直播营销的过程设计有哪些?

直播营销不等于简单地对着手机屏幕聊天，营销策划人员在进行直播营销前需要在营销目的、目标用户的基础上进行设计，策划专门的营销执行方案，并根据方案来实施。一般来说，直播营销的完整过程包括直播开场、直播过程和直播结尾 3 个部分。每个部分的内容安排与营销技巧各不相同，下面分别进行介绍。

1.直播开场设计

在直播中，开场的目的是让用户了解直播的内容、形式和主播本人等信息，给用户留下良好的第一印象，使用户判断该直播是否具有可观性。开场的用户主要包括前期宣传所吸引的用户以及在直播平台随意浏览的用户，这些用户一般会在进入直播间的 1 分钟内做出是否观看的决定，因此主播要做好直播活动的开场设计。直播活动的开场方式主要有 6 种，下面分别进行介绍。

• 直接介绍 │在直播开始时直接告诉用户本次直播的相关信息，包括主播的自我介绍、主办方介绍、直播话题介绍、直播流程等。需要注意的是，这种方式比较枯燥，容易使部分用户感到不耐烦，因此建议添加一些吸引用户的活动环节，如抽奖、发红包、邀请特约嘉宾等，最大限度地留住已有用户。

• 提出问题 │提问可以引发用户思考，带动主播与用户之间的互动，使用户有一种参与感；同时，主播又能通过用户对问题的反馈预测本次直播的效果。

• 数据引入 │专业性较强的直播活动可以通过展示数据的方式来开场，增加直播的信服度。这种开场方式要求数据必须真实可靠，否则容易引起用户的质疑，为直播带来负面影响。

• 故事开场 │具有趣味性、传奇性的故事可以快速引发用户的讨论与共鸣，为直播活动营造一个良好的氛围。但不要选择争议性太大的故事，因为其容易引起用户的激烈讨论，导致无法快速进入主题。

• 道具开场 │营销产品、卡通娃娃、礼品、场景工具等都可作为开场辅助道具，主播可以通过对道具的简单说明来进入主题。

• 借助热点 │参与直播营销的用户大都喜爱上网，对当前的热门事件非常熟悉，借助热门事件开场可以使主播快速融入用户，拉近与用户之间的距离。

2.直播过程设计

直播活动的过程主要是对直播内容的详细展示，除了全方位、详细地展示产品信息外，主播还可以开展一些互动活动，如弹幕互动、参与剧情、发放直播红包、发起任务等，在增加用户兴趣的同时引爆活动。

（1）弹幕互动

弹幕是以字幕形式出现的评论，它以飘在屏幕中的形式密集出现，所有观看直播的用户都可以看到这些内容。直播时用户的评论就会以弹幕的形式出现，主播在直播过程中要关注弹幕的内容并挑选一些进行回复，特别是用户的一些提问、建议、赞美等内容，如「能介绍一下这个产品的原材料吗？」「小姐姐皮肤真好，是用介绍的这个护肤品吗？」「什么时候抽奖呀？」等。

（2）参与剧情

参与剧情适合户外直播，通过邀请用户参与直播内容的下一步策划与执行，加强用户的参与感，同时还能借助用户的创意增加直播的趣味性。若采纳了用户的意见，可以给予其一些奖励，提高用户的积极性。例如 2016 年里约奥运会期间，咪咕直播与凤凰网联合推出的「走着！看里约」直播，就采纳了观看用户的意见，该直播以采访里约街头不同国家不同肤色的奥运观赛人群为主题。

（3）发放直播红包

主播也可以以发红包或赠送礼物等方式来回馈用户，增加直播的人气并加强互动。主播要提前告知用户发放红包的时间，如「10 分钟后有一大波红包来袭」「20:00 准时发红包」等，这是为了让用户知道抢红包的时间，在提醒用户做好准备的同时，暗示用户邀请更多人加入直播等待红包，提高直播的人气。

专家指导

直播红包可以直接通过直播平台发放，也可以通过支付宝、微信、微博等第三方平台发放，为站外平台引流，便于直播结束后的效果发酵。

（4）发起任务

在直播中发起任务是指让用户按照指定的方式，在指定的时间内完成一系列任务，如邀请用户进入一个微信群，在微信群中分享自己的糗事；邀请用户在某个帖子或微博下评论；号召用户一起做出与主播相同的动作，并分享到社交网站上等。发起任务可以快速凝聚用户，形成团体力量，使用户产生成就感和满足感。

3.直播结尾设计

从直播开始到结束，用户的数量一直在变化，到结尾时还在观看的用户，在一定程度上都是本次营销活动的潜在目标用户，因此，一定要注重直播活动的结尾，最大程度引导直播结束时的剩余流量，实现企业产品或品牌的宣传与销售转化。

• 引导关注 │直播结尾时，主播可以将企业的自媒体账号和关注方式告知用户，引导用户关注，使其成为自己的粉丝，便于后期的粉丝维护。

• 邀请报名 │直播结尾时，主播可以告知用户加入粉丝平台的方式，并邀请其报名。加入粉丝平台的这部分用户对直播内容的认可度较高，能够快速参与直播互动，具有转化为忠实粉丝的潜力。

• 销售转化 │直播结尾时，主播可以告知用户进入官方网站或网店的方法，促进其购买产品，实现销售转化。这种结尾方式建议给用户一些对他们有利的信息或营造一种紧迫感，如限时打折、优惠或供不应求等。