高，因为把我的箭瞄准月亮而只射中一只老鹰，这比把我的箭瞄准老鹰而只射到一块石头不是更好吗？」

「我目标的高度，不会使我敬畏，虽然在我实现目标以前可能要经过一些障碍。如果绊倒了，我就爬起来，那么，绊倒就与我无关了。我不做把目标瞄得太低的蠢事，我要做一个失败的人所不愿做的工作。」

「我要时常把手伸过我抓得到的地方，我绝不满意于我市场上的成就；我要在达到目标的时候，立即将目标升高；我要时常使下一次的成果比这一次的更好。」

「我要时常向世人宣告我的目标，但是我绝不夸耀我的才能，我要谦恭地接受世人对我的赞誉。」

莱斯顿对推销目标的理解和认识以及他在制定自己目标方面的见解，很值得我们每一个推销工作者借鉴和学习。莱斯顿的目标是非常有挑战性的，而且他对自己工作的要求是非常高的，从不满足于现状。

在制定工作目标的时候，我们要根据自己的时间以及能力状况制订切实可行目标，使自己的目标既有一定的挑战性，也能够通过一定的努力可以达到，而不至于让自己的目标成为可望而不可及的空想。

1.订立目标的原则

制定合理的推销目标，需要注意一般性的原则问题，这样制定出的目标才可能便于执行。

（1）设定目标应符合实际目标的订立应以现实为基础，这样的目标才有存在价值，太高的目标是没有可行性的。

（2）目标的内容应与工作统一拟定无益于工作或与工作不相干的目标将无助于成功，都是无效的目标；应制定与工作内容相称且能够与工作本身达成统一的目标。另外，制定推销目标还要尽可能地结合个人目标。

（3）目标的期限要适当目标的期限通常分为长期、中期、短期，更细地分还有近期、中长期、远期等，另外还可以根据具体的时间段分，比如月目标、季目标、年目标等。目标期限的制定可按照自己的具体情况来决定，一般要求是长期目标要高远，短期目标要实际。

（4）制定的目标要书面化如制作表量数据，对计划的销售量、访问次数等应制作成数据表，至于无法做成数据的部分，也应予以记录。

（5）将明确的目标视觉化拟定目标后，设法将它视觉化，不断地用视觉上的刺激提醒自己，比方写在纸上，贴在床头等。

（6）目标的变更与修正在目标制定后的执行过程中，经常审查你的目标，由于具体的情况和环境等发生改变，目标也要随之进行变更或修正，变更或修正的目标只能是更加符合实际，易于操作，更能取得成绩。

2.订立目标的依据

目标的制定不是单凭一时的冲动，应该以一定的依据作为基础，这样制定出的目标才是切实可行的。根据推销大师的经验，以下三点可为推销制订目标的依据。

（1）参考专业销售员的目标优秀的专业销售员为什么能够取得成功，因为有他自己的特点。他们在自己目标的制定和实施上有一些过人的或高明的地方，可以为我们所学习。所以在制定自己的目标时，不妨看看他们的目标，从中得到一定的启发。一名销售员首先应对自己的职业保持高度的信心和荣誉感，然后才能向「专业销售员」迈进。

（2）根据自己的实际能力每个人都具有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要的。假使你在某方面的能力较低，不妨将目标订在专家级的水平；至于能力较高的人，则应以坐上业界第一把交椅为目标。

（3）根据自己的具体需求作为销售员，你究竟想成就什么？没有需求就不可能出现具体的目标，你最好认清自己的需求，并确立目标。你想在哪一方面获得成就？你可以在纸上随时书写所想，内容与张数不限，惟一的要求是必须详实而不要遗漏。这样做的主要目的是认清自我，以掌握明确方向。

做任何事，首先要有明确的目标，这样才不至于使自己成为无头的苍蝇，到处乱撞。推销是一项非常有挑战性的工作，就更要求有明确的工作目标，制定好自己的目标，你的任务就是每天尽可能地向你的目标靠拢。

业精于勤—做好时间管理

时间是一种重要的资源，却无法开拓、积存与取代，人一天的时间都是相同的，但是每个人却有不同的心态与结果，主要是人们对时间的态度颇为主观。不同经历与不同职务的人，对时间都会抱持着不同的看法，于是在时间的运用上就千变万化了。俗话说：「一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。」美国科学家富兰克林说：「时间就是金钱。」可见，时间是多么宝贵和易于消逝的。

在时间管理的过程中，有以下几个方面值得大家重视：

1.时间效用分析

对你的推销工作时间实行有效管理的第一步就是做好时间效用分析。这需要销售员建立一些工作日志、记录等。

在进行时间分析时，你应该遵循这样两条基本准则：

（1）必须将你的工作计划形成书面文字。

（2）及时将工作中发生的情况记录下来。大多数做过这种分析的销售员都会惊奇地发现，他们真正花在实际推销工作上的时间出奇地少，而这样做多少会对他们有所触动。另外，通过时间效用分析，还可以帮助你确认哪些时间是属于徒劳的。

我们对照蹩脚的销售员与成功的推销大师在时间安排上的不同，就可以发现缘何会产生巨大的差异。

2.时间的「二八」规则

所谓「二八」规则是指这样一种情形，有时你所做努力的一小部分比例，如 20% 却可以为你赢得全部成果的大部分比例，约 80%。若应用到推销行业中，这就意味着你的 20% 的客户可能会为你带来总销售收入的 80%。可见，将你的主要精力集中在这一小部分十分重要的客户群及其需求的相关产品上，是非常重要的。但这也并不是说对其他客户就可以忽视，只不过在花费的时间量上应合乎比例。

3.把握好时间管理的原则

在时间的安排上，你需要注意：不能在所有事情上平均使用时间。你的时间是有限的，而你面临的事情是无限的，任何人都不可能把他面临的所有事情处理好；应该把自己要做的事情按重要性划分成大、中、小三部分；必须在大事上花费最多的时间，这也是能够给你带来收益的事情；有一些不太重要的事情，你只能花费较少的时间去处理。对于某些彼此类似或正待处理的事务，你可以将其合并起来，在某个专门时间内集中完成。比如，你可以一次打完今天计划要打的所有电话，或是一次做完所有文字工作，这样可以大大提高你的工作效率。

4.有效的时间安排

（1）根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。

（2）每天晚上为第二天写一份该做的事情清单，这样你就为完成工作下了一半的决心，先做单子上列为优先的事情。

（3）随时把一张记有 30 个最佳买主的名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位进行联系。

（4）当客户已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或直接邮件。

（5）向决策人推销，并通过会见其他对买方有影响力的人，来左右每个推销合同。

（6）以集中和计划周密的方式进行推销访问，不要在你的整个安排中将它们分散。

（7）做需要做的事，而不是你喜欢做的事。

（8）总要再多进行一次访问。

5.给自己制定出时间表

在时间的自我管理中，一个极为重要的观念就是对制定计划的重要性认识。制定计划的工作必须被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，为制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。

给自己制定一份切实可行的日程时间表，并且严格按照时间表的计划执行，是利用时间的最好方法。你的时间表的内容可以包括这些方面：准备工作的时间、打电话的时间、路上需要花费的时间、路上花费的时间如何有效地利用、与客户会谈的时间、回到公司后处理杂事的时间、学习的时间……在每一项目之下，还要有更详细的时间安排。你可以准备一个笔记本，专门来做自己的日程时间安排，每天晚上临睡前，解决明天的时间安排问题，形成良好的习惯。

6.记录好自己的备忘录备忘录有两种形式，一种是带有日历表的，一种是条目单式的。精明的销售员通常总会将自己的约会时间、会议安排等活动事项记在备忘录上，这些备忘录同时又是个日历表，从而使他可以提前预知自己每天有哪些日程活动和安排。

备忘录还有这样一个好处，比如你的一位客户也许会说：「我现在什么也不需要，不过，这个季度过后我也许会找你帮忙」，每到这时就该轮到你的备忘录发挥作用了，你可以将这条信息记录下来，并及时地再次拜访这位客户。如果你未能将这类信息记录在案，你就很难记住了。

备忘录的另一种形式是条目单式。这是将自己要做的所有重要的事情逐条分列在单子上，完成一项，就划去一项。在你越忙的时候，这种条目单对于你就显得越重要。你永远不要相信完全靠记忆能记住这些重要事情。一位成功的销售员曾这样说：「如果你认为自己忙得没时间写备忘录，那还是不忙。」

另外，将记事条按轻重缓急进行排档分列也是同样重要的。有些管理专家还建议应设立三种条目单样式，分别记录下当天所「必须做」的最为重要的事情，「应该做」但也可以顺延一天做的事情，当天可做但又不会因延期多天而导致严重或消极后果的事情。

7.利用八小时之外的时间

毫无疑问，销售员比其他工作人员拥有更多的闲暇时间，但怎么管理利用自己的闲暇时间，把这些时间变成既有效、又快乐，既使自己的工作能够不断提高，又使自己享受闲暇的幸福，并不是一件容易的事。

一位成功的复印机销售员，每天都是很早就来到办公室，在别的同事还没来的时候提前做一些文字工作和其他准备工作。这样当她的客户登门造访时，她可以很快地进入实质问题的磋商，因为她早已胸有成竹了。她所使用的这段时间是不属于工作时间范畴的，然而如果你能将这种不受人打扰的时间集中利用，那么你的工作就会产生令人惊奇的效率。

类似地，另一位成功的销售员则总是在晚饭后在家中来完成他的文字工作。对于他来说，每个晚上就是他的非正式的工作时间，他可以用来学习、填制订单以及从事其他工作。

8.对浪费时间说「不」

「逝者如斯乎」，时间就像东流的水，公平、公正地一分一秒流逝，迫使人们总是想充分利用自己有限的时间。但时间没有得到充分的利用，有时并不是自己的原因，而是迫于外界的干扰。所以一个专业的销售员，要懂得对浪费时间的举动果断地说「不」。你可以对自己说：「我还有一个更重要的问题没有做。」也可以对同你没完没了地聊天的同事说：「对不起，我还有一件重要的事没办完，需要马上去办，下次我们有机会再慢慢聊。」

大凡能够在事业上做出卓越成绩的人都是时间管理的专家，格里在威格利南方联营公司当了 20 多年的总经理，该公司是美国最成功的超级市场之一，他获得了许多值得骄傲的荣誉。

第一，他的工作历程记录几乎为所有的总经理所羡慕，这个记录中包括连年不断的销售记录和利润记录。

第二，他毫不松懈地连续应用计划、组织、授权、激励、评价和控制等项目基本原则，显示了他专业管理的精神。

第三，他献身时间管理原则的事迹已经得到大量文章的赞扬。在格里看来，正确管理的基础是良好的时间管理。

总之，销售员是与时间赛跑的人，能有效地利用一天的活动时间，是提高业绩的关键。富兰克林说：「我们不能向别人多抽些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。」是的，我们只可以花掉自己的时间，但是如果我们能够将时间「花得其所」，就会在事业上取得很大的成功，销售员务必注意这一点。

销售员这个职业相对比较自由，多数时候是不用去坐班的，因此他们会在不经意中浪费许多时间。因此，学会管理自己的时间就显得非常重要了。

做好你的推销计划书的制定

为了提高推销工作的成效，必须对每次推销拜访制定周密的计划，这其中包括：为每次推销拜访设立目标，并制定一份详细阐明你将在这次拜访中要说及、要做到的行动战略，其中包括你想要回避的问题。最后，要对所做的每次推销拜访进行自我评估，以进一步提高自己的推销技能。

推销计划书在整个推销过程有着举足轻重的作用，因为一份完整的推销计划书是销售员进行推销工作的核心所在。那么，一份完整的推销计划书是由哪几部分组成的呢？完整的推销计划书主要由市场状况分析及计划书正文两部分组成。

1.市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及竞争对手的情况，市场状况分析主要包含下列 12 项内容：

（1）整个产品市场的规模。

（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。　　（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司过去 5 年的损益分析。

2.计划书正文

推销计划书正文结构一般情况下由以下四大部分组成，现分别做以详细的阐述：

（1）公司的主要策略销售员在拟定计划方案之前，需同公司领导就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以便确定适合公司发展的市场推广计划。双方在研讨时，要把以下内容作为重点：

① 市场与产品定位。

② 目标是扩大市场占有率还是追求利润。

③ 定价格政策。

④ 定销售方式。

⑤ 广告效果与广告预算。

⑥ 促销活动的重点与原则。

⑦ 公关活动的重点与原则。

（2）销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）所必须实现的营业目标。如果把销售目标进一步量化的话，则会得到下列特点：

① 为检验整个推销计划方案的成败提供依据。

② 为评估工作绩效目标提供依据。

③ 为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）市场调查计划市场调查在推销计划中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定推销计划方案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料，基本上都可以通过市场调查获得，由此也表现出市场调查的重要性。

然而，市场调查常被企业领导与销售员所忽视。因此，许多企业每年只知道投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种观念必须尽快转变。

（4）确定洽谈的具体目标访问计划最重要的内容是确定访问的目标。为了说服一位潜在顾客购买自己所推销的产品或服务，销售员可能需要进行多次访问。任何顾客的购买决策过程都是由若干个阶段构成的。为了推动顾客顺利地通过购买决策过程的各个阶段，销售员必须考虑顾客在购买过程各个阶段要解决的主要问题，并将其作为确定每一次访问应采取何种行动的重要依据。因此，制订推销访问的具体目标时，一方面要考虑企业的需要，另一方面要考虑客户的需要。

关于销售员怎样实现推销访问的具体目标及其具体内容，我们通过一个普通的实例来说明。

生产电器的 B 公司派销售员 T 访问一家电器商店，该店主要经营 B 公司的洗衣机、烘干机、洗碗机三类商品，共中洗衣机、烘干机销售情况良好，但洗碗机销售不理想，其原因主要是该店只经营 B 公司洗碗机系列产品中价格最低的那一种。

为此，销售员制定了四个具体访问目标。

首先，让该店追加订购一批洗衣机和烘干机。其次，先说服该店经营洗碗机系列的全套产品，而不仅仅是其档次最低的那一款。

第三，争取该店在当地的主流报纸上做为期三个月的广告，宣传本公司的洗衣机、烘干机、洗碗机。

最后，向该店介绍一种便携式微波炉系列产品，并争取让该店订购一小批。

经过认真的分析，该销售员认为，第一个目标比较容易完成。因为商店上次订的货已经卖得差不多快完了。但要说服商店经销全系列的洗碗机稍微难一些，因为该店目前已经有另一个企业生产的中高档洗碗机在出售。按照该店的经营方针，经营 B 公司的系列洗碗机，就意味着要撤下另外那家公司的洗碗机。登广告的事也相对容易一些，因为双方一直以合作的方式在当地报纸做广告，这一次只不过是履行继续合作的手续或修正广告策略。如果上述三项工作进行顺利，最后就是争取该店采购新型微波炉。估计要说服对方得费些功夫，因为该店到目前为止尚未经营过微波炉。

为提高访问效率，同时也为便于衡量访问效果，应该对推销访问的各个目标做好分类，区别较容易达成目标和难度较大的目标，主要目标和次要目标。正像上例中，销售员把第三、第四个目标作为难度较大的目标，准备投入更多的时间和精力。再如，销售员访问某顾客的主要目标是销售产品，还可同时争取实现请其介绍其他顾客、了解该顾客还需要什么产品、顾客对所推销产品有何意见等次要目标。

每次访问都应确定具体的目标，而所有访问的具体目标应服从一项基本目标：争取顾客的购买行动。为每一次访问所制定的目标应该是明确的、可衡量的，以便于判断销售员是否完成了计划。