急于求成签单难——销售技巧

在与客户沟通时，必须要有耐心，不能急于求成。有的销售人员认为自己的时间宝贵，想着自己还要约见很多客户而匆匆忙忙，却没有考虑到如果交易没有达成，约见再多的客户也都只是浪费时间。这种现象就好像一些人为了贪图便宜，喜欢买一堆质量差、价格又很低的产品，但是买回去都不能使用，结果浪费了更多的钱。如此，销售人员与其在有限的时间内试图约见几位客户，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

经验丰富的销售人员遇到这样的情况，一定会说：「失去一个订单最简单、最有效的方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。」许多经验不足的销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成过程，却未能了解客户的心理特性，以致鲁莽行事，最后都只是白忙。

那么，在签单时，销售人员为了避免急于求成应注意哪些问题呢？其一，初与客户接触时要耐心与客户沟通，可以采用灵活迂回的战术，将话题扯得越远越好，以便与客户搭话，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。其二，不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。其三，避免乐极生悲，要做到喜怒不形于色，否则，使得客户心中生疑，落个空欢喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是对客户进行再鼓舞，使其欲望不断升温。其四，不要急于降价。到了最后关头，要不要降价实则已经无所谓了，客户这时要求降价，多是存侥幸心理，不会因为不降价而改变主意的。

另外，与客户达成交易之后，销售人员也要注意不要急于「逃离」客户，这并不是说要继续与客户闲聊，而是要从容不迫地离开，而不要手忙脚乱、慌慌张张。

销售人员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。

第一，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为一定会给他带来很多便利。

第二，要有条理性地收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出你的稳重。

第三，当着客户的面给公司的同事打个电话，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。

第四，告诉客户有必要和朋友一起享用自己的产品，因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为他向身边朋友炫耀的资本。

第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。

耐心，是一个优秀的销售人员必须具备的素质之一，销售人员的基本特征就是从被拒绝开始练就的。如果销售人员没有耐心，一遇到客户就急于求成，是很难取得巨大的成功的，同时也会给客户留下不好的印象。