未来销售五大趋势

对于销售来说，这是一个机遇和挑战并存的时代，想要在竞争激烈的市场站稳脚跟，觅得一席生存之地，就必须紧跟销售大趋势。

趋势一：信誉。信誉就是力量，销售者的信誉决定了客户是否愿意和你交往，销售者的信誉决定了客户会如何对待你，会为你做什么。而且随着互联网的迅速发展，销售者的信誉将会被大范围地传播和永久保存，无论是熟悉的客户还是陌生人，大家都能轻而易举地通过网络获取销售者的信誉信息，这些信誉会作为客户考量商品的重要指标，会成为客户是否购买商品的决定性因素。今天这个时代，信誉前所未有地被重视、被需要，销售从业者工作的第一步就是累积自己的信誉度，因为不管你卖的是什么产品，信誉决定一切。

趋势二：信任。销售工作没有客户的信任，所有努力都是枉然。我们都知道，客户在购买商品的时候，最害怕的事情就是做错购买决定，这种恐惧不仅会增加交易成本，有时甚至还会直接阻断交易进程。所以销售从业者一定要善于建立个人信任度，只要客户对销售者有信心，就会对产品有信心，就会对自己的购买行为有信心，那么究竟要如何建立个人信任度呢？

第一，仪容仪表。一个值得信任的销售员本身一定是一个可靠、专业、成熟的人，所以在穿衣打扮上要格外注意，衣着要符合自己的身份，不要穿花哨暴露的服装，不要穿奇装异服，配饰的选择也要讲究，点到即止就好。男士的皮鞋要保持干净，头发鼻毛要经常修剪，女士不要喷味道过重的香水，不要浓妆艳抹，这些都是客户信任我们的基础。

第二，充分的准备工作。在和客户接触之前，销售员要做好相关准备工作，了解客户基本信息，喜好什么，厌恶什么，关心什么，交谈时要注意什么，可以从哪些客户感兴趣的点着手，等等。另外还要足够熟悉自己公司的产品，如果一个销售员连自己的公司和公司的产品都介绍不清楚的话，是一定不会被客户信任的。

第三，具备为客户答疑解惑的能力。这个能力是在熟悉公司产品的基础之上，销售员最应该具备的重要能力。当销售员能帮助客户解决困惑和难题的时候，专业的形象就在客户心中树立起来了，最重要的是销售员就得到了客户的认可和信任，这对销售来说是至关重要的。

第四，保持真诚。销售员在和客户接触的时候，不要暴露太强的目的性，不要显得唯利是图，交谈要诚恳，交往要真诚，只有这样才能赢得客户的认可，才能让客户更容易接受自己、信任自己。

趋势三：附加值。在产品同质化严重的大环境下，产品附加值成为了促进销售的利器。好比苹果手机，乔布斯因为附加了一个「生活方式」的概念，让其在一众手机中脱颖而出。可以说，这个时代谁的附加值做得好，谁就能超越竞争对手，留住客户，获得长久的、更高的利润回报和市场占比。

那么，应该如何进行附加值建设呢？附加值建设可以分成两个部分：第一，基础附加值；第二，提升附加值，下面就来逐个讨论。

第一，基础附加值。基础附加值就是在销售体系中，比同类产品做得更到位、更优秀。

1．质量附加值。现在很多产品为了追求价格低廉都降低了产品质量，比如衣帽鞋袜普遍存在掉色、脱毛、缩水、异味等问题。一些眼光长远的厂家已经从产品质量着手，把仅需要达到 B 类标准的产品提升到 A 类，以此来获取消费者的信任和认同，这种增加质量附加值的方式是最简单、最直接的。

2．渠道附加值。除了常规的销售渠道外，如果产品能另辟蹊径，找到其他一些可行渠道，也能取得不错的效果。如，AB 两种产品同质化非常严重，在产品质量没有可发挥空间的情况下，A 产品采取了「渠道为王」的策略。在消费市场，当消费者点名要 B 产品的情况下，销售员往往会推荐 A 产品，无疑这种策略对 A 产品的销售起到了极大的促进作用。

3．价格附加值。价格是除了产品质量外最能打动消费者的因素，很多商场超市为了减少价格对消费者的冲击，都会做相应的处理。比如我们经常能看见 29.90 元、49.89 元、89.90 元这些价格，让消费者觉得商品不贵，可以购买。同样地，电商也经常在价格上做文章，满 1000 减 50，两件 8 折，三件 7.5 折，四件 7 折等，这些都是增加价格附加值的办法，通过刺激消费者的欲望，提高产品销量。

4．销售人员附加值。现在很多公司在招聘销售员的时候会选择和产品有互补作用或者加强作用的员工。比如家装销售员岗位会雇佣一些艺术院校的学生，在销售产品的同时能给客户提供装修灵感和意见；食品销售员岗位会雇用厨艺学校的学生，告诉客户怎么搭配食材最美味，等等。这种附加在销售人员身上的附加值颇受客户欢迎，市场反响非常好。

第二，提升附加值。提升附加值是产品更高层次的创新，是保证利润稳定的不二手段。

1．形象附加值。现在很多产品都会进行形象设计，有些是用企业自己设计的形象提升附加值，比如三只松鼠、旺仔牛奶、星巴克咖啡等。有些则是通过明星代言来提升形象附加值，比如吴亦凡代言的小米手机、鹿晗代言的小黄车、张艺兴代言的妙卡巧克力等。毫无疑问，一个好的形象能大幅度提高产品价值。

2．情感附加值。火爆一时的电视专题片《舌尖上的中国》看哭了无数身在异地的国人，他们纷纷表示，自己看的不是食物，是乡愁，也就是说有时候消费者买的不仅仅是商品本身，还有商品背后蕴藏的情感。

最典型的例子就是红豆集团，集团用「红豆」来象征美好的情感。老年人认为穿红豆就代表了幸福，年轻人认为赠送红豆就意味着欣赏和喜欢，海外华人认为买红豆就买到了乡愁，这样的情感附加建设让原本一个名不见经传的乡镇企业迅速跻身全国十大名牌之一，成为拥有上亿固定资产的大企业，情感附加值作用非同凡响。

3．文化附加值。文化附加值是依托在企业文化和品牌文化基础上衍生出来的附加值。文化附加值越高，产品的价值就越高。目前文化附加值建设比较成功的是白酒行业，比如杜康酒、诗仙太白酒、舍得酒等。消费者会觉得自己购买的不仅是一件产品，还是一种文化，一份信念。

再比如曹雪芹故乡的「红学系列产品」和被包装成「太白醉酒」「武松打虎」「八仙过海」「金玉良缘」的绍兴黄酒系列，这些企业都充分地发挥了文化附加值的作用，不仅产品价值得到了提升，在消费者心中的形象也成功地树立了起来。

趋势四：产品体验店。现在很多产品体验店雨后春笋般冒了出来，消费者可以在这里提前感受商品、使用商品，而且不用销售员过多介绍，消费者通过实际使用，自己就能产生购买意向。下面介绍两个产品体验做的非常优秀的案例：

1．耐克。作为一个家喻户晓的运动品牌，耐克把产品体验建设推到了一个新的高度。位于纽约耐克总部的「耐克体验中心」有长达 15 米宽的产品展示墙，上面有各种系列的鞋品，其中不乏抢手的限量款；另外体验中心还有专为运动人士设计的训练区域，专为足球爱好者建造的 400 平方英尺人造草坪，专为女性打造的休息室，等等。每一位客户在这里都能找到自己想要的，对他们来说，耐克体验中心不单单是一个鞋店或者服装店，更是一个巨大的运动场，自己在这里能享受到运动独有的快乐。

2．宜家家居。宜家家居创立于 1943 年，是全球最大的家居用品零售企业，进入宜家我们会发现体验式销售无处不在，想要买柜子？亲自打开看看；想要买床垫？躺上感受一下；想要挑选沙发？挨个坐就行了。

宜家家居还有无数风格迥异的样板间，给客户最直观的产品演示，刺激客户产生对「家」的向往。最重要的是，宜家的销售员不会主动引导客户消费，他们更多扮演的是咨询者和专家的角色，让客户可以没有顾虑地放松体验，事实证明这种方式极大地提高了产品成交率。

趋势五：私人订制。随着消费者的消费能力和消费意识的提升，过去批量化生产出来的产品已经无法满足人们的需求，特别是「90 后」和「00 后」进入消费市场后，个性化、差异化、定制化的产品开始受到欢迎。这些年轻的消费群体已经不满足于产品提供的基本功能，希望能够借助私人订制的产品表达自己的独特性和唯一性，希望这些订制产品不仅能彰显自身品味，还能提升个人价值。

对于企业来说，私人订制能够帮企业留住消费能力最强的中高端客户。企业留住了这些客户就能在激烈的市场竞争中占据有利地位，当然，想要让这部分客户保持对产品的关注和购买，光靠加大销售力度是不够的，还要通过加强市场调研、拓展经营思路、完善售后服务等一系列让中高端客户心动的产品和服务来增加客户黏性和忠诚度。