你是否感到压力巨大「销售管理」

每一个销售员都必然体验过努力开发客户却一无所获的「干涸期」。当你会见的每一位客户都对你说「我对当下的供应商很满意」、「我们没有钱」、「我刚就职没多久，你能六个月之后再给我打来吗？」时，你肯定感觉很不好。持续地出现这种毫无结果的情况会让销售员感到压力重重，消极负面的自我言语就会进入到你的脑海：「没人要跟我买东西，我肯定是失去了销售的能力」或是「我希望我销售的产品有更好的质量（抱怨自己的公司总是他们最好的解脱方法）」。

其实，压力是由我们对一件事情的看法所造成的，与这件事情本身关系不大。当全球经济在 2008 年经济危机进入谷底时，很多有强抗压力的销售员就会说：「这是好事啊！这么严峻的经济形势可以淘汰一批不合格的竞争对手。」他们对事情的看法是正面积极的，而不是消极负面的。

长期的压力会在身体产生皮质醇，这是一种压力激素，会让人感到疲倦，损害人的创造力。那些压力过大的销售员会失去开发客户的决心，也缺乏足够的能力去研究全新的销售方式。所以，他们的销售活动会减少，销售结果自然也不会很好。

◆ “不要担心，快乐一点”

具有很强抗压力情商技能的销售员在面对逆境时，能够做到面不改色，始终保持良好的身心状态。在遭遇了挫折与失望的困扰之后，他们能很快就恢复到正常的状态。这些销售员一般都具有乐观主义精神，相信自己明天或是下周就能够获得更好的销售结果。

当我们与这些优秀的销售员进行合作的时候，发现他们几乎都会用一种不同的视角去看待生活，正是这样的视角让他们能够对未来的销售结果充满信心，即便是在艰难的经济形势下，他们依然保持这种可贵的信心。本杰明·富兰克林曾说：「虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但是我们却有能力控制自己对此做出的反应。」从富兰克林的这句话，我们可以看出他也是一位具有很高情商的人。

我们在观察那些抗压力强，并能长期取得销售成功的销售员时，发现他们有下面三个思维过程。

1．在面对逆境时，乐观的销售员会问：「这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？」 优秀的销售员知道逆境可以磨炼人的品格。在逆境中所学到的教训与知识能够帮助他们在未来取得更大的成功。这些销售员知道，当形势变得困难，大多数销售员都希望逃避到一片绿油油的牧场的时候，优秀的销售员不会去找寻绿油油的牧场，而是去为自己创造出一片绿油油的牧场。

2．乐观的销售员明智地选择朋友。 吉姆·罗翰，这位已故的企业家、作家与励志演说家曾说：「在你五个最常交往的朋友当中，你的水平只有他们五人的平均水平而已。」这句话并不是励志性的言辞。心理学家都知道，人的情感是会传染的，这在临床医学上的术语是「情感传染」或是「情绪传送」。研究表明，人们很容易像他们交往时间最长的朋友那样做出行为与反应的动作。看看我们身边的人吧，你是经常与那些悲观者交往，还是与乐观者交往呢？你是经常与那些喜欢找借口的人交往还是与那些实干创造未来的人交往呢？老妈说得对，跟我说说你的朋友都有谁，我就知道你会变成怎样的人。

3．优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。 在我刚进入销售培训行业时，每天至少都要打二十五个无约电话。有时，遇到没人接或是坦率回答说不需要的电话时，你肯定会觉得无比沉闷无聊。我试着通过在电话中加入幽默的话语。「嗨，我是科林·斯坦利，这是一个无约电话，你可能会想挂掉这个电话。」电话那头的反应几乎都是一阵哈哈大笑，然后允许我讲述我的价值风险评估报告。即便在对方否定了我的要求之后，我仍是希望对方给我推荐一些客户。在一次无约电话中，对方说：「我为什么要为你推荐客户呢？我甚至都不认识你。」我回答说：「我知道你不会那样做，但如果你那样做的话，你肯定会喜欢我的。」对方与我都在电话里哈哈大笑起来。最后，他还是没有向我推荐客户，但幽默的交流却能够大大地缓解无约电话所带来的压力与窘迫感。

开发客户是销售工作中的一部分，但这个过程并不一定就是充满压力的。改变你对开发客户的观念，那么你将得到不同的结果。