FAB技巧让顾客相信你的产品是最好的——销售技巧

顾客：「刚才您介绍的 MP3 的电池真的可以用 3 年？」

销售人员：「您看，说明书上有对于电池寿命的详细说明，正常使用情况下，充电次数为 5000 次，在您一天最多充电 4 次的情况下，就是 1250 天，差不多 4 年呢。」

顾客：「可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用 3 年呢？」销售人员：「一款产品推向市场都会经过大量测试，已经达到了国家质量检测标准，您就放心用吧。」

顾客：「如果电池不到 3 年就无法充电了，您答应给免费更换吗？」

销售人员：「如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。」

顾客：「所以，还是不一定保证可以使用 3 年。」

上述场景中的销售人员已经没有足够的理由去取得顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情，导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用 FAB 的技巧。

在上面的案例中如果应用 FAB 技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：

「移动类型的产品，如 ×× 这样的 MP3 播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持 5000 次以上的充电，一般一天充电 4 次的话，可以使用 1250 天，将近 4 年的时间。许多用户使用 4 年以后，也到了 MP3 更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。」

一般消费者在选购产品时，除了比较注重品牌、质量、功能和价格外，还会关注使用年限。因为，使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于产品使用年限的问题时，除了回答具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于产品使用寿命的知识和保养常识，在推介中应用 FAB 技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的印象。

这里简单介绍一下 FAB。

FAB 对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和 Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就会很容易让顾客相信你的产品是最好的。

1．属性（Feature）

我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品并与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的 Feature 翻译成属性，即你向顾客介绍你的产品所包含的客观现实、所具有的属性，就会避免顾客抵触情绪的产生。

2．作用（Advantage）

很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一款产品都有各自的特征，当你们介绍产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把 A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。

3．益处（Benefit）

就是给顾客带来的利益。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。FAB 应该这样解释：这个电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，可随时对水进行加热，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买。