销售建设——销售辅导与培养--实现业绩的突破

在 2010 年左右，正逢风力发电行业爆发的好年景，但凡跟风力发电行业沾边的公司都想分一杯羹，我所在的公司同样在风力发电行业有着自己独特的优势，也想大力拓展这个行业的生意，然而现有的销售人员很难满足我们的需要，在招聘销售人员的过程中也遇到了个别合适的、行业经验丰富的候选人，但是人家一开口年薪 50 万元，搞得我只好跟人家说拜拜，老老实实地培养自己的销售人员去开拓风力发电行业了。后来的事实也证明了我们快速培养了一名非常优秀的风力发电行业的销售人员。

销售辅导与培养这一部分是目前很多企业没有做到或者是没有做好的重要单元（见图 7.1）。这个单元的作用效果是长期的，不是立竿见影的。目前企业在这个单元中常见的问题有以下几方面。

• 缺少有效的销售辅导与培养机制，销售人员的成长完全靠自己。

图 7.1

• 实施销售辅导的主体人员（销售教练）不对，其不懂业务，不了解销售工作。

• 缺少适合自己公司的销售知识体系和理论，碎片化的知识导入。

• 将销售管理者的主观意识强加于销售辅导体系之上，自以为是对的。

• 销售辅导与培养完全与实际销售工作分离。

销售辅导与培养的最根本的目的就是通过提升销售人员的行为能力进而提升销售业绩。这里的销售人员行为能力不仅指销售人员超强的销售能力，还有符合公司销售形态需要，适合业务发展的行为能力，否则再好的销售行为能力、知识体系、销售理论不能得到落地实施、践行和不断改进，都将是空中楼阁。

企业内销售培养与辅导不足的最直接的表现就是总是找不到合适的销售人员和销售业绩上不去。作为销售管理者，在选人、用人方面要有一个清晰的认识——没有任何一位成熟的销售人员会直接过来跟你干。真正优秀的销售人员对自己手里的资本和自身价值是有着清楚地认识的，直接让这样的销售人员加入自己的团队所要付出的代价可想而知，除非你的领导魅力十足。