互联网时代与全渠道时代——销售技巧

近年来，互联网作为一种新媒体、新技术，已经渗透到了社会生活各个领域，渠道销售方面也是如此。传统渠道的起点是生产企业，中间有若干个分销商、代理商、零售商，终点是消费者，每个环节都是渠道的一个组成部分，整个渠道体系复杂且繁琐，其中不乏一些不能为企业销售产品出力的环节，这些环节不仅会增加企业的运营成本，还会提升产品的价格，降低产品的竞争力。

互联时代的到来有效改善了这一状况，企业通过互联网平台将线上渠道和线下渠道整合为一体，打破了过去全国代理、地区代理、市县代理、乡镇代理的金字塔层级，让生产企业可以离消费者更近，更直观地了解消费者的需求，及时调整渠道布局，从线上线下两方面同时为消费者提供商品和服务，也就是所谓的全渠道销售。可以说互联时代为企业渠道销售打开了新世界的大门，无数企业通过互联网平台完成了企业从小到大，从弱到强的华丽转身。

但需要注意的是，没有哪个「完美」的全渠道模式是可以套用的，企业必须根据市场环境的变化和消费者需求的变化增加渠道类型，丰富渠道结构，最重要的是一定要紧跟渠道发展趋势，毕竟在竞争异常激烈的市场中，谁预见了趋势，谁就占领了先机。

下面我们就来具体分析一下未来渠道发展的几个主要趋势：

第一，多渠道整合。为了全方位地贴近消费者，企业会同时在线上渠道和线下渠道布置多种布局组合，这时如果不进行多渠道整合，就难免会出现渠道的重复建设、无效建设以及各个渠道间的恶性竞争等损耗企业资金和利益的情况。所以企业全渠道建设的首要任务就是把各个渠道纳入一个统一的管理系统，在保证战略统一的前提下，鼓励各个渠道自主创新，以此增加渠道活力，保证渠道通畅有效。

第二，渠道细分。在消费者个性化需求愈加明显的情况下，越来越多的企业选择了分渠道的运作模式，只有把渠道进行细分和定位，才能准确地抓住消费者的需求和痛点；才能避免渠道重复建设；才能在产品细分领域拥有竞争力和竞争优势。未来，不同的渠道辐射不同的产品类别，将成为市场运作的大趋势。

第三，渠道碎片化。随着移动互联网时代的到来，消费者的消费习惯和消费场景发生了极大的变化，这种变化主要体现在消费者购买产品的时间和场所等越来越碎片化，这也就要求企业的渠道要渗透到各个碎片化的目标市场中。对于企业来说，如何保证这些碎片化的渠道不脱离企业战略；如何统一各个碎片化渠道的产品供给、销售、配送和售后服务就成了最重要的事。

第四，渠道大数据。互联网时代也是大数据的时代，过去企业耗费大量人力、物力、财力辛苦搜集来的数据，现在通过互联网大数据技术都能轻易获取，并且数据更详实、更准确、更利于企业管理者从中发现渠道运营的问题或者渠道可能出现的新机遇。可以说全渠道运营的成败很大程度上取决于企业管理者对大数据的分析和理解能力，没有大数据支撑的渠道，在现今竞争激烈的市场中将寸步难行。

总之，互联网时代让消费者挑选产品、交易、评价、售后、反馈等一系列消费活动都发生了翻天覆地的变化，企业想要适应这些变化，就一定要积极拓展新渠道，探索适合自己的全渠道发展策略，以此满足消费者日益增加的消费需求，为企业赢得更多的生存空间。