「早启动」不是「喊口号」，而是做细节「销售技巧」

之前讲过，阿里巴巴的销售管理体系分为三步：早启动，晚分享，中间抓陪访。虽然只是简单的一句话，却包含了整个销售管理过程中最为重要的三个环节。让我们先从早启动说起。

相信大家对于早启动一定非常熟悉，它还有一个更加通俗易懂的名字——早会。在很多传统公司当中，早启动有两种形式：第一种是「喊口号」，比如「加油」「我们是最棒的」等；第二种是「做早操」，比如，一些美容美发店和地产公司，每天早晨都会组织员工在店门口活动身体、舒展筋骨。

如果单纯从提升员工工作状态的角度来说，这些形式的早启动确实具有一定效果，但在我看来，提升状态只是早启动最基本的作用。一天之计在于晨，作为销售人员到达公司后第一时间进行的活动，早启动应该成为他们接下来一天工作的计划和指导，这便是阿里铁军式的早启动。

古人常说：「近朱者赤，近墨者黑」「久居兰室不闻其香，久居鲍室不觉其臭」，环境对人的巨大影响力由此可见一斑。当你在早上到达公司时，如果见到的每一个人都斗志昂扬，你的情绪也会受到感染，迅速转换成高效的工作状态；但如果你遇到的每一个人都昏昏沉沉、有气无力，或多或少也会让你无心工作。因此，早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力，提升他们的工作状态。说得更加通俗一些，就是「打鸡血」。

当我还在阿里时，习惯于在桌边放一台小型单放机，每天早晨起床之后，都会放一段激情四射的销售语录，让我迅速调整状态，投入一天的工作中。这个状态会保持很长一段时间，让我能够始终处于相对亢奋的情绪中，这种情绪会对销售管理工作带来很大帮助，不仅能够影响我带领的每一名销售人员，也会传递给我的客户，提升签单的概率。

需要说明的是，我并不是让每个销售团队的管理者都像我一样每天给团队成员听一些慷慨激昂的鸡汤语录。目的是不变的，但方法是灵活的。不同的人有不同的情绪刺激方法，不能一概而论。有人可能会从安静的阅读中获得力量，也有人更享受提神醒脑的音乐轰鸣。因此，你如何给团队成员打这一针「鸡血」，要根据你对他们的了解以及公司的实际情况来决定。

「鸡血」打完了，销售人员基本也都进入了工作状态。接下来，早启动也应该正式切入主题——列计划。

所谓列计划，是指团队成员各自阐述一天的工作计划。比如，我今天要安排的新客户是谁，我今天打算拜访的客户是谁，甚至在什么时间、什么地点和客户会面，都应列入计划之中。

早启动是为了让所有销售人员明确自己从早晨 9 点半之后，到晚上回来之前详细的工作安排，以及当天的奋斗目标。这样的早启动可以让销售团队的管理者，非常清楚地掌握团队中每一名销售人员当天的具体工作安排。

销售人员汇报当日计划的过程，在我看来也是让其他销售人员「照镜子」的过程。要知道，在一个销售团队当中，一定会有一些销售人员能够将一天的目标和行程安排得井井有条，而另一些销售人员则差距明显。两相对比，对于安排妥当的员工是一种无形的赞赏，而对那些存在差距的员工也是一种正向激励，让他们能够找到自己的不足之处，有针对性地加以调整。

作为销售团队的管理者，你可以通过了解销售人员详细的今日奋斗目标，对他们的实施过程加以管控，帮助他们完善这一过程，从而拿到想要的结果。尤其是当你的团队成员计划不明确或者不合理时，你要及时帮助他们进行修正。

举个例子，你在早启动时发现，某位销售人员列的计划是要在今天完成 4 家客户的有效拜访，却没有明确的目标，或者存在明显的时间安排不合理。这种计划在我看来是一种不完整的计划。究其原因，可能是他自己确实没有精确的方向，但又要达到你的要求，只好用这种模棱两可的说辞敷衍你。

为了避免出现这种情况，你必须深究该员工计划中的细节问题，「逼迫」他制作更加细致明确的计划，比如，这 4 家客户都是谁，几点拜访哪一家客户，等等。这种细致的计划能够为你对销售过程的管控提供更多切入的角度和条件。

比如，你团队中的某位销售人员安于现状，在客户积累到一定程度之后，靠着维持老客户来保障自己稳定但不突出的业绩。这种情况在他列计划时会表现得尤为明显，你会发现他每天列的计划都是同样的内容，拜访的也始终是那几位老客户。

在我看来，这位销售人员并不缺乏能力，但他处于职业倦怠期，缺乏继续前进的动力。当这种情况发生时，销售团队管理者的督促会起到重要的作用。对于这种具备一定资历的老销售，你不能纵容他们按照过去的每日工作标准去制订计划。

比如，有的销售人员在新人阶段每日的工作量是 4 个有效拜访，但在他工作了一年之后还是每天 4 个有效拜访，这就是不合理的计划。此时，你应该根据他的真实能力水平，提醒他增加工作计划的内容，督促他按照新计划加以执行，帮助他继续进步。

解答销售人员的疑问，帮助他们持续成长，是销售团队管理者最重要的工作内容之一，但大多数销售人员缺乏这种主动沟通的意愿。从我个人的经验来看，在销售主管不主动找销售人员谈话的前提下，销售人员很少会主动向主管提问。这并不意味着他们的工作毫无问题，而是在他们遇到问题时会更倾向于彼此沟通、内部消化。而你的时间是有限的，不可能逐个专门辅导。因此，你需要通过一次集体会议，统一解决团队当中出现的不同问题，早启动就是一个很好的机会。

在早启动时，销售团队管理者可以让销售人员自己提出问题，通过个人经验分享或集体讨论的形式，帮助他找到解决问题的方法，或选择相对有经验的同事帮助他。

比如，有些销售人员可能会说：「我今天就安排了 2 家拜访，但公司要求我达到 4 家的拜访量，这让我很为难，另外 2 家从哪儿来呢？」这时，你可以把自己过去遇到此类问题时的解决方法传授给他，或者让团队中在客户拜访方面最有发言权的成员向他传授方法和经验。

请注意，早启动不是为了喊口号，更不是为了「做早操」，而是为了调整状态、制订计划和提出建议，让你能够直接帮助销售人员更高效地提升业绩，拿到最好的结果。