进行商品分析，激发客户了解欲「销售技巧」

好奇心是一种非常有推动力的人类天性。在销售工作中，销售人员可以适当地利用人们的好奇心，从而激发客户想要进一步了解产品的欲望。通常来说，一旦客户对产品产生了好奇心，就会主动地进一步了解产品。对于销售人员来说，这正是向客户详细介绍产品的大好时机。因此，在销售产品时利用一些小技巧激发客户的好奇心，也是一项很重要的销售能力。

那么，我们应该采用哪些手段去引起客户好奇心，从而激发客户对产品的了解欲望呢？

首先，要学会向客户提问，通过提问吸引客户的注意力。小时候与伙伴做游戏的时候我们就知道，要想获得某人的时间和注意力最简便的方法就是说：「猜猜看？」这也是向对方提问题的一个例子。这会使得人们情不自禁地想：「那到底是什么？」我们也可以换一种方式，比如对客户说：「我能问个问题吗？」其效果也是一样的。你询问的对象一般都会回答：「好的。」同时，他们还会自动地设想你会问一些什么问题。这就是人类的天性。

图 8.3 激发客户对产品的了解欲

在向客户介绍产品的时候，无论是在开始吸引客户注意力的时候，还是在向客户介绍产品特性的过程中，都可以利用这个小技巧来让客户主动地了解产品。这样做往往可以起到很好的作用。

其次，我们对客户进行商品分析的时候一定要注意：不要一次告诉客户产品的全部信息。

有不少销售人员非常勤奋，为了让客户了解到比较全面的产品知识，致力于成为客户面前的百科全书，以便为他们解答一切有关产品的疑问。这无疑是一种好的办法，但并不是聪明的办法。因为他们想的只是如何去满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是，销售员的价值在于其为客户提供信息。所以他们就不厌其烦地向客户反复陈述公司的口碑和产品的特征以及能给客户带来的利益。这诚然是一种很勤奋的销售方法，也会产生很好的作用，但是我们何不尝试一种更加省力而高效的方法呢？

试想，如果你拜访的客户已经掌握了他想要了解的产品的所有信息，他还有什么理由非得见你不可呢？同样，如果客户在第一次见面中就已经了解了有关产品的所有问题，拥有了自己需要的所有信息，或者从你的陈述中获得了所有的必需信息，就没有必要再进行下一步了。这样的情况往往就意味着，要么第一次见面就搞定订单，要么就没有第二次见面的机会了。这对于销售人员来说，显然不是一件好事情。

当然，也有些销售人员并不赞成这种观点。他们认为这么做会破坏销售的完整性，并影响他们自身的专业形象。这种想法是不够全面的。一般情况下，销售人员第一次与客户交往不可能拥有太多的讲解产品的时间。而且，客户也有自己的事情要处理。销售员只是初次与客户联系，客户未必就会给我们充足的时间把产品详细、完整地介绍一遍。所以事实就是，不管你愿不愿意，你都只能传达产品的部分信息。那么，你是选择提供全部信息满足客户的好奇心，还是只提供部分信息进一步激发客户的好奇心呢？

因此，如果你希望客户能够主动地了解更多的产品信息，那么不要一开始就把产品的所有信息都告诉客户，一定要有所保留。这就意味着，你可以在以后提供产品的更多信息，从而激起客户的好奇心。

还有就是，要学会暗示客户产品的潜在价值。

激发客户好奇心的另一个方式就是，在介绍产品的过程中运用暗示的手段，让客户知道产品将会带给他们很大的价值和收益，但是并不直接说明这价值和收益具体会是什么情况。这也是一个很有效果的策略。

因为当客户得知产品能够给他带来价值和利益时，他一定想要获得更多的信息，详细地了解产品能够给他带来哪些价值和利益。如果客户开口询问，你就达到了主要目的：成功地引起客户的好奇心，使客户主动邀请你进一步讨论他的需求和你所能提供的产品和解决方案。这种技巧实际上就是利用技巧性的提问，提供部分信息，让客户看到产品价值的冰山一角，从而引起客户更大的好奇心。

例如，我们不妨通过询问的方式来激发客户的好奇心：「如果我们的产品能帮助你节约成本 30%，你有兴趣看一次具体的演示吗？」「稍微改进一下，你就可以极大地提高投资回报率。你希望我详细说明一下吗？」「有客户通过我们的 ERP 系统节省了大量开支，你想知道有多大吗？」事实上，谁不想知道如何省钱、提高产量或投资回报率呢？随便提出上述的哪个问题，客户都会很自然地想要了解更多的情况。这样我们就有了一个愿意给予我们时间和注意力的好奇客户，下一步的产品介绍也就水到渠成了。

同样，我们还可以用这个技巧来确定客户有什么问题，并暗示产品可以帮他解决问题，从而激起他进一步了解产品的欲望。这样的销售技巧如果运用得当，可以让我们的销售工作更加轻松省力。

在销售的过程中，如果销售员能够恰当地运用一些技巧，巧妙地激发客户对于产品以及产品服务的了解欲，激发他们对于产品所带来的潜在价值的期待和渴望，就会大大地减少我们把产品介绍给客户的难度和劳动量。这是因为与其滔滔不绝地给客户大讲产品特性却得不到重视，不如直接告诉客户产品带来的收益会有多么巨大。没有人会拒绝利益，因此，客户自然就会产生进一步了解产品的欲望，我们何乐而不为呢。