合作伙伴还是买卖关系「销售管理」

高效的销售员擅长从一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。

管控自身期望说起来可能比较容易做到，但自身的情绪却通常让我们无法做到。有太多的销售员在得到一次会面机会时就感到无比兴奋与高兴，他们会说：「维吉尼亚，我知道你现在非常忙碌，我只是需要占用你 20 分钟去讲述我的产品与服务。」要是你重新读一遍这段话，就会发现销售员对这次会面有着很低的期望值。他在恳求客户给予一次会面机会时的表达方式充满着道歉的意味。销售员的这种说话方式是无法实现平等对话这种期望的。恳求客户给予「20 分钟」的时间，这样的说话口吻绝对不是一场咨询式销售会面应有的。当销售员这样说的时候，他其实就已经期望将这场会面变成一场销售产品与买卖关系的会面了。

擅长管控自身期望的销售员都是充满自信且拥有很强自尊心的，他们在说出自身需求时感到非常自在。他们重视自己的时间，过往的经验让他们知道，如果某位客户不愿意花时间去讨论他们所面临的挑战，那么他可能就不是自己理想中的客户。这些销售员希望与客户进行一场平等的对话，而不是一场自言自语的会面。他们希望将会面变成一场形成合作关系，而不是单纯买卖关系的会面。

所以，他们会以这样的说话方式去争取会面的机会。

「维吉尼亚，我觉得我的公司在某些方面能给予你一些帮助。为了看看我们是否能够为贵公司提供更好地解决方案，我们需要一个小时去商讨贵公司面临的挑战与目标。我不想假定自己知道这些挑战对贵公司业务带来的影响，所以我希望提出几个问题，以便更好地了解你们所面临的特殊处境。你认为这可行吗？」

请注意，这位销售员在设定与管控自身期望时与上面那个例子的销售员的做法是有明显区别的。因为在后面这个例子里，按照销售员设定的期望，客户抽出部分时间是为了更好地商讨他们所面临的挑战。销售员让客户明确地知道这场会面将会是一场对话，而不是纯粹的一方说话与销售产品的会面。

除了就会面的时间做出期望，高效且自信的销售员也会让他们的客户明白一点，那就是他们希望谁去参加这次会面。

我们经常听到许多销售代表谈到这样的悲惨经历，就是他们与客户设定好会面时间，觉得对方会派出决策者参加这次会面后，却发现决策者根本不能参加会面。此时，销售员就会感到无比难受，在会面的情形上就会处于不利位置，因为决策者的无法出席让其他人只能给予模棱两可的回答。

如果你对谁将会参加这场会面的期望能够变得更加具体与清晰的话，那么这种低效的会面是可以避免的。这种类型的会面也能看出你的客户对解决问题或是挑战是否持一种严肃认真的态度。要是他们真的愿意做出改变或是提升的话，那么他们的决策者就应该出现。