利益引导法：用利益最大化说动买方——销售技巧

不要强行推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。

——松下电器创始人　松下幸之助

在销售过程中，销售人员的谈话内容一定要有明确的目的，尤其是进入产品销售阶段，销售人员和客户之间已经有了初步的了解，如果客户还愿意和你继续交谈，那么在一定程度上说明他基本认同你所推销的产品或者服务。这时，你需要做的就是做好产品介绍，拿产品的益处来打动客户。

在介绍产品的益处时，需注意以下两点。

1．多讲产品的核心价值

客户愿意购买一种商品，是它的使用价值在起作用。一般来说，人们在购买产品时常常会考虑它的功能、外观造型、价格等因素。如果一款产品符合功能强大、性能优良、外形美观、价格合理等条件，那么它的价值就会很高，而产品的价值往往是影响客户购买意愿的重要因素。

产品的价值包括产品的核心价值、附加价值等几个重要的因素。产品除了具有核心价值以外，还有很多可被利用的附加价值，有的客户就是被这些附加的价值吸引而决定购买的。比如，一个外观漂亮的收纳凳，它的核心价值就是用来收纳，附加价值则是当凳子用。

然而，大多数时候，真正能打动客户的还是产品的核心价值。如果产品的核心价值符合客户心中的期望值，那么价格的难题也就不攻自破了。销售人员必须在短时间内让客户感觉到自己所提供的产品或者服务物超所值，这样客户才会有购买的欲望。

2．强化优势，弱化劣势

在与客户进行沟通的过程中，销售人员要善于扬长避短，突出产品的优势，淡化产品的劣势。

要做到这些，销售员需掌握以下两个技巧。

（1）掌握介绍产品益处的方式。

通常来说，不管销售人员通过何种方式来向客户介绍或者展示产品的好处，都会围绕性价比、省钱、方便、安全、爱、关怀、成就感等方面展开。针对这几个方面，销售人员可以根据不同客户的需要而采取不同的说话策略。比如：

对于看重性价比、讲求实用性的客户，可以这样说：「该产品采用最先进的技术，将给您带来巨大的效益。」

对于看重方便、讲求效率的客户，可以对他说：「该产品操作方法极其简便，能够为您节约大量的时间。」

对于看重爱和关怀的客户，可以告诉他：「买了这款产品，也显示了您对家人的关心和爱护啊！」

对于看重成就感的客户，可以这样对他说：「该产品时尚的外观设计，能够彰显您的超凡品位。」

（2）针对客户需求进行有针对性的劝说。

当客户说出自己对购买产品的需求时，销售人员要将自己售卖的产品特征和客户理想中的产品特征做一番对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些是无法满足客户需求的。

销售人员要强化产品的优势。比如，可以这样对客户说：「对于您提出的关于产品质量和售后服务的要求，我们都可以满足您，首先，我们这款产品的特点在于……其次，我们公司还为客户提供各种各样的服务项目，比如……」不过，需要注意的是，销售人员的介绍要实事求是，并且在介绍的时候要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

事实上，不管销售人员多么努力地向客户说明产品的种种优势，聪明的客户还是会发现，该产品总是有一些不能令自己满意的地方，这是不可避免的。对于这种情况，销售人员可以采用以下两个方法来弱化客户的异议。

一是只提差价。比如，销售人员可以这样说：「只要多付 800 元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。」大多数产品在进行销售时都可以采用这种方法。

二是进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品有一定程度的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。在平时，一些销售人员会对顾客说：「您只要每周少抽一包烟，这个产品的钱就省出来了。」这番销售说辞其实运用的就是这种方法。

情景练习

地点：手机大卖场。

背景：在某不知名的品牌手机展柜前，一位老人想要买一部手机。销售人员热情地向他推荐了一部适合老年人用的手机，但是老人说：「你们这个牌子的手机我没听说过，我还是去买一个知名品牌的手机吧！」说着，老人就准备离开。

问题

如果你是这款手机的销售人员，你会怎样说来留住这位老年顾客呢？

参考答案

可以对老人说：「的确，我们这个产品的牌子不够响亮，但是它的优点是最适合您的。它的待机时间比较长，是专为老年人设计的、具有节电功能的手机，而且它的价格比同类的其他手机要便宜很多，您要不要再重新考虑一下呢？」