温斯顿·丘吉尔评估表「销售技巧」

你的潜在客户总会有犹豫不决的时刻。很明显有很多事情让他们焦虑，以致无法做出决定。你要是不小心处理，就会陷入一种长期的、没完没了的「我们很快告诉你结果」的怪圈。你需要的是一些比较轻松……但是有效的方法。

那就伸手进你的公文包，掏出一张白纸来并跟对方说：「显然还有好几件事仍让你担心。你介意我记下这几件事好了解整个情况吗？（不必等他回答。把那张纸『竖着』放在你面前，然后在纸中间从上往下划一道线。在左栏顶部画个『+』号，在右栏顶部画个『-』号。然后继续说……）所以在积极的方面，你喜欢（现在在左边写下所有客户在调查或提问阶段对你说的，他们喜欢你的产品的各个方面……用他们说的话来写）合约的灵活性；你说的别的供应商不会为你做的定制模块；我们会为你所在地准备全套的备件，随时可以发货；可选择 240 伏或 110 伏电源，以便你在美国使用设备；前五年免费的综合保险……还有安装滚轮方便四处移动。在另外这个方面……你还有不确定的事吗？」（不要说话，也别催……等客户说。）

他们可能说：「嗯，你的产品没有我们习惯用的纸质过滤器……还有什么？对了，你们在新加坡没有固定办事处……只有一个当地代理商……这个有点儿问题。」（让他们在你纸上的右栏那个「-」号下面写上这两件事，如表 7-1 所示。）

表 7-1 温斯顿·丘吉尔评估表 +（加分项）

你通常会发现，潜在客户很少能够写出足够多的负面意见，来和你在左栏列出的所有双方都认可的「效益和优势」进行对比。当然，这些「积极的」意见都是你在销售过程中从之前的提问和调查阶段提炼出来的，这就是为什么「提问」而不是「告知」在销售中更重要的原因。客户面对一份纸上写出来的「文本」（证据），而且都是用他们自己的话表达出来的，这是让人很难抗拒的。当然，这可能会有那么几个缺点……但在评估表上的六个「效益」确实比「缺点」有价值得多。

还有一个对温斯顿·丘吉尔评估表上展示的支持性论据提供额外「助力」的方式，即让你的潜在客户能够对每一项好处或缺点进行「权衡」，比如在左右两栏都用 1～10 来打分。因此潜在客户可能对列出的项目说这样的话：「好，我给第一项效益打『正 4 分』，第二项『正 5 分』，第三项『正 5 分』，第四项『正 4 分』，第五项『正 9 分』，最后一项『正 3 分』……一共是 30 分。在另一栏，纸质过滤器的问题是『负 5 分』，新加坡问题是『负 10 分』……那就是负 15 分！」

然后你可以说：「那么这些分数已经自我证明了……给你带来的好处大于负面影响。现在的问题就在于你是决定选择五年期的合约还是三年期的合约了……」

如果你真的想赢得这场销售游戏，现在你一定要注意最后一件事：保持缄默——这在意大利黑帮（黑手党）内部是个行为准则。这就是沉默法则。你要学会什么也不说。