旅行动力「我越强大，我的影响力就越大。」（大猩猩心理）——销售技巧

持有这种旅行动力的销售人员认为，早起、在办公室加班到深夜、熬夜准备第二天的推销，保持自信，在多次听到「不」之后继续努力等，都是有意义的。他们的目标是从最高级别的客户联系人那里得到简报，然后从高级别的客户开始自上而下地销售。他们倾向于刺激客户去面对自己的问题或看到自己的不足。然后，他们利用具有挑战性的问题，提出令人信服的替代方案，以改变现状，让客户认为他们值得关注，是思想领袖，是一股需要认真对待的力量。

持有这种旅行动力的销售人员对他们的谈话主题了如指掌，他们是产品专家和业务问题专家，他们擅长引导客户解决问题，为之提供「正确」的答案，流畅地讲述市场部门做的宣传片，这些都是他们引以为傲的事情。

这些销售人员告诉自己，使用挑战性的问题能证明他们拥有可信的专业知识，同时也显示出他们想真正理解客户状况的诚挚愿望。这个小组中的许多销售员告诉我们：「问挑战性的问题是在向我的客户表明，我很清楚自己在说什么，让他们真正停下来思考，从而为我提出的解决方案建立起可信度。」

这种旅行动力植根于对说服力的认同，表现为对在销产品或服务的热情。

然而，持有较高的这种旅行动力强度的销售员中，有 56% 的人都是低绩效者！

这一发现令人震惊，因为它似乎与几十年来的现代销售培训理念相矛盾，后者试图教会企业对企业（B2B）模式的销售人员提出更好的问题，帮助客户将问题联系起来。这不是因为这个方向存在缺陷，而是因为它揭示了执行过程中的一个问题。

有太多的销售人员仍然给人一种教条主义和想操纵他人的印象，他们耍奸取巧，看起来是在倾听客户讲话，但其实只是在等待自己再次开口的时机。他们想说服、劝服甚至强迫他人的激情最终变成了为达目的不择手段。谈话不再是为了共同发现问题，更多的是将他们的信念（或产品）强加给客户。

买家们说，在遇到那种只会将自己的产品说得天花乱坠的销售员时，他们往往会避而远之。他们更乐意接受那些会讲故事，会用数据来说话的销售员。而且，他们承认，销售员的自以为是或者长篇大论让他们感觉受到了骚扰，甚至是侮辱。一些买家觉得自己几乎被忽视了，因为有的销售员根本就抓不住顾客的真正需求，他们提出的问题空洞而无意义，而且他们根本不会倾听顾客的意见。

但乍一看，这些卖家看起来并不像低绩效者。下面是我们从具有较高大猩猩心理旅行动力强度的人那里收集到的行为特征，这些特征在每次访谈记录和相应的行为模型中都是一致的。

看看这张单子！想象一下你正在招聘新的销售人员，然后这就是其中一位候选人的简历。大多数招聘者都会当场雇用他们。因为这些特征看起来就像是一套令人羡慕的销售王牌，肯定会带来成功。然而，如果使用不当，这些王牌就会适得其反。

我们发现问题的根源在于说服的主题范围，优秀的销售人员之所以能够说服他人，是因为他们首先说服自己相信自己的产品是有用的、有价值的，但是，自我说服可能是一把双刃剑，另一端便是自我欺骗。过多的自我说服会使销售人员对客户的实际情况视而不见，变成一个极端主义者。有些公司发现了这一点，就给产品营销部门内部做了培训，其他没有意识到这一点的公司则把问题留给了销售团队。

顾客一眼就能看穿这种行为。当他们表现出疑问、犹豫，或者给出相反的观点时，大猩猩心理就会让人用「是的，但是」这种抗辩来反驳他们。他们试图击败反对意见，帮助顾客「回到正轨」。那所谓的正轨是什么呢？却不是顾客。这就是问题所在。这些销售人员实际上并不是在助力共同发现问题，而是在操纵结果。

通过交叉参考其他习惯，我们了解到有这种行为的销售人员也非常害怕失败。他们像一只把头埋进沙里的鸵鸟，不去倾听客户怎样回答他们的问题，而试图抓住每一个成单的机会（通常时机尚未成熟），因为他们认为成交是控制力和权力的象征。正如大猩猩喜欢咆哮和拍打胸膛一样。

当然，这一群体中的卖家并没有意识到他们的绩效低，就像招聘人员在看他们的行为履历时无法意识到一样。他们往往比同龄人工作更长时间、打更多的电话，理应获得更多的成功，然而实际上却是劳苦功低。这让他们很困惑，因为这似乎不合情理。因此，大猩猩心理促使他们加倍努力，打更多的电话，用更快的语速讲话，在讲述的时候更有激情，增加更多的技术细节描述，以证明他们的专业，如果客户还「不明白」，他们就会十分恼怒。

巴斯大学和克兰菲尔德管理学院的研究结论引人入胜。他们发表在《哈佛商业评论》上的研究总结到：销售人员有四种类型，每种类型都用到了大猩猩和游击心理作用下的行为，只是使用的方式不同44。

24% 的销售人员是高手。他们都会采取下一步行动，这其中 84% 的人会提出销售请求。这些高手是全能的，不管是产品还是增值解决方案他们都能卖得一样好。如果非要说他们有什么缺点，那就是他们都倾向于认为他们的价值是显而易见的，而且认为客户想买的心情就和他们想卖的心情一样。

39% 的销售人员是快速成交者。这其中 94% 的人会采取下一步行动，62% 的人会提出销售请求。这种销售人员适合售卖那种可以展示出来、商谈价格并快速成交的商品。他们喜欢跳过顾客的需求部分直奔买卖主题。追求交易效率的卖家会赞赏他们这种简约省时的方式。这类销售员往往在批发或零售行业表现出色，但是不适合销售解决方案，因为需要解决方案的买家只会认为他们太咄咄逼人。

22% 的销售人员是叙述者。这其中 65% 的人会采取下一步行动，但只有 36% 的人会提出销售请求。他们在销售的时候会用到录音、产品目录、演讲稿和固定的演示片。他们是产品专家和技术奇才。如果一位顾客给出了一个意料之外的答复或反对意见，这些「会谈话的手册」就会感觉被挑衅了。他们打断对方，开始辩驳，用他们所有的技术专长来驳回买家，证明他们的优势。

15% 的销售人员都是社交者。这其中只有 1/3 的人会采取下一步行动，只有 27% 的人会提出销售请求。社交者在人际交往和客户服务方面颇为擅长，但他们把客户看作朋友，觉得给朋友施加压力是不礼貌的。这种动力导致高昂的销售成本，因为他们选择等待买家采取下一步行动，并且通常在收到订单后给出折扣，以增加交易的吸引力。

我们观察到，56% 的持有「大猩猩心理」的销售人员与占比为 61% 的成交者和叙述者类型的销售人员有很高的相似度。「我越强大，我的影响力就越大」——这种旅行动力影响了上述叙述者和成交者的做法。前者用煽动性的想法、事实、数字和产品优势对买家进行信息轰炸，而后者用其逻辑或情感来获得影响力。

我们还发现了占比为 24% 的高手型销售人员与拥有「游击心理」的销售人员之间的联系。因此，下面我们来看看这一组的情况。