让业绩高速增长！中间钟：与客户互动，以价值俘获人心

与客户见面后，当你用 10 分钟做了简单的开场白、了解了客户的需求并做了全面、简洁的产品介绍后，此时，如果客户对你的产品感兴趣，他们就会对自己所关心的问题以及自己的疑虑与你进行互动。

这个互动的过程，也是你打消客户签单疑虑、以价值俘获人心、增强客户签单决心的重要环节。如果这个环节把握得好，那么，后面的签单就是水到渠成的事了；反之，如果把握不好，销售谈判可能就难以顺利进行了。

通常，在一个小时的时间里，这个环节应该占一半的时间，用 30 分钟来完成。那么，在这关键的 30 分钟内，你又该如何利用自己的销售技巧和话术，去坚定客户签单的决心呢？

要回答这个问题，我们不妨先思考客户可能会问哪些问题。

根据我的实战经验，在销售的过程中，客户通常会以互动的形式来表示对你的产品有兴趣，这种互动，一般情况都是以提问的方式进行。这些问题，又主要包括以下几种（见图 4-3）。

图 4-3 在互动中，客户可能会提出的 5 大问题

从本质上来说，当客户源源不断地向你抛出问题时，其实正是在向你表达两个层面的意思：第一，你的产品勾起了他的兴趣，他想进一步了解；第二，对于你介绍的产品，他还存在其他方面的疑虑，希望你能够给出满意的解答。那么这个时候，你就应该保持足够的耐心，去聆听客户提出的问题，并为他们一一解答疑虑，增强他们对产品的认同感。

这个互动的过程也是至关重要的，假如你能够针对客户的提问对答如流，给出一个满意的回答，那么后面的签单过程就会变得顺畅很多；相反，如果你的回答不能让客户感到满意，甚至答非所问的话，想让客户签单就变得很难了。

针对客户源源不断提出的问题，销售员又该如何与客户进行互动呢？

为了让大家更直观地感受不同的互动方式对互动结果产生的不同影响，下面，我将分别为大家介绍现实工作中销售员们经常会使用的两种错误互动方式，以及阿里销售员的常用互动方式，希望在两种不同互动方式的对比中，大家能够真正习得最佳的互动技巧。

1．普通销售员的错误互动方式：避开问题和答非所问

在现实生活中，我发现，许多销售员在面对客户的提问时，都会采用以下两种错误的应对方式。

1）避开问题

在面对客户的提问时，大多数销售员会犯的第一个错误就是根本不去在意客户到底提了什么问题，对于客户提出的问题也总是选择避而不谈，继续按照自己的思路来推销产品。比如：

客户：「你们这个产品有没有开发 ×× 产品没有的功能啊？」

销售员：「张总，目前来说我们产品的这些功能比较齐全了，可以充分满足您的使用需求！」

很明显的是，在上述案例中，当客户提出「你们这个产品有没有开发 ×× 产品没有的功能」这一问题时，他的主要意图是想知道在同类商品中你的产品有何优势。我们都知道，在一种更具优势的产品上市之前，客户是不会轻易放弃使用了很久的产品而去选择其他产品的。此时，要想说服客户购买你的产品，你就必须给客户一个购买的理由。

因此，针对这个问题，正确的互动方式应该是销售员把对话的重心转移到产品的内在优势上，让客户感觉你的产品是独一无二的，其他同类产品无法替代。然而，在这段对话中，销售员的回答显然并没有这样做，如此一来，客户的购买欲望自然会降低。

2）答非所问

在面对客户的提问时，大多数销售员会犯的第二个错误是虽然回答了客户的问题，但是回答与提问不对应，比如：

客户：「你们的产品价格好像比其他公司要贵一些呢！」

销售员：「张总，这个价格不贵呀，您看旁边买我们的产品的人有不少呢！」

在这段对话中，客户明显是对于产品的价格存有疑虑，想知道这款产品价格贵的道理，弄清楚产品的价值究竟值不值得自己去买。这时候，针对客户的实际需求，销售员正确的做法应该是打消客户对价格的疑虑，向客户说明贵的理由，以价值取胜。

毋庸置疑的是，以上提到的两种错误互动方式，都会给客户留下不好的印象，也都是不可取的，在现实的销售过程中，销售员应该引以为戒。

2．阿里销售员与客户互动的主要方式：重视产品价值

说完了常见的错误互动方式，接下来，我们再来聊一聊阿里销售员在与客户进行沟通时常用的互动方式。

阿里销售员坚信「卖价值」就是做销售的成功之路。在阿里，做销售的境界由低到高可以分为三个层次，依次是卖产品、卖理念和卖价值。

那么，卖价值究竟是卖什么呢？

举个简单的例子，当你去一家高档的日料店吃饭，一种套餐标价两万元，其实你吃的套餐食材费用也就值几千元，但是销售员会为你讲解食材运输过程的艰难、高级的食材处理方法、食材的新鲜程度、店铺的名人效应等内容，会让你认可这个套餐的价值，于是你就心动了，掏钱购买这个套餐，此时这个销售员就成功了。

再比如，在众多运动鞋品牌中，为什么耐克的运动鞋就要比其他的品牌卖得好呢？这是因为耐克运动鞋的脚感独一无二，并且它的款式比较亲民、不浮夸，简单的款式尽显低调、高档，客户们穿上它走路轻便、脚感很棒，这就是耐克运动鞋的价值。

简单来说，所谓的卖价值，就是卖产品的独特之处。这也是阿里销售员与客户互动的主要方式。在突出产品价值的同时，阿里销售员往往还会格外强调产品的附加值，即产品新创造出来的本不在客户预期之内的价值。

回到上文中的第二个案例，当客户向销售员提出「你们的产品价格好像比其他公司要贵一些」的问题时，阿里销售员会这样回答：

「× 总，是这样的，这款产品所具备的功能很齐全，别家公司产品具备的功能我这边都有，它们不具备的我这边也有，比如 ×× 公司的这个产品没有 ×× 这个功能，您看，我们产品有！这个功能不仅能够帮您高效完成事情，同时还能帮您节约 ×× 元，一年下来能节省不少开支！况且这个功能我们公司还在不断升级，未来只会给您带来更多的效益。」

在这个回答中，阿里销售员格外突出了产品的价值，即「别家公司产品具备的功能我这边都有，它们不具备的我这边也有」。

在突出产品价值的同时，又特别强调了产品的附加值，即「这个功能不仅能够帮您高效完成事情，同时还能帮你节约 ×× 元，一年下来能节省不少开支！况且这个功能我们公司还在不断升级，未来只会给您带来更多的效益」。

可以说，阿里的销售之所以做得如此成功，主要原因便在于他们重视产品价值。

销售手记

在一场销售谈判的中间 30 分钟里，销售员的主要任务是与客户进行互动。在互动的过程中，应避免出现避开问题和答非所问两种错误方式，做到以价值俘获人心。