做销售总是被客户带着思路走，学会这 4 招，让你轻松实现交易

我们怎么样才能够引导顾客一直跟着我们的思路走？最终实现交易呢？

在这里我送你四条建议：

首先第一条建议就是明确沟通计划，在我们见顾客之前我们提前要规划一下，我们要跟对方讨论什么问题，我们要实现什么样的结果，我们怎么样拆分顾客的动作，让对方一步一步的最后走向确认，对不对？

我们要谈话的顺序是什么，我们怎么样展开话题等等，这些你要在脑子里过一遍，你越有准备越有规划，那么你跟对方谈就不是漫无目的的随着对方的思路走，或者是长篇大论的到最后不知道自己要什么了，对不对，所以我们通过规划，通过提前的有效准备，就可以带着对方一直跟着自己的节奏和思路走。

当然除此之外还有第二条建议就是明确利益价值。

因为顾客呢对其他的不敏感，但他会对自己在意的利益和价值会很敏感，只要你不断地用新的利益和价值勾着对方，对方就会一直跟着你的思路走。

比如你是做装修或者做设计这方面的，你就可以跟你的顾客说，先生啊，我保证我们有一个方案，我们给你设计完了之后一定会让你大开眼界，并且让你的房子未来在所有邻居之中啊，成为最漂亮的房子，未来他们来你家做客一定会眼前一亮，一定会被惊叹到，你想了解吗，你看，这就叫用利益塑造，就是让你在所有邻居当中成为一个最漂亮的房子，对不对，让你未来有一天可以享受他们羡慕的眼光，这就在明确对方在意的利益。

那除此之外，你比如说，你是一个卖保险的，你要上来先给对方明确价值或利益去勾着对方的兴趣，对方才有可能听你这个保险到底是怎么回事，你比如说，你开场你就可以跟对方说，你想不用自己的钱用保险的钱，来支付你儿子几年后上大学的费用吗，你看，这就是利益和价值咯，对方如果感兴趣，你就可以跟他描述，是怎么样一个储蓄型保险，等到几年之后，你儿子上大学的时候，这保险所生的相应的红利，就可以支付他的学费生活费了，对不对？

当然除此之外还有第三条建议那就是巧妙嵌入暗示。

就是我们在跟对方聊天的过程中，尤其是在不经意间对方放松的时候，对方兴奋的时候，我们要想办法植入对方的潜意识一些关键元素，尤其是你们的优势或者是你们的特点，你们的价值，让对方感觉到，哇，你们好与众不同啊，哇，你们好厉害呀，或者是你们好超值啊，让对方有这样的一种，不知道为什么，觉得你们很超值，觉得你们很厉害，这样一种潜意识，那怎么做呢？

比如说对方跟你闲聊的过程中，对方很兴奋聊到了这种世界杯，聊到了梅西啊，我是梅西的超级球迷，好了，对方兴奋的时候你也可以跟他说，我有个服务十年老客户他也是梅西的球迷，你看，你不经意间把你服务十年这个概念，植入到对方的潜意识，对方不知道为什么会觉得哇你好专业，不知道为什么会觉得哇你们好靠谱，其实就是在对方放松或兴奋的时候，你用一些植入的办法，把你们的优势植入到对方的潜意识，对吧？

当然了有些时候对方可能会提到一些相应的问题，你也可以去提到，曾经我们有很多的这样的客户，也曾经顾虑过这方面，尤其是某一类什么样的典型客户，你专门提到这样一种现象，你就可以讲这种典型现象的客户，后来又怎么样转变了，后来又怎么样认可了，甚至后来怎么感激你们平台的，把这个故事讲透了之后，其实也就植入到他的内心印象，你们其实是值得信赖的，今天怀疑很正常，但是呢通过那案例呢，我也已经求证了，我没必要再怀疑，对不对？

好了，那除此之外还有第四条建议那就是引导积极回应。

我们要想办法通过提问的方式，让对方回应的答案都是偏积极的方向，尤其是封闭式引导对方提问，让对方一直回答是是是，对对对，好的好的好的

这样的话就比较容易，最后通过这样一种封闭式提问走入成交环节，比如你可以用框式引导法去引导对方去回应，比如你本身是要卖一套设备给对方公司，你可以先观察一下对方公司再问对方，哟咱们公司成立很久了吧，一般情况下都会配合你正面回应，是啊，已经有多少年了，好，对方回应完了之后，你继续用框式引导的方法去问对方，哟，成立这么久了咱们的设备也都时间不短了吧，哎你看，对方也会正面回应你，是，设备也有些年头了，然后呢跟着公司成立，基本上到现在也已经用了多少年了。

好了，那接下来继续框式引导对方，那成立这么多年也用了这么多年了，那咱们的设备是不是现在也或多或少，经常会有一些问题让咱们工作起来苦不堪言吧，对不对，你看这就是什么，询问对方，朝着这样一个从大框架到小框架，不断地让对方回答，是啊，难免的会影响一些工作效率，经常会出现什么样的小毛病，好了，这其实就是有利于你去，推进自己解决方案的一些引导式问题，对不对，那既然经常会出现这样那样的一些小问题，这样吧，我先帮你检查一下你的系统，实在不行我帮你做一下升级，哎你看，这样的话你就介入到跟对方，可以去做相应的检测，甚至做相应的产品推荐了，对吗？

好了，这就是跟大家所谈到的，我们如何有效引导对方跟着我们的思路走，一直带对方走入到成交。

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