雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员

戴尔·卡耐基说过一句话：一个人的成功是靠 85% 的人脉关系，15% 的专业知识取得的。

一个合格的推销员，把商品卖给需要的客户；一个优秀的推销员，把商品卖给任何人；而一个金牌推销员，则会让客户帮自己销售。

雷蒙·A·施莱辛斯基在刚开始踏上推销之路的时候，不知道自己该怎样向那些从未听说过这种牌子的人去推销这个产品。

后来雷蒙想到了一个绝妙的主意——让客户为他推销！

事后证明他的这个做法在当时是完全正确的，因为他正是通过为数不多的客户打开了整个销售的局面。

有一天，雷蒙找到和他关系很不错的老客户杰克，让杰克帮自己推销。杰克爽快地答应了。杰克向他的同事和邻居大力地推荐雷蒙推销的商品，并把自己用过之后的感受告诉他们。

时间不长，杰克的同事和邻居里就有人买了雷蒙推销的饮水机。他们用过之后都说他卖的饮水机质量很好，价格也便宜，性价比很高。他们也开始向他们周围的人做了推荐。

从此，雷蒙的销售业绩迅速攀升。

销售就像打台球，决定输赢的不是你能否击沉球，而是你能否在击沉一个球的同时，还能为击沉下一个球做好准备。

弗兰克·贝特格也深谙此道。他说：「新客户是开始新生意的最佳来源。」让客户把自己介绍给他的同事和朋友，他的办法是：他自己制作了一些名片大小的卡片，然后把卡片发给他的客户，让他们把认识的人的名字写在卡片上，客户在卡片下面签上自己的名字。这样，贝特格就可以通过这些卡片去约见那些新客户了。这个方法非常奏效。通常他拜访的那些新客户都不会拒绝他，并且很多人又成了他的新客户。

美国寿险大师乔·甘道夫的方法更巧。

「我会向客户说我需要你的帮助，当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会说不。」

「你要求什么帮助？」

「我请您给我您三个朋友的名字。」

在取得三个朋友的名字之后，甘道夫会向客户了解他的朋友的年龄、经济状况，然后在离开之前对客户说：

「您会在下周前与他们见面吗？如果会，您愿不愿意向他们提起我的名字？或者是，您会不会介意我提到您的名字呢？我会用我与您接触的方式，与他们接触。」

一句「我需要您的帮助」的确帮甘道夫找到了很多新的客户。

乔·吉拉德是把这种方式运用到极致的销售大师。他把这种方式叫作「猎犬计划」。他的许多生意都是由「猎犬」——那些曾经到他那里买东西的客户——帮助的结果。

每当生意成交后，乔·吉拉德总是把一叠名片和「猎犬计划」的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会获得 25 美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给客户一张感谢卡和一叠名片，接着他每年都会收到吉拉德的一封附有「猎犬计划」的信件，提醒他吉拉德的承诺依然有效。

如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，他会更加努力促成交易并设法让其成为「猎犬」。比如对方是一个工厂的工会主席，如果要从乔·吉拉德这儿买车的话，他就会给对方一个最低价。客户在他这儿得到了实惠，为了表示感激，往往就会介绍更多的人来买他的车。当然，其中客户的权威和影响力起了很大的作用。

实施「猎犬计划」的关键是守信用。一定要付给客户 25 美元。吉拉德的原则是：宁可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。「猎犬计划」使他获得了很大的收益。1976 年，「猎犬计划」为吉拉德带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了 1400 美元的「猎犬」费用，收获了 75000 美元的佣金。

让客户主动为你介绍客户，凭的是什么？凭的就是你的执着和对客户的真诚，凭的是你一切为客户着想的态度，你只有让客户感动，他才会心甘情愿地为你推销产品。

换句话说，就是要想获得更多的潜在客户，就先要被已有客户或生意介绍人认可，这样才能树立口碑，成为他人推崇的对象，让客户或所谓的「猎犬」成为你成功销售的宣传员。

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