最后钟：勇敢说出心中所想，实现现场签单,实现销售业绩的持续增长

前面说过，一场销售谈判的时间通常在一个小时左右，除去前面 10 分钟的产品介绍和中间 30 分钟与客户互动的时间，还剩下最后的 20 分钟。

可不要小看这最后的 20 分钟，毫不夸张地说，这段时间称得上是整个销售过程中最重要的环节。在阿里，它又被称为「生死 20 分钟」。作为销售员，在现实的销售过程中如果你不能很好地把握这 20 分钟，那么，即使你前面的 40 分钟做得再好，也毫无意义。

问题是，作为销售员，你又该如何去充分利用这 20 分钟呢？总结阿里的经验，我的回答是：勇敢说出心中所想，速战速决，实现现场签单。

不知道你是否也曾遇到过这样的情况：你的客户对你的产品表现出很明显的兴趣，与你相谈甚欢，可是一到了最关键的签单环节，他就会犹豫，比如，他一般会这样说：

「××，你看这样行不行，我今天有点忙，跟你的合作我回去再考虑考虑，过几天给你答复可以吗？」

在我的销售生涯中，曾无数次遇到过这种情况。我曾经做过这样的统计：这种在签单阶段说「考虑一下」「我下次再联系你」的客户，我后面再跟进时的签单率通常不会超过 10%。相反，如果在客户说出类似的话后，我不给对方「考虑一下」的机会，努力跟进、努力争取，那么客户的签单率至少会在 60% 以上。

两种数据的对比，也明确地告诉了我们这样一个重要的销售原则：在销售的过程中，如果你想快速签单，那么，你就永远不能给客户「考虑一下」的机会，而应该现场争取，力争做到现场签单。

事实上，销售本身就是一件讲求效率的事情，所以销售员也应该做有效率的事。在谈判的最后 20 分钟里，你最重要的任务就是利用好这段时间，弄清楚客户有没有需求、为什么不签单。然后具体问题具体分析，直接现场解决，现场签单。

比如，在销售的过程中，客户可能会说出类似的话：

「对于你介绍的产品我已经有所了解了，我也十分认同你们阿里产品的价值，你看要不这样，给我三四天的时间考虑一下，那时候我再打电话联系你，给你答复，你觉得怎么样？」

当客户说出这样的话，想必你心中也想知道，他说的三四天，到底是三天还是四天呢？你也不确定他的承诺是否能按时履行。要是过了三四天，他还是不联系你，你该怎么办呢？

那么这时候，既然你心中已经有了这么多的疑问，你就应该选择勇敢地把心中的疑问说出来，让客户直接回答你的提问，说出他心中的顾虑，你也可以直接帮他答疑解惑，从而让他彻底接受你的产品，与你签单。

许多销售员在最后的 20 分钟里，只能顺着客户的意思，始终不敢说出心中所想，这种现象其实是由以下两种原因所导致的。

1．经验太少，勇气不足

有很多销售员总是会因为自己销售经验的欠缺而产生自卑心理，因此面对客户，没有勇气说出自己心中所想。根据我的经验，当这样的销售员走出客户大门后，很快就会后悔。但是后悔也没用了，因为当你没有现场说出心中所想、没有实现签单后，后面再想签单，成功的概率就会小很多。

只要你勇于尝试迈出第一步，你的销售经验就会在你一次次的尝试中得到积累，你的工作效率也会大大提升。相反，如果你没有勇气，那么你的能力就会止步不前。

2．顾虑太多

可能你会担心，如果自己说出心里所想，与客户的观点对立，客户会不会对你产生不好的印象，于是不愿和你签单。

一般来说，有意向的 A 类客户并不会因为你说出心中所想而对你产生偏见，他们会理解你。从本质上来说，做生意就是利益交换，你为自己的利益做出努力，在他们眼中，这是一种有自信、有魄力的行为，他们反而会更加欣赏你。

而假如你遇到的是 D 类客户，就算你所说的话让对方感到不悦，没有签单，你也没有什么损失。

说出自己想说的话后，这时候你就要努力实现现场签单的目的了。

在阿里，销售员为了达成现场签单的目的，一般会这样对客户说：

「× 总，您看我们今天谈话聊得也不错，对于我们阿里产品的价值和价格您都能接受，要不今天我们就速战速决，把这单签了吧！不然我怕您到时候太忙会把这件事情忘记，早点定下来，我们那边也会尽早为您准备相关的工作事项。」

如果这时候有客户觉得进展太快了，第一次见面就签单，会觉得有些唐突，那么此时，销售员可以继续劝说：

「× 总，我知道今天这一次的见面并不能代表什么，但是对于阿里产品我已经向您介绍清楚了，如果我下次再联系您，既浪费您的时间，也浪费我的时间。所以，× 总，我们今天就高效一点，您把您所疑虑的点都告诉我，我替您解答，如果你觉得满意，那我们就把单签了。」

当客户听到这样的话后，也许就不会再犹豫了。

总之，在最后的 20 分钟，你一定要咬紧牙关，给对方「致命一击」，这样才能从整体上提升你的工作效率，成功地说服那些与你「打太极」的客户，你的销售额也会因此提升。

销售手记

在一场销售谈判的最后 20 分钟里，销售员需要做三件事情：第一，不要给客户「考虑一下」的机会；第二，心中怎么想就怎么说；第三，现场速战速决，实现签单。