这些年被我们忽视的渠道——销售技巧

渠道既是企业和竞争对手争夺市场的工具，也是一种不可替代的资源。在物资匮乏的年代，或者供小于求的时期，企业的产品只要生产出来了，基本是不愁销路的，所以很多企业形成了重资金、重技术、重设备、轻渠道的传统思路。但随着市场经济的快速发展，市场细分程度和专业程度的不断增高，绝大多数企业原本的销售渠道已经很难适应发展和变化了的市场。

渠道，不单单是生产线的延续，也是企业最重要的资产之一，它能搜集和反馈企业所需的信息；能帮助企业找到有购买需求的客户；能配合企业改进产品的外观、性能、用途、运输、售后等问题，使产品最大限度地满足客户的需求。对于企业来说，渠道不单单是物流，还是信息流、资金流，是企业把产品销售到消费者手中必经的路径。所以，企业要生存、要发展，就一定要设立、巩固、发展自己的渠道，那么究竟要如何打造高质量的渠道呢？

第一，市场环境调查。市场环境也就是渠道面临的大环境，市场环境的不同直接决定了渠道下放后的效果差异，因此对市场环境的把控是非常重要的。下面就来看一看哪些环境变化的趋势是需要企业格外注意的：

1．儿童群体消费。随着我国人均收入水平的不断提升，每个家庭花费在孩子身上的费用也逐年激增，现在一个孩子花费在食品、衣物、教育、玩具等方面的费用甚至超过了过去两三个孩子的花费，而且还一直呈现上升的趋势。

2．女性群体消费。虽然女性只占总人口的一半，但消费占比却高达 80%。根据相关数据显示，女性经济市场规模将近 2.5 万亿元，已经成为市场主力消费群体，这种变化和女性社会地位的提升和消费意识的提升有很大关系。现代女性越来越注重自我提升和保养，花在自己身上的费用明显增加，另外绝大多数女性还负责家里大人孩子的日常所需，并且拥有消费决定权，女性消费力量的提升和消费群体的崛起会是未来很长一段时间内的大趋势。

3．年轻群体消费。随着「90 后」和「00 后」加入消费市场，年轻消费群体旺盛的需求就逐渐显现出来。相对于理性、有规划的消费模式，年轻消费群体更倾向于随意、感性的消费模式，他们愿意接受新鲜事物，舍得为自己的喜好和梦想买单，是一个购买力非常强的消费群体。

第二，消费者购买心理研究。渠道建设的最终目的就是把产品送到消费者手中，所以分析消费者的购买动机、行为、习惯，并制定相应的销售渠道建设方案是必不可少的，一般来说消费者的心理需求大概有以下几种：

1．物美价廉。虽然人们的收入水平逐年升高，但是工作压力也越来越大，所以消费者依旧会希望自己购买的商品有超高的性价比，达到自己心中物美价廉的标准。

2．高雅美观。当商品满足了消费者基本需求之后，高雅美观就成为了消费者最看重的事情，特别是注重个性化消费的当下，一个能彰显自己审美和品味的商品总是格外地受消费者的欢迎。

3．便捷高效。现代人生活节奏快，空余时间少，高效便捷的购物是很多消费者的诉求。他们希望能找到方便挑选、方便付款、方便收货、方便售后的产品，这也是企业在做渠道建设时一定要考虑的因素。

第三，选择适合自己的分销商。想要打造高质量的渠道，分销商的选择是重中之重。企业和分销商的合作不是短暂的、无足轻重的，而是长期的、密切的利益合作关系，分销商不仅是企业销售渠道的重要组成部分，还是企业的战略合作伙伴，长期的分销合作不仅会影响产品的销售方式和途径，甚至还会影响产品的销售成本和产品在消费者心中的形象，所以，分销商的选择非常重要。

很多企业在选择分销商时，总是更青睐那些知名的大品牌分销商，希望借助这些分销商成熟的销售方式和庞大的销售网络来迅速提升自己产品的知名度，快速打入目标市场。但实际情况往往是，大型分销商多会把经营销售的重心放在那些有高利润或者高潜力的产品身上，其他产品除非有某方面非常突出的优势，否则根本无法得到分销商的重视。在这种情况下，企业交到分销商手中的商品，不仅不能如愿地铺开、获利，还会因为迟迟没有利润分成而被分销商舍弃。

所以，企业在选择分销商的时候，要以分销商能确实把产品传递到目标市场为根本原则，让有需求的消费者和潜在消费者都有机会接触、了解、购买自己的产品，此时分销商拥有的直营店、加盟店以及下级分销商的数量和所在区域等，才是企业更应该考虑和重视的问题。

另外，分销商在经营方法和运营模式上也要能适应企业的要求，特别是在扁平化的销售渠道中，分销商不仅要能帮助企业销售产品，还要能帮助企业避免一些失误和损失，防止产品问题暴露在消费者面前，造成无法挽回的结果。

总之，分销商的选择并不是越强越好，而是要根据企业的产品定位、品牌调性、目标人群等来选择适合自己的分销商，这样才能打通销售渠道，顺利将产品推送到消费者面前。

企业通过渠道销售产品，消费者通过渠道获取产品，渠道不仅仅是交易的途径，更是交易的场所，所以想要做好销售工作，就一定要给予渠道足够的重视，销售从业者更要深刻认识到渠道的重要性，毕竟无渠道就无销售。