用恰当提问挖出顾客的真正需求——销售技巧

并不是所有的提问都会得到你预期的回答。销售人员要想得到需要的回答，还需要提升提问的技巧。恰当的提问可以帮助你处理好与顾客的交流，推动销售的进程。

1．场景一：

顾客：「你们还有同类产品吗？」

销售人员：「当然有！」

顾客：「有多少？」

销售人员：「多得很，因为大家都喜欢买这种机型。」

顾客：「太可惜了，我喜欢独一无二的产品。」

2．场景二：

顾客：「你们还有同类产品吗？」

销售人员：「您为什么会问这个问题呢？」

顾客：「我想知道你们到底有多少同类产品。」

销售人员：「这样啊，您为什么会关心这个问题呢？」

顾客：「我喜欢独一无二的产品。」

在场景二中，在适当的提问下，销售人员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应的解决办法。

人们的需求是非常复杂的，发现顾客需求的一种最好的方法就是选择合适时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。问些什么？顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。因此，销售人员可以问顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。认真倾听他们的回答，你就可以掌握顾客的真正需求。