建立销售成功的关键: 占便宜心理：不要便宜，而是要占便宜

在讲占便宜心理之前，我们先来听一段洗脑神曲，这个洗脑神曲叫江南皮革厂倒闭了！浙江温州浙江温州江南皮革厂倒闭了，原价都是一百多 200 块钱的钱包统统 20 块，20 块。听完这一段神曲，大家脑海里面是不是浮现出那摆地摊卖包包人们唯一这购买的那种场景呢？当然我们在生活中也经常看到经营不善，门面转让，全场通通 20 元等等的清仓大甩卖的一些促销场景。而这些清仓大甩卖一般都会吸引很多的顾客登门购买。

这些清仓大甩卖真的是因为经营不善吗，其实不是的，这背后有一个即赚钱的产业链。这些老板专门从事尾货处理他们到各个工厂，以非常低的价格把那些卖不掉的尾货收购过来，然后找到一些空置的门面，然后在门上贴上经营不善厂家倒闭等等资源，再用超低清仓的价格销售，用超值的优惠来吸引客户购买。 

那么为什么人们会抢着去购买这些清仓优惠的产品呢？有人会说，因为他们价格便宜啊，其实除了便宜以外，他们更重要的是利用了人们占便宜的心理！嗯，那什么是占便宜心理呢，占便宜心理是指人们为自己争取利益和好处的一种心理倾向，在人们的观念中能够省下来的利益，也就是额外获得的一种惊喜与奖赏，而这种奖赏呢会带给人们心理的满足感。比如同样的一件衣服，一袋零食，如果我能用稍低的价格买到，那就意味着节省下来的钱就是一种额外的惊喜，就可以用来干点别的事情。 

所以呢很多品牌新品上市的时候都会用到人们占小便宜的心理，通过免费赠送、买一送一、买产品抽奖中现金等活动，让人们在占便宜的过程中逐步的了解和爱上这个新品牌。同样的，各大品牌在节日促销、活动促销的过程中，常常会发放优惠券，赠送赠品，购买房红包等促销行为，用超值的优惠刺激客户占便宜的心理，所以占便宜的心理告诉我们，人们买的不是便宜，人们买的是占便宜，便宜只是商品值不值的一种衡量方式，而占便宜才会让人们感到额外的收获，才会获得快感。 

如何激发人们占便宜的心理，让客户自动自发地走向我们呢？第一是要提供便宜的证据。人们喜欢占便宜，但不是什么便宜都会去占。满大街都在打折，各个电商平台都在做买赠活动，到底哪些是真正的优惠，哪些又是温柔的陷阱呢？所以当他们看到这些优惠信息的时候，一般都是持怀疑态度的，毕竟天下没有免费的午餐，因此我们必须为打折、优惠、促销等活动提供强有力可信的证据，用这些证据来证明你是真的便宜！比如江南皮革展的案例中，我们可以看到摆地摊的提供了一条完整的证据链，从工厂倒闭到老板潜逃，再到我们没有领到工资，再到把包包拿出来卖了抵工资这条完整的证据链，让人们相信这个促销是真的便宜。 

那么有哪些理由和证据可以让优惠活动变得真实可信呢，我们经常看到像节日促销店庆新品上市等等，最典型的就像天猫的双 11 购物狂欢节！但是节日促销电器这些理由太常见了，所以呢我们需要为这些理由再注入一些情感和初心，比如感恩答谢、公益慈善、奉献爱心等等的名义。我有一个学生是做床上用品的，在店庆的时候他们做了一些优惠活动，于是我们就设计了这么一个理由，感恩过去五年来一直支持我的每一位客户，让我在长沙市能够买到第一套房，过上幸福的生活，所以我们为老客户推出了折上折加惊喜抽奖的活动。 

这个活动一经推出，老客户纷纷来捧场，毕竟每个人都有乐于助人，喜欢被感恩的情怀。你看传统的店庆大家司空见惯，但是呢融入了一些真情实感之后，大家就会觉得说这个促销的理由完全可信。你也会发现很多的农产品促销，打着公益慈善、爱心扶贫、帮助老乡农民的理由为某某地方的农民卖红枣卖苹果，最后呢销量也是非常的可观！所以不要让你的优惠促销显得冷冰冰的，不是干巴巴地告诉客户打多少折有多少赠品，而是加上一些有温度具有可信度的理由，这样客户就更愿意相信推广活动的真实性。 

第二方面呢是提供实实在在的优惠让人们去占便宜，还有一点，那就是有实实在在的优惠，现在呢信息越来越透明，消费者都不傻，如果没有实实在在的优惠，即使别人购买了，人们会认为你是骗子，最终也会伤害到品牌！提供实实在在的优惠，并不代表你要赔本赚吆喝，你可以通过 A 产品优惠。引导客户购买 B 产品来赚钱。当然你也可以通过这一次亏本或保本，下一次赚钱的方式，通过客户多次购买来赚钱。比如有一家餐馆在开业期间打出了一个广告，开业庆典喜迎来宾，全场酒水免费另附赠小吃一份。这种广告是不是很土呢，但是却很有效，因为通过免费的酒水和小吃吸引的顾客上门，既然上门了免不了要点几个菜！

所以这里要特别说明的是，最高明的优惠是买了够的余额，重要的信息说三遍，最高明的优惠是买了够的余额，最高明的优惠是买了够的余额，什么意思呢？就是我可以提供实实在在的优惠，但是我还准备了下一步转化与赚钱的方法。简单的来讲就是用 A 产品实实在在的优惠来引流，然后用 B 产品来赚钱。星巴克就是利用占便宜心理赚钱的高手，比如你第一次去星巴克喝咖啡，当你买单的时候，服务员会告诉你先生，我们店有个优惠，只要你办理会员卡，这一杯咖啡可以免单哦，于是在免单的诱惑下，你办理的一张 388 元的会员卡！ 

当然这不仅仅是一张普通的会员卡，他还有很多那你占便宜的权益，比如买一赠一券，什么是买一赠一券呢，也就是说你必须买一杯，然后他送你一杯，那这背后的套路是什么？你想啊谁没事闲着蛋疼去买两杯咖啡自己喝，呢大多数情况下我们会带着同伴一起去喝，这就给星巴克带来了新的用户，所以星巴克启示我们要让客户占一次便宜，然后呢想办法赚他一辈子的钱！你可以用免费赠品打折满减满送等优惠手段，用前端的优惠来吸引客户，然后呢用后端放大赚钱。 

那么占便宜心理的第三个应用叫做附加值驱动，除了实实在在的优惠以外，额外的奖品、赠品、增值服务等附加值也是让客户感到占便宜的重要因素。如果把优惠促销称之为让客户占便宜的一级动力，那么附加值就是让客户占便宜的第二级动力。比如一些品牌在做活动的时候，除了优惠打折以外，常常还会用到抽奖的形式，一等奖奖一台冰箱，二等奖奖一台微波炉等等，这些使用价值又高的奖品也会吸引客户的兴趣。客户会想，反正都要买，不如现在买还能抽个奖，不小心就中了呢，这种不小心就中了呢，就是客户的另外一种占便宜心理的体现！ 

比如美团公司在中午的时候都会给每一个客户推送一张优惠券，当你买单之后呢还可以抽奖中现金红包，这是通过这种优惠券加上额外的现金红包，双重刺激客户占便宜的心理，吸引了大量的用户下单购买。所以为了强化客户的占便宜心理，我们在提供折扣的同时也可以提供一些附加值，让客户在双重动力的驱动下主动的买买买。

好，我们来总结一下，如何运用占便宜心理让客户兴奋起来，主动地走向你呢？一是提供真实优惠的证据，通过提供真实促销的理由，打消客户心中的疑虑，让客户产生占便宜的心理动机。 二是提供实实在在的优惠，通过免费打折赠品满减等促销方式，把实实在在的优惠展示给客户，用优惠来吸引客户，让客户先占便宜，在设计后续的赚钱方式。三是附加值驱动，通过抽奖额外限量赠品等附加值，形成双重的占便宜驱动力，促使客户立即行动。

OK，关于占便宜心理我们就先分享到这里，下节课我们将进入这个专栏的第三部分，如何刺激客户购买的欲望，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。