客户是上帝，我们就要卑躬屈膝吗——销售技巧

销售行业的从业人员对「客户是上帝」这句话一定不陌生，当市场经济从卖方市场进入买方市场时，客户的地位被提升到了前所未有的高度。特别是在市场竞争如火如荼，产品同质化程度越来越高的今天，取悦「上帝」，让「上帝」满意成了很多销售人员的行事准则。在这些人的认知中，优秀的销售人员就是能把客户哄开心，甚至不惜贬低自己，达到让客户开心的目的。

但销售工作中，如果我们真的把「客户是上帝」理解为人格上的差距，就会陷入以下几种可怕的境地：

第一，与客户接触的时候畏首畏尾，生怕哪句话让「上帝」不高兴，说话做事都没有自信，即使遇到合适的成交时机，也不敢主动出击，全程被客户牵着鼻子走。

第二，在商讨价格时，所有销售技巧都无法正常发挥，自己不敢和客户谈条件，还总是在客户层层紧逼中一退再退，毫无反抗之力。

第三，得不到应有的尊重，随时被客户抛弃。这点很简单，你越讨好对方，在对方的眼中，你越没有价值，随时可以抛弃，一点都不可惜。

第四，陷入满足要求的死循环。销售过程中，因为怕得罪「上帝」，勉强满足了他一个额外的要求，那么很快他就会有其他要求，你继续满足，他会继续提要求。但只要有一次要求没有被满足，那么他就会说你服务不好，没有诚意，最终交易失败。

不管是以上哪种情况，最终的结果都是我们不想见到的。

其实，在消费过程中，客户需要的不是一个虔诚的仰慕者，他需要的是能给他购买行为提供有用信息和解决方案的专业人士。当你的产品不是客户所需的时候，你再卑躬屈膝都没有用。相反，当你的产品是客户所需的时候，相比一个一味奉迎的人，客户更愿意相信一个专业的销售人士。

所以，我们要从今天开始改变观念，在服务意识上，把客户当上帝——不怕客户瞎砍价、不嫌客户懂得少、不怨客户吹毛求疵，用无限的耐心和善意对待每一位客户；在服务方式上，给客户更专业更值得信赖的指导，帮助其做出正确的购买决定。

那么，客户是如何判断销售人员是否专业呢？我们应该如何做才能让客户信赖自己呢？

首先，改变着装。在客户的潜意识中，严谨的职业装就代表着专业，一个没有穿职业装的销售人员肯定是不专业的，不专业的销售人员能力肯定是不强的，也就是不值得信任的。

其次，话术训练。相信每一个新入行的销售人员都接受过话术培训，比如「您好」「欢迎光临」「请问」「谢谢」「请稍候」「再见」等礼貌用语，或者面对客户询问、议价、质疑甚至拒绝的应答话术，良好的话术会让客户觉得销售人员素养高，有助于快速拉近销售人员与客户的距离。

最后，专业产品介绍。当客户认可了销售人员塑造的形象后，接下来就是讨论产品。在产品信息获取这一块，消费者属于弱势群体，不管多「老练」的买家，掌握的产品信息也一定不及销售人员。所以此时销售人员提供的信息就十分重要，客户会根据得到的信息判断商品是否是自己需要的，是否是优质的。

假如销售人员对客户的提问一知半解或者胡乱推荐，客户就会产生不好的印象。另外，有些销售人员为了显示自己很专业，言谈中加入了大量晦涩难懂的专业词汇，让客户一头雾水。

小 V 公司最近需要采购一批板卡，他对此不是很了解，所以联系了一位销售人员。

销售员对小 V 说：「根据你们公司的情况，PCIE 是最适合的。」

「PCIE？我不懂什么是 PCIE？」小 V 疑惑地问。

「PCIE 就是您想要购买的高速板卡。」销售员解释道。

「高速板卡是做什么用的？适用什么场合？」小 V 表示自己一头雾水。

「是实现 IF 作用的，如果您使用场合较复杂，您放心，我们会赠送您一部分高级 IF。」

小 V 听到这里已经失去了耐心，他主动转换了话题：「我们设备需要处理的数据量很大，这个问题你们能解决吗？」

「没问题」销售员信心满满地回答。

「I 型通道的话，我们可以实现几个 Gbps，V 型通道的话，我们可以实现几十 Gbps，除此之外，我们还有更高速的。」

听到这里，小 V 彻底失去了耐心，寻了个借口就离开了。

这样的销售员我们不能说他不努力，但效果一定是不尽如人意的。客户毕竟不是专业人士，这些生涩的词汇除了让客户困惑外毫无作用。所以销售人员在进行产品介绍时，一定要秉承着简单易懂、详实具体的原则。

总之，热情而专业的谈吐能给客户留下专业可靠的良好印象，使消费者通过认可销售员这个人延伸到认可其推销的产品。所以对待客户这个「上帝」群体，我们要做到在战略上高度重视、战术上平等互利，这样才能赢得更多的客户和订单。