掌握这 3 个人性法则，你也能成为无敌的商人

如何在每一次销售中让顾客都能主动说：我要，我要，我要呢？

在这里送你三个人性应用法则，只要你善于应用，你一定可以激发对方更多的成交行动。

这第一个应用法则就是呈现稀缺，强化稀缺，你我都知道物以稀为贵，只要是稀缺的东西往往就更容易激发人的占有欲，往往更容易让别人想要占有。哪怕你不是稀缺，你表现出稀缺性，让别人觉得你稀缺，别人就会产生想要占有的行动了。所以聪明的商家呀，TA 往往啊，都不是一下子给客户很多选择。因为 TA 这会把客户惯坏的，会让客户觉得自己有优越感，自己占主动了，知道吗？反而 TA 会给限量版的选择。

举例，就像曾经有个古董店的老板，曾经在卖古董的时候，有一个老外跟他讲价钱，这两个瓷瓶能不能加起来一块便宜点呢？两个瓷瓶是一模一样，好了，能不能便宜一点呢？我俩都要。好了，正要讲价钱，古董店老板把一个瓷瓶歘的一下摔碎了，没了，就剩这最后一个了，还讲吗？对不对？再讲更没了，对不对啊？只剩这最后一个。我保证全天下人更多人想要占有了，知道吗？价钱更高了，要不要？各位？

当然这个属于一个特殊案例啊！我们平常现实生活中去卖东西的时候也是一样，我们要想办法给别人一种，你今天再不抢马上就停产，马上就断货，马上就没有了，过了这村就没这店儿了。就给别人这样一种感觉，哪怕你是赠品也是一样，不要给别人很丰富，你只要给别人很丰富，别人就会等。一等被风一吹，被别的商家一干扰，完蛋了，人家就不会过来了。所以我们就要给别人很少，很限量，就剩这最后几个了。甭管是我们的特价品，还是我们的赠品等等，都要限量版的展示，这叫呈现强化稀缺。

那第二点呢，你要注意的就是，我们要扩大传播，引来围观。

人都是有从众效应的，越是有更多人过来围观的地方，就会越带来更多人进来，更多人就会消费选择就会选择在这里。就比如说我们进超市的时候，你会发现超市经常会做那种围观效应的布局啊，比如说，在这个水果区，一群人围过来的时候，你会发现那水果绝对是好的，绝对性价比高的。你花再多时间你也得想办法去挤进去，去赶紧抢上一波，因为人都有占便宜的心理，没错吧？所以你要扩大宣传，引来围观，只要有人围观的地方，那就证明这东西就是好的，抢是没错的，这就是人的常识。

我妈妈曾经在买桃，去菜市场买桃，每次一排队买的桃，她就觉得，哇这桃更好吃了！其实花的钱一点都不便宜，说实话，我这个平常啊，对水果并没有特别高敏感度的，我吃着这个桃跟旁边那个什么其他的桃没什么区别。但是她会觉得更好吃，这就是因为她是围观而买来的，人一围观就想抢，就想拿到那个认为更好的东西，没错吧？所以并且我在这里要提醒你啊，就是越围观，东西又少，是不是显得更稀缺了？人是不是就更想占有了？只要占有欲一上来，价值感就会上来，就会让人觉得它更值得拥有了，明白了吧？

当然我还有第三招，那就是制造竞争增强的局面。要知道让人行动的魔鬼公式等于什么？等于稀缺加竞争。又稀缺又竞争，人就是抢着，更疯狂地，更不理智地去做出行动。

所以你看那些拍卖会呀，包含一些相关的竞拍的各种场合。比如说像我们车摇号的时候，在竞拍的时候，我们就容易给出我们原来能给出的最高线。包含在拍卖会现场也是一样啊，对不对？今天拍卖一个东西，你本身最高可能出 3 万，对不对？但是你发现有很多人都开始在那炒作这个氛围的时候，你甚至愿意出到 5 万，就是这样的，人一遇到竞争者，人都有不服输的一面。并且呢，人会觉得本身它属于我的，我为什么要拱手相让给别人呢，对不对？所以你看，看房的那些就是做这个租房生意的，经常会让你过来看房的时候，再叫过来一拨人同时过来看房，那拨人是真的假的咱不好说，但只要他们过来你就更快地容易决定，为什么？因为你本身你还想挑毛病，但是你看到别人过来说，哟，这不错，哟，这不错，这比刚才那好，好了，你当时受这环境的刺激。

你就想让这个销售员啊，给你来个先来后到，说一看就不得来个先来后到，我们先来的，我们能不能先定，你看他要的就是你这种争抢的决定和行动，包含像饥饿营销都搞在零点开拍对吧？包含很多的这种什么双 11、双 12、618 等等等等。为什么要搞这类集中式的活动？因为只有这样更多人围观，通过扩大宣传更多人围观过来了，同时限量的很少，同时又制造了这样一种竞争的局面。本身它属于你的，你不要让它拱手相让给别人了，所以你就会在那里不理智，即使你没有抢到那些特惠的限量版的东西，你也不会让自己的时间白白浪费，你会愿意继续耗点时间，哪怕没有抢到那么优惠的，抢到稍微优惠的也会给自己来一些心理安慰。

这其实就是很多购物网站，他们搞这种集中式的这种争抢的活动啊，它的意义所在。

好，不多讲了，我们总结一下，想让别人去主动说，我要，我要，我要，让别人主动去争抢。

善用这三个人性应用法则，一就是呈现稀缺，强化稀缺。二就是扩大宣传，引来围观。第三个就是制造竞争、争抢的局面。

学会了吗？

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我们下集再见！