建立自己的客户群,为您的生意带来巨大成功

你对顾客了解得越多，你的推销成功机率就越大。

原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的「真空改良法」。有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。

老人家总是说：「总经理不在家，请你改天再来吧！」

就这样，在 3 年零 8 个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理 70 次，但每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫「我不需要保险」，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商 Y 先生。

原一平在访问 Y 先生时，顺便请教他：「请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在 3 年零 8 个月里，一共拜访他 70 次，却从未和他碰过一次面。」

「哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。」

原一平大吃一惊，因为 Y 先生所指的人，正是那个每次对他说「总经理不在家，请你改天再来」的老人家。

「请问有人在吗？」

「什么事啊？」

原一平第 71 次敲开了总经理的大门应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：「你这小鬼又来干什么！」

原一平倒是平静地说：「你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？」

「唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。」老人家神色自若地又说了一次谎。

「哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了 71 次了，难道你不知道我采访问的目的吗？」

「谁不知道你是来推销保险的！」

「真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已踩进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。」

「好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？」

「你一定没资格投保。」

「你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！」

「哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。」

「行！全家就全家，你快去带医生来。」

「既然说定了，我立刻去安排。」争论到此划一段落。

数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。

多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。

你作为一名专业推销员所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。

只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，至少是相同的，那么「认识你、喜欢你和相信你」的因素就可能帮你胜出。让我们快速地看看这句话：「关键不是你知道什么，而是你认识什么人。」这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：「关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。」是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：「假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。」这就是有效个人定位的开始。